做棋子还是棋手，销售7步流程：了解规则，熟悉规则，然后改变它

陌生学院（ID：USE_CASE）全文1857字

正如一句古老的格言所说：“像专家一样学习规则，这样就可以像艺术家一样打破规则。” 掌握了销售流程的七个步骤之后，你在飞往面见客户的飞机上或者在一次销售研讨会中学习到这些内容，然后在必要时打破规则去重新创建一个销售流程，然后遵循这个流程最终得到想要的结果。

经典的教科书般的销售流程的七个步骤是什么？以下步骤提供为寻找潜在客户、完成销售并留住客户以供将来形成回头客和所应做的工作的提供了一个很好的大纲。

销售过程中的七个步骤中的第一步是勘测，在此阶段，重要的目标是需要找到潜在客户，并确定他们是否需要你的产品或服务以及他们是否负担得起你所提供的产品。如果对方不需要你的产品或服务，即使你花费再多的精力，也很难让对方成为你的最终客户。

同样的，客户可能非常需要你的服务和产品，但买不起，这样的客户也很难给自己提供合理的收入，如果销售产品或服务给对方，很可能导致额外的成本，所要通过勘探的方式来评估客户是否需要的产品或服务并负担得起，这样的客户才能成为“合格的潜在客户”。

第二阶段你需要准备与潜在客户的初步联系，研究市场并收集有关的产品或服务的所有相关信息，例如，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及安排行程。此时，销售人员需要开发针对潜在客户的销售演示文档，并根据潜在客户的特定需求进行定制。

在进入方法阶段，首先需要与客户联系。联系方式这是可能是一次面对面的会议，也可能是通过电话。这里有三种常见的方法。

• 高级方法：在互动开始时向潜在客户赠送礼物；
• 问题方法：提出问题以吸引潜在客户；
• 产品方法：向潜在客户提供样品或免费试用版，以便客户审核和评估所提供服务。

在演示阶段，销售人员将积极展示自己的产品或服务如何满足潜在客户的需求，销售人员最常用的演示手段就是采用PPT，PPT毕竟只是一种演示工具，这种演示并非是绝对的，作为销售人员，应该积极倾听客户的需求，然后采取相应的行动并做出反应。

在销售过程的七个步骤中，最被低估的可能是处理异议。通过处理异议，你可以倾听潜在客户的疑虑并加以解决。这也是许多失败的销售人员不愿意从事销售的原因：44％的销售人员在拒绝一次后放弃了，两次拒绝后放弃22％，三次拒绝后14％，四次拒绝后12％，即使80％的销售要求至少跟随五次甚至更多才能让客户接受，成功地处理好客户的异议和减轻客户的顾虑是区分你是否为一个优秀的销售人员的标准之一。这里给出客户存在异议的地方：

• 客户更倾向于竞争对手：销售人员可以通过和竞争对手的比较来打消客户异议
• 更低的成本：可以让客户免费试用并提供参考案例；
• 产品的稳定性：通过产品的性能介绍以及产品的状态给客户直观的感受；
• 需要的功能：通过功能分解承诺在资源到位的情况下生产出客户需要的样品；
• 需求的及时性：根据客户的时间进行定制化。

到了销售的最后阶段，你会从客户那里获得最终是否完成这个销售的的决定。根据业务的不同，可以尝试以下三种完成销售的技术之一。

• 替代选择：假设出售并为潜在客户提供选择，两种选择都将完成此次交易，例如，“您是要全额还是分期支付全部费用？” 或“采取现金还是支票？”
• 额外的激励措施：提供一些额外的东西来吸引潜在客户，例如免费服务一个月或打折；
• 表达时间至关重要：例如，“这个月后价格将上涨”或“我们只剩六个位置”

一旦完成销售，你的工作并没有真正完结。后续阶段使需要已经结识的客户保持联系，不仅涉及潜在的回头客，而且还涉及客户对产品的推荐。而且由于保留现有客户的成本比获得新客户的成本低六至七倍，因此保持关系至关重要。上面7步是非常简单也是非常经典的销售7步流程，但这个简单的流程真正想要做好，还需要针对自己的产品或服务以及客户群来定制它们，减少特定业务下一些不必要的步骤并专注于客户。你知道流程的每一个步骤，熟悉这些步骤，那现在就准备打破这些步骤形成的规则，只有这样才不会墨守成规，以使其更接近客户，并使你从销售专业人员转变为销售艺术家。

例如，在销售的流程中，你如何真正地确定客户的问题，如何寻找潜在的客户，需要从不同的业务领域，或者与本身专业领域有关的任何人都可以成为潜在客户，你需要深入研究去发现以了解每个买方的特定目标、需求和痛点。

在找到要潜在客户解决的产品问题后，就可以量身定制产品来解决这些问题了，并准备好说明您的产品如何真正解决给定的问题。销售工程师可以使用一些辅助工具直观地展示您的产品或服务如何解决客户问题并提升他们的效率。

The End

文/陌生学院：职场领域深度阅读爱好者，系统性地思考工作给人生带来的意义。