销售笔记2.4-小饭桌案例

商业背景：

小A同学在山东某地级市做小学生绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发传单等等办法，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A同学的创业分成两部分，既在做小饭桌，又在做小学生绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A同学创业的项目就是这个午托所，也叫小饭桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。

问题：

1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发传单，价格战此起彼伏，服务项目大同小异，竞争大，小A同学赚到不什么钱，怎么扩大项目利润？
2、小A同学绘画很棒，小学生才艺培训又赚钱，但招生困难，有些竞争对手非常强悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A同学没有招生经历、人手和资金都不足。
3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业利润有限。
4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？

小饭桌招生案例是应用三大思维+人情做透4招+十大销售动作的典型案例。雨总详细解析了一个完整项目的思考演进方式，招招掌握主动权，收获很大。

1、双线作战，两边忙乎两边挂，单爆是条件反射

2、分析提炼关键词

1）小饭桌生源广，利润低；艺校生源少，利润高。
2）小饭桌是刚需，艺校非刚需。
3）艺校培训高层次消费招生难度翻倍
4）小饭桌需较低信任度，艺校需高信任度。

3、目标细分：

1）小饭桌做前段，做到极致，打造超级口碑和转介绍；
2）艺校培训做后端，以小饭桌引流，再将培训做到极致

4、扫描顶级销售动作是解决问题的捷径，运用好三大思维模式是万能钥匙

1）提炼问题本质

小饭桌项目本质 = 放心
放心 = 吃得好 + 玩得好 + 休息好 + 安全好！

2）讲故事

讲故事的好处
①连载故事拴住心
②故事复述，父母喜欢。（满足客户需求，三大攻心术第一条）
③故事教育，增值服务，树立品牌，差异化

3）讲话故事三条件

①数量级。100故事优选20
②事先练习
③故事短小精悍，意犹未尽，有盼头才能彻底拴住客户群

4）边讲边画，将自身优势发挥到极致

①小A绘画才艺发挥极致
②提高故事品质，增值服务，预热才艺培训
③培养用户习惯，登门槛开始发威
④差异化服务，构建护城河

5）吃的好超值服务

卫生，好吃两项继续单爆，重点是单爆促进长高营养套餐
冠军级搜索单爆菜谱

6）抢拍精选照片带回家，模糊销售主张，增值服务

7）生日party、小礼物提高粘性

8）送同学上学，提供安全保证

9）持续短信服务，报告吃饭，安全入校情况，贴心

10）带领孩子给家人做生日礼物（三大攻心术，直属亲属，增值服务）

11）三天免费试吃，满意续费，降低准入门槛，打消家长疑虑

12）用故事包装绘画项目，卖产品就是卖故事

吉姆2010年创造世界最大艺术品记录的故事

13）微信群每日绘画故事，增值服务

14）每单爆一个增值服务项目，后期都可以衍生出一个培训班项目。