企业能量模型之渠道学习笔记

一、深度分销 | 进入市场的毛细血管

【深度分销】

1、定义

通过一套激励和管控体系，让品牌商与海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成大河。

深度分销的大前提，是靠大量利润养育和高定倍率。

2、案例

1）娃哈哈的矿泉水；
2）步步高系的OPPO、vivo；
3）五菱汽车。

3、策略

1）互联网也是有边界的；
2）中国是一个复杂的市场。

现有20%的消费者习惯上网购物，且越来越多，但依然有80%的消费者习惯线下购物。你可以用“农村包围城市”的方法，扎入中国三四线城市。

二、销售激励 | 如何把销售变成虎狼之师？

【直接销售】

1、定义

不少企业，无渠道，无深度分销，直接雇员进行销售：卖货。

激励销售的2大流派：佣金派 VS 奖金派

【佣金派】底薪+佣金，卖的多，分的多。

2个问题：
1）无法对市场的贫瘠富裕，区别对待；
2）无法判断业绩的高低。

【奖金派】底薪+奖金，设定销售指标，按比例获得奖金。

运用：底薪+奖金+佣金“鸡尾酒疗法”

2、案例

3、策略

行为指标

1）新客户/老客户的比率，衡量是否扩大到市场；
2）用利润指标，衡量是否大出血式销售；
3）用客户满意度，衡量是否只在乎短期利益；
4）用销售人员流失率。衡量团队是否可持续经营。

底薪+奖金+佣金+具体的行为指标，这样才能激励销售，将销售团队变为虎狼之师，又比因追求业绩过分短视，给企业造成长远伤害。

三、全渠道营销 | 把一切的触点，发展为渠道？

【全渠道营销】

1、定义

整个商业分为创造价值和传递价值2个过程。传递价值主要传递3件事：信息流、资金流、物流。

利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、资金流、物流重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。

2、案例

1）线下母婴店；
2）阿里15年推出的活动：三八扫码购；
3）黄牛将所有商品的条形码扫一遍，印成册，卖出去；

3、策略

2种方法：

1）会员店：从线上获得客户，反哺线下；
2）体验店：从线下获得客户，反哺线上。

互联网时代，可以通过开设会员店和体验店，打通线上线下的全渠道营销，重新信息流、资金流、物流，尽可能多接触消费者，获得更多利润。

四、社区商务 | 离消费者越近，越有价值

【社区商务】

1、定义

用距离上的“近”，抗衡物流上的“快”，形成一道屏障，成为无法被互联网取代的商业风景。

2、案例

1）香港的“彩生活”；

3、策略

真正的零距离，是渠道的终极竞争，互联网用信息对称和高效率物流向零距离进攻，而线下商业也在用更好的体验死守最后1km，不断突围。你离消费者越近，越有竞争优势。

五、反向定制 | 去掉渠道最大的顽疾：库存

【反向定制】

1、定义

通过柔性生产的技术，实现大规模个性生产，把工业化的效率，和个性化的体验，结合起来的一种用户订单，触发生产的商业模式。

2、案例

1）红领；
2）DELL。

3、策略

1）反向定制的前提：模块化。定制主要对产品模块化的拆解；
2）反向定制的技术：柔性化（通过改造生产线，实现小批次，最好是单件的生产，能够缩短生产周期）。

根治库存，可以使用反向定制模式。先模块化分解产品，在通过改造实现技术突破，用工业化的效率完成大规模个性化生产。

模块化越精细，排列组合就越多，个性化定制的程度就越高。esp供应链长、产品多样化、生产复杂、市场变化大的消费品行业，最适合也最需要做柔性的供应体系。