第4章 差异化

如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么它就具有了有别于其竞争对手的经营差异化。并且价值链中任何一处都可能产生经营差异化。

1.购买标准

确定买方购买标准及其先后顺序，首先应该明确购买企业产品的决策人以及其他队决策有影响的人。销售渠道是必须加以分析的中间买方。

①使用标准：使用标准源于供应商通过降低买方成本或提高买方效益影响实际买方价值的方式。使用标准可以包括如产品质量、产品特性、交货时间和应用工程支持等因素。

②信号标准：信号标准反映的是影响买方对企业满足其使用标准看法的价值信号。信号标准包括信誉或形象、累积的广告、产品重量和外观、包装和标签、外观及设备尺寸、从业时间、安装基础、顾客清单、市场份额、价格（当价格意味着质量时）、母企业状态（规模、财务稳定性等）、对买方企业高层管理的可见性

使用标准是衡量什么创造买方价值的具体尺度，信号标准是衡量买方怎样认识显现出的价值尺度。符合使用标准的独特性可以创造买方价值，而符合信号标准的独特性可以实现价值。

例如:巧克力点心的购买标准

最终用户：使用标准（口味、营养价值、结构、外观、可购的程度、包装）

               信号标准（广告、货架位置、店内展示、可购的程度）

销售渠道：使用标准（订货速度、渠道利润、服务可靠性、促销支持）

               信号标准（销售电话频率）

价值的可计量性：

提高买方效益：易于计量、难以计量

降低买方成本：易于计量、难以计量