MQ学习日记：Why Ask？

来源：里昂决策Leo的喜马拉雅音频

提问的三个层次

• 初阶层面：搜集资讯、创造互动、厘清议题
• 中阶层面：刺激思考&反思、增加可能性
• 高阶层面：助力自我察觉（思考模式、行为模式、价值观）、强化责任感和承诺

在与人交流的时候，说服对方是比较难的，因为很难形成交集点。只有通过提问让他看到可能性，进而加强对方的责任感，或者下一个承诺去做。如何提高一个人的态度层次？一般就是提问，问反思性的问题，强而有力的问题。

为什么要问？也就是这次提问的目的，只有知道提问的目的以后再来想如何发问。

在发问的时候的心理状态：中立、好奇、直觉、有创意的提问
从思维层面来说，提问的时候需要注意：安静的聆听、专注当下，专注对方的说话、要注意停顿、允许对方反思静默的状态。

发问的原则：

• 一次只问一个问题
• 用对方能听得懂的知识提问（简明易懂、对方能听懂）
• 与主题/对话/对方实际有关的问题（围绕着主题问）

问题的类型

• 确认式提问：确认对方刚才讲的是AorB

再次确认，明确对方确实是在讲这个，确认自己没有理解错误，帮助对方确实是要回答这个的相关度和正确度

• 澄清式问题： 邀请对方更明确具体的说明

让对方说得更多，让这件事更透明化，让彼此了解更深入化。

• 探索式问题： 搜集更多对方深入的咨询

就是深入了解对方问题背后的本质性的东西是什么？再次帮助对方去深入思考和进一步澄清问题的本质，揭露隐藏的问题。

• 反思式问题： 引发/对方思考、进而启发对方

就是强而有力的问题，知道对方需求点的时候，用对方的角度，帮助他，启发对方，这个问题有尝试做了什么？有什么东西阻碍你进一步，目的就是让对方思考，让他自己去想解决方案，最终让他去承诺自己要做些什么。透过这个方式，让他提高态度层次，让对方负责。

坑

• 引导式的问题/假问题

故意让人家掉入你的陷阱中，这样对方是可以察觉的，好的提问是需要中立客观的，不要把自己的目的包装在问题中 ，这就让对方觉得自己就有一个偏见在，这让会让对方不舒服，甚至激怒别人。

• 封闭式的问题

让对方没有其他选择，让对方没有选择余地， 修改方式：除了A B以外还有其他方案解决吗？

套路

反思：我在日常的家长入学咨询过程，就经常发现这样的问题，在电话里很难和对方形成交集，因为我提的问题，可能根本就不是对方所关心的，我有我的目的，为了完成目的而提问，没有用提问来创造互动，没有真正关注到对方的需求，或者说没有刺激到对方的思考。

改进：从提问的三个层次依次推进，先和对方创立起互动来，然后通过互动来收集信息，刺激对方的反思，从而增加我们继续交流下去的可能性，最后帮助他察觉到他的目的到底是什么，从而建立起来信任关系，最终达到邀请对方来学校了解我们的过程。

• 创立互动的提问： 准备读什么类型的国际学校？有什么要求和标准吗？
• 刺激思考的提问：为什么要选择让孩子读国际学校呢？你知道现在读国际学校也和国内高中体系的差异吗？
• 觉察型的提问：你给孩子安排这样的学习道路的方案，真的适合你们孩子的现状吗？他以后的可能性，符合你对孩子教育的预期吗？
• 引导式问题：那是可能的解决方案，针对你现在的情况，可能有哪些方案，存在的问题如何解决？这里按照教练的模式来说，一定是坑，我想对于销售来说，一定要勇敢的表达出自己的目的来，我提出的这些问题，我们就可以解决，你说出来的问题，我们能解决；你没说出来的问题，我们一样能解决；你没有想到的问题，我们替你想到了，还帮你解决。
• 封闭式的问题：对于我来说这个问题肯定在最后的邀约确认，需要对方进一步承诺的时候，可以用，目的就是邀请对方来学校参观考察嘛，肯定只能是给对方封闭式确认型的问题。你XXX时间可以吗？你看你是XXX时间方便，还是XXX时间方便？

最后，就差把这个内容整理成为一套话术了，整理好了，再把这套话术用在自己的顾问培训和实际的工作中，期待它的效果。