《梁宁产品思维30讲》笔记（二）——机会判断（2019-06-02）

我曾不自量力的参与过一些产品的立项。

尽管事后回想起这些经历都会让我发笑，但让我笑的最狠的那个，肯定是我做的第一个项目。

那是我参加的第一个创新创业比赛。就在立项讨论的前一天，我去超市买东西，然而体验并不好：必须要买的商品贵的要死，但又不得不买；不想买的东西打折的厉害，但门可罗雀，很多人也不想买。再联想到近来的的一些购物感悟：我发现其实很多线下店的的东西比线上还便宜，但却没什么人买，因为没什么人知道。

所以我就想，为什么不做一个针对线下市场的比价平台呢？将线下店的商品摆到线上，可以大大增强宣传效果，也能消费者更多的参考。我在讨论上一提，菜鸟的发言让其他菜鸟深感认同，于是我们就确立了这个项目。

相信你已经猜到了这个项目的结果：失败，连初审都没有通过。

我当时分析的失败原因是：我没有把一个月前阿里巴巴上线的“口碑”联系起来，由于大体量公司的优势，这个项目不可能做起来。

原因真的只是这样么？

这篇文章是读《梁宁产品思维30讲》笔记的第二篇——机会判断。我会拿我这个案例来做分析。

先上图：

机会判断.png

点线面体

点构成面，面构成线，线构成体。

个人构成公司，公司构成行业，行业构成经济体。

经常会有人说这样一件事：“04年的时候，有两个传媒毕业生，能力都差不多，一个进了互联网公司，一个进了传统报社，10年以后，他们会怎样？”结果我们都清楚，新媒体的崛起使得传统媒体的境遇大大不如从前，传统报业的那位，发展肯定是不如进互联网公司的。

而这，也是这一节的重点：外部环境，比努力更重要。

会看最近几年，移动互联网是对当下影响最大的风口。百度没有没有搭上这般车，使得“BAT”之成为空谈；腾讯顺利的搭上了车，微信的崛起使得米聊的野望在短短一个月以内成了空谈；新媒体影响力的扩大，使得多少传统媒体没落。

所以对于企业而言，行业机遇是面给他的赋能，这个赋能往往比企业自身的努力更重要。

格拉德威尔在《异类》中提出了著名的“1000小时定律”，但这本书里还有另外一个原理：努力（智商）准入门槛。

意思是，努力活着说智商都只是一个准入门槛，当到拥有了一定的量后，运气是成功的最大因素，而一个点拥有面与体的赋能，是能大大增加运气的。在过去几十年中，一个普通中国人所取得的成就，可能比其他国家社会比他强几个层次的人才能达到，这是一个国家给予的赋能。

说了那么多面对点赋能的重要性，其实也可以反向说明点对点之间赋能的渺小。所以，在面对困局时，你所拥有的已经是基于你选择的最优解，只有获得更大赋能时买这个局面才有可能被打破。

而线下商品放到线上这种模式符合点线面题么？由几个学生引导的平台，就资源而言是无赋能的，而对于无平台产品，没有赋能就可以提前判死刑了。

产品机会

产品机会有三种：痛点、爽点、痒点。下面分别说明。

痛点

痛点是恐惧。

上一篇文章（同理心）里谈过很多恐惧引发的产品，这里就不叙述了。这里单论痛点。

痛点是一个烂大街的词，总是有人这么分析：某人在某某场景觉得很不爽或是觉得某某东西很有改进空间，就以为发现了痛点。
就拿我开头说的商品放线下的产品来举例，我认为线下商品不能比价让我很不爽，但对于广大用户而言，线下消费品比价真的就那么重要么？一个人活动范围内的超市本来就没几家，熟客也能把价格摸得门清，毕竟还能参考网络价格嘛。而实体店促销的球鞋，大概率下也不如淘宝店的便宜，这难以构成用户的恐惧感。

爽点

爽点是即时满足。

比如外卖，饿的时候一点很快就有饭吃，爽；比如知乎，不懂的问题一搜就有，爽；比如滴滴，打车的时候一按就有，还有位置实时显示打消你的焦虑，爽。一有要求，立刻满足，这就是爽。

