「RIA学习力」《成功，动机与目标》No.3，赵玲

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来自《第3章 你注重出色表现还是成长进步》

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当“表现”是你的目标时

心理学家把“表现”的意愿叫做“绩效目标”—展示自己聪明、有才、有能力或业绩优于他人。当你追求“绩效目标”时，你的精力被指引到获得一个特定结果上，比如考试拿A、达到一个销售目标，让迷人的新邻居答应和你约会或考入法学院。虽然不一定总是这样，但我们大多数人每日追求的绩效目标都和自我价值感紧密相关。我们之所以会选择这样的目标是因为我们认为达到这个目标能给我们带来某种肯定，会使我们看上去或自我感觉起来聪明、有才华、很枪手，然后我们用是否成功来评判自己。所以没有拿到A不仅仅让人失望，还意味着我不够聪明不够好；销售业绩不够高意味着我对自己的工作不擅长；当我的邻居对我不感兴趣时，我便是没有魅力、没有价值的；如果我考不进法学院，我就是个彻底的失败者。绩效目标都有一个“全或无”的特征—你或是达标或是不达标，非赢即输。有个词叫做“聊胜于无”，但这说法对“绩效目标”来说是行不通的。当你只在乎“表现好”时，“差不多好”和“大部分好”一点都不能带来安慰。

不难理解，绩效目标很能带来动力，因为有很多成功的例子。在一个又一个实验里，我们发现追求“表现”的人们工作很努力，而且在得当的环境里也能取得最高的成就。绩效目标高的学生往往能拿到最好的成绩；绩效目标高的员工往往最有工作成效。如果我告诉你我会根据你的成绩来判定你这个人—你的智力、能力、运动素质或受欢迎度，你估计会很有动力把事情做得尽可能好。不过绩效目标是把双刃剑。那些与自我价值有关的因素在带给人动力的同时也削减了人面临困境时的灵活性。

只要你思考一下就会发现其中的道理。当“在某堂课上拿A并证明自己聪明”是我的目标时，如果一次考试没有得到A我就难免觉得自己不聪明，不是吗？得出“也许我不够聪明”的结论会带来几种不同影响，但没有一种是好的。首先，我会感觉很糟一大概会焦虑和沮丧，也有可能感到难堪和耻辱。我的自我价值感和自尊心会受到折磨。我的自信会被动摇—如果还没完全破碎的话。如果我不够聪明了，继续努力也是徒劳，那我还不如放弃吧，不需要再为后面的考试费心思了。

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当“进步”是你的目标时

心理学家把发展或增强某种技术和能力的意愿称作“精熟目标”。当人们在追求精熟目标时，他们不因是否达到特定结果而评断自己——比如成绩全A或超越销售目标。取而代之，他们用“进步”来评断白己。我有进步吗？我在学东西吗？我前进的速度适当吗？重点不是一次的表现，而是长期表现。这种目标是以完全不同的方式与自我价值关联起来的，因为它们着重于自我提升而不是自我肯定。这种目标关系到你是否做出了最大努力成为最好最有能力的自己，而不是证明你已经是最好的了。

当我们追求精熟目标（“进步”）时，我们比较不会因为困难和差强人意的成绩而埋怨自己缺乏能力，因为这样做根本没有道理。我当然目前缺乏能力了——我还没掌握它啊！我们会找更可控的原因。我学习够下功夫吗？我是否应该换个战略？我是否应该找个高手请教一下？当人们在追求“进步”的路上遇到困难时，他们不会像追求“表现”的人那样沮丧和无助，他们会做出行动。他们问自己哪里出了错然后去修复。如果我的第一个考试只得了C，我会用双倍的时间并且换一种方式学习，比如用记忆卡或自己列大纲。如果我没有达到销售目标，我会认真向公司中资深的销售人员讨教。如果我的邻居对我不感兴趣，我会想想如何吸引他的注意并增强相互的了解。如果我第一次没有考进法学院，我会向法学院教授或招生办公室咨询意见，看看在重考时如何让自己更有竞争力。“进步”目标有时能带来最大的成就，因为把注意力集中在“进步”上的人很少会过早放弃。

「I，重述知识」（可选）当人们在追求表现目标和进步目标分别有什么表现？并请用1个例子加以说明。

追求表现目标时，人们只是以结果为导向，是以外界为衡量标准。而追求进步目标时，人们更加以过程中的进步为导向，是以自己的进步为衡量标准。比如，如果目标是要在3个月内赚到200万。追求表现目标时，就是要达成这个目标，这样才能证明自己有能力有本事。如果没有达成这个目标，就会觉得自己没有能力，没本事，自我价值感很低，会否定自己，进而带来各种各样的负面影响。而如果追求进步目标，就会在看到目标的同时，也关注过程中自己的进步，我进步了吗？如果是，在哪些方面进步了？进步了多少？进步的速度是我满意的吗？等等。这样的话，好处是能够看到自己进步的空间，而且可以改善的方面也是可以衡量的。

「A1，激活经验」 （必选）

回顾2019年的目标完成过程，当出现目标完成不佳时，尤其是听到他人对你的评价不好或者看到同事比你更出色时，你当时的心情如何，大脑里在想什么。

根据你当时的情况判断一下，你在追求这个目标时是看重“表现”还是“进步”？

如果是偏“表现”，那么请对自己说几句属于“进步”的话语。

目标没有完成的时候，我心里在想，哎，为什么又一个目标没有完成呢？感受是很沮丧，很无力。看到同事表现比我出色时，我就会想，看看人家谁谁谁处理事情就可以那么漂亮，为什么我就做不到呢？

我在追求这个目标时，就是看中了表现，而不是进步。

属于进步的话语：1. 跟之前相比，我这次有改善/进步的地方有哪些呢？这些进步的速度对于我而言满意吗？2. 如果我要达成我的目标，我还有多大的进步空间？我需要在哪些方面努力呢？

「A2，规划运用」 （必选）

拿出你的2020年目标，想一想每一个目标，你是看重“表现”还是“进步”，对哪些执行起来比较困难的目标，设定为“进步”，并写出要想实现这些目标，你会做哪些事情。

（如果你的2020年目标还没有制定，那现在就开始想一想吧。）

目标1: 2020年3月份之前，我要为3个客户做免费的咨询，同时找到1个付费客户，正式开启付费咨询之旅。

这个目标是表现目标。我要把目标设定为进步目标。

1. 通过身边的朋友、家人等，找到2个客户，为他们做咨询。我需要提升的是，和人链接的能力，主动和优秀的人交流，尤其是当我心里面有不舒服的感觉的时候。记录下，我每次觉得不舒服的时候，我做了些什么？我有直面自己的不舒服，并且带着它去行动么？

2. 了解身边已经做管理咨询的朋友，他们是如何找到他们的客户，如何开发客户的。挖掘自己身边有可能有潜在客户的圈子，积极沟通交流，直到找到自己的付费客户。