说说大项目销售（4）

      铺垫好信息沟通和信任的网络之后，在这个基础上，项目销售才能开始产生影响力。任何一项由多人决策的交易中，一定存在一个设置标准的过程。比如，一个三口之家买房子，太太可能喜欢朝南有飘窗的，这样可以便于晒衣服，还可以坐在飘窗上看书；先生平时经常运动，希望家楼下就可以跑上五公里；家里还有老人，所以最好能是电梯房。那么作为房屋中介，你可能需要搜寻一下有没有满足以上条件的资源，如果朝南的房子没有了，你可能需要想办法说服太太，晾衣服的事儿其实交给烘干机也是可以的。对于其他的领域，情形也是一样的，比如医院采购设备，比如公路局修建桥梁，比如汽车公司选择自己的零件供应商。只不过这里面的标准会比买房子要复杂的多。

      设置一个好的标准是大项目销售另外一项核心技能。一个“好”的标准应该是“软”、“硬”兼施的。

      所谓“硬”标准，对于设备来说，就是设备的一些重要的硬件参数。举医疗影像设备为例，它可以是磁场强度，梯度切换率，球管热容量，探测器排数等。但是，将硬件参数列为标准存在几方面问题。其一，很难在甲方中将某一个参数的某个特定的值A设为分界线，你不能说A上下浮动5%就不能满足使用要求了；其二，单纯以某单一参数的值论设备的好坏有些牵强，容易受到质疑；其三，大部分设备的核心参数，甲方可能比你更加熟悉，而如果你转向一些市场未受过培训的陌生参数，甲方也一定不能接受其为标准。所以，“硬”标准的设置容易被质疑，但很有杀伤力。

      而“软”标准，顾名思义就是无法明确衡量的标准。而这种标准，没有确切的参考数值，更多时候，这是人的一种感觉。大部分时候，人的选择是非理性的，一部分是因为做选择时信息一般不完整，还有很重要的一部分是因为人们经常活在自己的感受里，通过感觉而不是理性在对世界进行判断。比如以前很多领域喜欢请老外来站台，其实你也不知道那位金发碧眼和你考察的项目究竟有什么关系，可是那张外国面孔会让你觉得似乎项目的质量突然间高了不少。对于医疗设备而言，类似于“图像质量“、”品牌优势“、”售后服务质量“、”设备稳定性“都可以成为可以工作的方向。像很多专家心目中已经认定的，GE、西门子的CT/MR是一流品牌而飞利浦的血管造影系统是一流品牌，就是一个非常牢固的软性标准，很难被打破。需要大量市场上的声音。

      对于在具体的项目中，除了设备本身的特点，还有项目涉及的相关人员的能力包括项目销售在内，也会成为甲方决策的一部分。比如软件类项目，是否可以在场地配备驻场工程师，或者执行团队的素质也会是重要考核维度。

      需要牢记，标准是基于需求的，一切会影响需求满足的事物都有潜力成为标准。