痒点

痒点是满足虚拟自我。

网络小说讲究代入感，认为好的代入感能将读者代入其中，从而从角色的经历中产生愉悦感。这就是满足虚拟自我，这就是痒点。为什么那么多人追捧美妆博主？小红书这种种草笔记为什么红火？因为他们都触动了用户的痒点，人们都希望像美妆博主一样的外表，像小红书里那样的生活，就会情不自禁的卖一样的衣服、一样的化妆品、去同一个地方打卡。

换一句话说，痒点是创造了一个想象，让所有人都憧憬。

《得到》创始人罗振宇在他的跨年演讲中说，曾经有人说可以给得到一个推荐位——彩票的推荐位，这个彩票在广告期间可有着3亿的发行量，但他还是拒绝了。为什么？《得到》用户是一群拥有高标准高追求的人，和想着靠彩票改变命运的人完全不同，更重要的是，在很多人看来，买彩票是低级行为，有志向的人不会想着靠彩票改变命运。《得到》不能破坏产品的痒点，不能破坏用户们的想象。

用户画像

课中只说了两种经典的用户画像：第一只羊和大明。

第一只羊是这样一个体系：

1.第一只羊来到草原吸引了一群羊。

2.头羊统领着羊群。

3.狼吃羊又靠生态循环滋养草原。

这里说的是这样一个场景，产品刚上线，第一个活跃用户确立了产品的可行性并迎来了更多用户。当用户越来越多的时候就产生了 KOL，也就是关键意见领袖，KOL 引导这广大用户的意见；这时，有商家发现了这个产品的流量，于是寻求商业合作，收割这批用户的价值，并让产品拥有者赚到钱。

大明是又是一个体系：

1.非小白用户：课上把这类用户称之为大明。使用产品时具有明确的目的，产品只要满足要求他就过来，但产品一旦不入其他产品就会马上离开，所以非小白用户是没有什么忠诚度的。但这也是产品早期时的主要用户群体。

2.小白用户：小白用户只有一个模糊的目标，所以小白用户最容易受到 KOL 和厂家的影响，广告、推荐的使用率也很高，这是能快速变现的高质量群体。

3.休闲用户：使用产品时没有目标，只是进来看看。这类用户最难搞定，但搞定了就是日活与使用时间的最大来源，毕竟有目标的人达成了目标就会走，有闲心的可不会。

用户场景

“当用户停留在这个空间的时间里，要有情景和互动让用户的情绪触发，并且裹挟用户意见，这就是场景。

这是课上的原话。简单来说，用户场景是一个让人不由自主使用该产品的场景。这个不由自主，是情绪的引导。

所以用户场景的关键在于情绪，如果不能激发用户情绪的产生，这就不是一个用户场景。

还是拿我开始说的项目举例。我出门想买东西又不知道我买的东西在哪家商店便宜，于是我打开了应用查看相关信息。这引发了什么情绪么？确实引发了，但还不够，因为这个产品还有B端用户，超市会担心客流量，于是把商品发布到平台上，引来求便宜的用户。这引发了情绪么？也引发了，但还不够，我么再深想一层：随着越来越多求便宜的涌入商家商家就越离不开这种用户，这种用户的用户画像是什么？是非小白用户！是“大明”！一旦商家失去价格优势，他们就会失去这些用户，并且由于“大明”的带头作用，越来越多的用户知道这家商店便宜，于是商店就被定死在“便宜”二字上，超市的盈利率本来就低，被“大明”充斥后，就容易失去休闲用户——那就进来就看看，看着看着就买了；和小白用户，买东西的时候顺便买些别的。高收益用户一旦受影响，利润率就会更低。这会给商家带来负面情绪。所以这不够称用户场景。

再比如，大家上学的时候听过商业讲座吧？就是那些成功人士或者专家教授，或是说孝道或是说爱心、努力、奋斗等鸡汤内容，学生往往又单纯而热血，所以经常是讲的学生眼镜发红，泪水往往的。这个时候，专家就会拿出他准备已久的书来销售，自然是云集响应，大多人都慷慨解囊。我们试想一下，如果专家教授不进行演讲，光卖书，会有这个效果么？显然不会，平淡的签售会不会有人想买的，因为不会触动用户的情绪。

总结

机会寻找，除了判断趋势外，重要的还是找寻用户情绪，只有把握住情绪了，才能引导用户。

再推荐一个把握情绪的好办法：学习一切有关情绪的词语，不论中文外语。这个方法来自《鹦鹉螺》杂志的一篇文章《正确认识情商》，大家感兴趣可以去搜一搜。