【2017-12-28】第5课：餐厅成功销售四步法

一、基本概念

门店销售不好、营业额低，通常我们会如何归因？

1、天气不好：下雨 下雪

2、客流少

3、产品没有吸引力

4、没有促销活动

5、价格高

寻找销售不好的原因

员工角度

精神状态、热忱度、是否与顾客交流

必要的销售技巧、主动性

员工仪容仪表、观感

人手是否充足

产品角度

产品品质是否达到标准（口味是否稳定、保质期）

产品丰富度是否满足顾客一般需求（口味方面、品种方面等）

产品特色、性价比

店面环境

门店招牌、门面是否醒目

口门布局、清洁卫生情况

店内环境舒适度：灯光、音乐、清洁、氛围

礼品、促销品等陈列是否明显吸引人

宣传促销

新颖的产品促销活动：效益、持续性

海报、菜单展示

试吃试饮

店面周边

是否有竞争者出现（是否有新开类似门店）

门店周围是否有大面积施工、道路修整

学校（商务楼）的上学（上班）与放假

门店/班次提升销售的5大关键？

1、顾客关系维护（如何交流、餐前、餐后服务、离店后的服务）

2、良好的促销活动

3、活动新品的宣传

4、促销工作任务分配

5、员工销售意愿、能力（销售力=销售意愿+销售技能）

二、销售心里准备

餐厅销售不只是销售产品，那么还销售什么？

员工本人！！

员工需要做到：主动、自信、正面

三、销售四步法

吸引注意

品牌吸引（品牌在同行业知名度、市场占有率、广告宣传等）

装修风格（门店地理位置特点、门店特色装修）

产品特点（餐/饮品特色）

优质的服务（主动推荐我们的产品（要有笑容、产品图等）、主动让客人接触到我们的产品（试吃）、主动为客人搭配产品、迎宾接待）

整洁的环境（装修特色展示到位、丰富，餐厅设施整洁美观，促销是否有冲击力）(透明厨房、现场制作、产品形象/模具）（创意海报、活动菜单）

产生兴趣

挖掘顾客需求（投石问路法 察言观色法）解决顾客不需求的问题

介绍产品特点（介绍方法：特征、优点、好处）解决顾客不了解的问题

解决顾客异议（与顾客达成统一）解决不信任了解的问题

重点：主动介绍菜品功能、优点、价值 主动介绍其他顾客尝试过的结果

激发欲望

产品/礼品的展示、醒目位置陈列、相关产品陪衬

设备灯光照射到位

促成行动

帮顾客做选择（主动帮顾客确认需要哪款餐点）

告诉顾客相关优惠（主动介绍其他陪衬产品）

意见统一了解（解决顾客的分歧，与顾客达成一致）

注意几点：主动询问顾客需要哪款产品、鼓励顾客去尝试、主动附加销售

试吃试饮、产品实物的陈列摆放、菜单有产品的简单介绍、产品口感、特点有准确描述

以前：注重价格、理性消费为主导   现在：注重价值和体验、感性与理性并存

以前：主要为顾客介绍菜品口味、功能等基本信息    现在：引导顾客，让顾客在消费体验中产生更多兴趣