“ 营销”那点事

                今天的这个话题，缘于这几天工作中的两件事。

                前两天，我们的一个总包方的做水泵的供应商，因为未被我们公司采用，结果演了一出各种威逼利诱还找上门来闹场子的闹剧，最后被同事轰出去了。接下来，是骚扰boss，污蔑等等手段，于是，连我躺着也中了枪。因为是无中生有的因，自然也是没有什么果。观看了一场闹剧，我不禁开始思考，由这件事，能看出什么。

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          首先，我们来了解为什么我们不选择这个供应商的原因。从面上看，这家供应商的报价其实比我们最后定的那家要价低很多，按理，是具有极大优势的。那么为什么最后被我们pass掉，纵其根本，是因为他们并没有挖掘出我们的终极需求。作为甲方，我们会把设备是否能顺利达到国家验收要求放在第一位，产品的安全、品质放第二位，而价格在第三位。而这家供应商偏偏没有抓到甲方的本质要求，而一味寻求价格优势，自然会被淘汰出局。反思这个事件，若提升到理论，套入simon.sinek的黄金思维圈的模式，即产品——“what",采购——"how",甲方需求——"why"。而此供应商只是看到了"what"，却看不到"why"。

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          再拓展到“营销”，同样是分为三个等级的。

第一个层级：我在卖什么？即只对产品描叙，比如说，“我们这里有房子卖！住宅，有两至三房房型可供选择。”

第二个层级：我怎样达到？即考虑销售路径及焦点方向，比如说，“我们的房子户型方正，带有学位，交通发达，闹中取静。”

第三个层级：我的产品理念是什么？即为什么会有这个产品，我们做出产品的初心，跟客户达到心理上的共鸣，比如说，“让您在这个城市的中心有一片心灵栖息之地。”

          所以，营销的最高境界就是，营销你的价值观。

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          接下来，讲第二件事。为了配合工程进度，最近在比较急促的时间内确定了防火门和入户门的供应商。在没有看到打样的情况下，合同就签完了。但作为执行者的我来说，自然是很不放心，一直再催促送样时间。结果是供应商在合同确定后，就开始断层，也不会积极回应甲方的要求。此事让我有些许恼火，然后，我开始反思这种现象。这件事，说明在供应商一方，在销售和生产之间有极大的管理问题，同时没有“反馈机制”，即在发生了市场行为后，没有设立另一道闭环的反馈监督机制，导致客户的满意度降低。这个其实应该隶属于管理问题，但放于营销体系中，却是极其重要的。值得反思。

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        以上两点，只是从营销中的部分方面，从生活事件中来，总结、反思及提升。日有一思，必会有“复利”效应。

                                                              2017年7月26日

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