在汽车销售的日常工作中，很多销售顾问最头疼的就是议价谈判，要么谈不下来，谈着谈着客户就跑了，说是回去考虑考虑，结果失了联... ...
要么是价格太烂，超了限价，实在是没法做。
今天我们就来聊聊，困扰大家的第一个问题：客户这只兔子，跑得贼快，怎么把他锁~起~来~
废话不多说，锁定客户三板斧：
1.谈判前的判定
2.谈判前的排雷
3.谈判前的布阵
有了这三板斧，你要是还锁不定客户，你就是我滴哥，亲哥！
一、谈判前的判定
据我观察，很多小老弟，太年轻咯。
一遇到客户要他算分期、要他报价格，就以为谈判开始了。
或者是走销售流程，做完了试乘试驾，就想当然地跟客户谈价格。
结果递上报价单，说了很多“今天做活动、今天买最实惠”之类的话。客户的态度却十分暧昧，只是说回去考虑考虑，然后，就没然后了。
这就是走进了急于谈判的误区。
要知道，此时此刻
能不能跟这个客户谈价格？
要不要跟这个客户谈价格？
不是客户说了算的，是由我们销售顾问把握的。
小老弟们记住一句话：不具备成交条件的议价谈判，都是浪费时间。
跟一个没有成交条件的客户聊价格，会浪费你接待他的珍贵时间，把你带进错误的方向，还会让客户觉得，你的功利心太强。
所以，议价谈判能否开始，首先需要我们的判定能力。
这里给大家一个公式：成交条件=成交欲望+成交能力
啥？欲...欲望?
不要想歪了... ...
还记得那个为了苹果手机，把肾卖掉的少年吗？
看一看加价几十万，还供不应求的丰田埃尔法。
还有那动不动等车一年半载，随便选配（加价）十几万，销量却节节攀升的保时捷。
看懂这里面的道道了吗？
其实，人买一样东西，特别是昂贵的东西，内心是很煎熬的，有一种心痒难耐，猫爪挠心的占有欲。
而成交，说到底，就是花钱满足这种占有欲。
这种占有欲，就是我们说的成交欲望。
每个品牌的销售流程，都有从进店接待、破冰、需求分析、产品介绍，到试乘试驾，这么一大溜，最终的目的，不是让我们当服务员的，而是帮助我们发掘、放大客户的成交欲望。
从成交的角度来说，我们在议价谈判前，做的所有销售流程，都只为了回答一个问题：
是什么促使你的客户，愿意花这么多钱，来买这台车？
如果我们能够回答这个问题，那我们就把握住了客户的成交欲望。
如果我们回答不了这个问题，那我们只是客户用来询价的工具，当他得到了自己想要的信息，例如这台车的最低售价是多少，他会毫不犹豫地把我们一脚踢开。
这就是为什么，好多客户问了价格就回去考虑，考虑得人都没了。
建议看到这篇文章的销售顾问们，把手头的客户捋一遍，挨个问自己：
“这个客户的成交欲望是什么？有没有被我激发、掌握？”
相信你们会有所收获，找到下一步跟进客户的方向，而不是一味地跟客户谈优惠，聊价格。
另外，请相信我，我们回答这个问题的答案越丰富，在后面的谈判中，我们成交的筹码就越多，客户溜走的可能性就越小。
那如果我们已经判定且掌握了，这个客户的成交欲望，是不是就可以开始谈判了呢？
不，客户想买≠客户能买。
成交条件除了要掌握客户的成交欲望，还要掌握客户的成交能力。
这时我们要进行三板斧的第二部：谈判前的排雷。
二、谈判前的排雷
这里分享一句话术。
“X总，咱们今天就把这个事定下来，您看可以吗？”
面对这句话术，客户会有两种回答。
第一种回答是推脱。
比如客户回答：“今天不行，我还要回去跟家人商量商量。”
比如客户回答：“今天订不了，我那个款子还没回来，我就是先来问清楚，等款子回来了直接过来订。”
类似这样的推脱回答，就是一颗颗地雷，如果不在谈判之前就挖出来，在谈判过程中，随时可能引爆！一旦客户掌握了想要的信息，探到了你的底牌，不好意思小老弟，他随时可以借着地雷开溜。
第二天你再跟他打电话，你会发现，他已经拿着你的底价，去别的店杀价订车了。
所以，遇到推脱回答，可以尝试化解他的推脱，如果化解不了，那今天的成交条件就不够成熟。
既然成交不了，我们就不在议价谈判上浪费时间了，转头继续挖掘、放大他对这台车的占有欲。
只要你保持了底牌的神秘，跟进得当，待他长发及腰，他还是会来找你的，毕竟你让他心里痒痒嘛。
第二种回答是认可。
实在一点的客户会直接告诉你，今天就是想来订车的。
滑一点的客户会说：“那要看你的价格合不合适，合适我们就订，不合适我们就走。”
经验老到的销售顾问可以半开玩笑地跟客户打哈哈：“X总银行卡带没带啊？价格合适可是要刷定金的啊。”
像这样没有明显拒绝的回答，进一步测试出了客户的成交欲望和成交能力。
而且是一种承诺，这句承诺切断了客户的退路——此时此刻，除了价格，他已经没有开溜的理由了。
同时，这个承诺也给了我们排兵布阵的机会。
这就是我们拴住客户的第三板斧：谈判前的布阵——设置安全网。
三、谈判前的布阵
一个客户通过了谈判前的判定和排雷，意味着这个客户，是个极其精准的优质客户，千万千万不要放过了。
这时销售顾问应该立刻设置安全网。安排客户落座，借着倒茶的功夫，跟展厅经理或者相熟的同事打声招呼，告诉他们，这个客户经过了多轮考验，已经进入议价谈判环节，需要他们帮忙照看。如果谈崩了，客户起身要走，需要他们这道安全网，及时插上，把客户拉回来。
安全网的出场话术，要围绕客户在排雷环节给出的承诺，可以这样说：
“您好X总，怎么急着要走啊，之前听小张说过几次，说您特别有诚意，是个确实想买车的客户，刚才还听小张说您今天要把车定下来！现在是遇到什么问题了吗？我是这边的展厅经理，有什么事您可以跟我说，来，咱们坐下聊。”
这段话术紧紧扣住客户之前给出的承诺：他很有诚意，今天想把车定下来。与销售顾问的排雷布阵，前后呼应。同时，又是以领导的身份出面，给客户一种要为他做主的主观感受。
这样多管齐下，使得安全网的拦截成功率非常高。
建议各位的销售团队，在闲暇时多多演练配合。
团队精神嘛，不只是一句口号，更应该在实际的商场搏杀中，交替掩护，协同围猎。
忽悠，也要组团的嘛... ...
看懂了吗？
谈判前的判定和排雷，可以帮助大家减少无意义的谈判，把珍贵的接待时间，放在更有意义的方向上。
谈判前的排雷和布阵，可以帮助大家，切断优质客户的退路，避免在谈判陷入僵局时，客户随随便便就能溜走。
学会了这三板斧，你工作最直观的变化就是，跟客户聊价格变少了，但谈判的成功率显著提高。
讲真，每天跟客户聊价格，却始终开不了单，真的是对自信心的摧残，越开不了单就越急着谈判，越急着谈判就越开不了单。很多销售顾问就是在这样的死循环里，把斗志消磨得一干二净。
静下来，好好捋一捋你的谈判思路，学会用高效的愉快签单，给自己正向的激励！
另外，议价谈判还有另一个困扰大家的痛点：
价格稀烂怎么办？价格已经稀烂了，客户还不买，该怎么办？
下一期，我们就来解决这个痛点，欢迎持续关注。
有趣有用的销售干货，看了就能懂，拿来就能用，用了就有效。
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