【大作业】Unicareer完整报告分析
第一部分：营销模型
一、模型框架（获取流量——电销——成交）
流量来源：
1、海外招聘会、交流会
unicareer很大一部分付费用户是海外留学生，再加上创始团队的背景大多也是留学生背景，所以在流量获取上非常注重获取留学生用户。
对于海外留学生来讲，求职是用户的痛点之一。因为一直在国外学习，对于国内的招聘机会、招聘方式等内容都很懵逼，再加上国内互联网的发展招聘方式中也有越来越多的花样，对于留学生求职来讲，第一个痛点就是如何找到更多的求职机会。
所以Unicareer借助自己在海外的用户基础，通过拓展B端资源，组织海外的招聘会、交流会用来获取用户，在做海外交流会的时候可以通过报名表单、现场扫码、关注公众号二维码等方式获取用户，为后续的销售转化进行潜在用户的获取。
16年8月份uni在海外进行了校园招聘会的巡回，获取到了早期的种子用户。后续借助自己的C端的留学生积累，帮助B端企业承接海外的校园招聘会，一方面为自己做品牌背书，另一方面也可以借助B端企业为自己获取新用户。
2、国内留学生专场招聘会
除了在海外的留学生以外，大部分留学生的找工作是从回国开始的，所以在国内举办线上/线下留学生专场招聘会可以帮助uni快速吸引/聚集目标用户，并且有利于持续制造自己的品牌影响力。
根据往期数据，线下招聘会投递简历的人数为5000人，获取的用户很精准，对于后续的销售转化有一个很好的铺垫。
3、海外新生见面会
同样是切留学生的场景，uni对于自己的用户画像非常清晰，并且在这群用户的各种场景都进行发力，比如说举办海外新生见面会，当留学生初次到异国他乡的时候，如果有个机构告诉你很多有用的信息，让你在异国他乡找到一种归属感，你是不是会对这个机构、这个品牌有很强的信任感？
并且留学生这个群体抱团属性特别强，只要你抓住几个关键人物，就可以让你出现在他们的圈子里，而只要进入圈子中，获取用户就会比较容易了。
4、留学生春节晚会/社团活动冠名赞助
同上，每次在赞助活动的时候出现进群二维码，可以在目标用户中间进行很好的露出。并且赞助费用也不高，但是获得的效果和性价比非常高。
5、社交酒会
目测是为了迎合留学生喜欢拓展人脉的点设计的活动，这种类型的活动核心是在邀请的人背景。因为很多学生哪怕见到了牛逼的人，有1V1交流的机会也不知道该问什么，提不出好问题，效果一般，并没有持续做。
6、微信公众号
公众号部分的最终的目的是为了拉新和培养信任感，所以公众号的内容栏目设置很有特点，后续基本上同类的竞品都在使用类似的设置。
主文：行业干货/热点文章/大厂招聘信息文章
其中行业干货、热点文章主要是用户凸显自己的专业度，增强用户的信任感，uni的产品客单价普遍偏高，这种情况下用户的信任感对于销售转化的影响非常大，所以uni凸显自己的专业度也可以增强用户的信任感。
相比较刺猬实习、实习僧等专门做大学生在招聘的公司，uni的B端资源就相对显得不那么丰富，所以在这方面uni会选择发布大厂的招聘信息文章，哪怕没有内推合作，只要第一时间让自己的用户获取到信息，也是有价值的，相当于为用户做信息的整合。
如果有大厂的内推合作，一定会拉社群进行转化，把用户沉淀到自己的客服号上，设计销售转化埋点，进行统一的销售转化动作。
二三四条：分别是岗位、干货、烧脑，其中烧脑主要是大厂的笔试题目练习
uni主要的产品是做求职辅导的，对于这一波同学来讲，大家对大厂都是比较渴望的，所以内推、大厂的招聘信息这一些内容是用户比较感兴趣的，也能借此来做裂变，进行用户拉新。
笔试题的练习栏目更多的是一个促活的功能，通过这个栏目持续的留住目标用户。
尾条：学员战绩学员战绩这个栏目则是为产品进行信任背书，进行宣传推广。uni的产品客单价比较高，需要有持续的成功案例才能让用户在购买的时候有信心，通过公众号这样的形式发出来也可以印证产品带给用户的帮助。
最后，uni的推文还有2个小细节值得深思：
1、发文时间：uni的发文时间是早上9:30—10:00之间，这个时间对于国内的用户来讲实在不是一个好时间，早上这个时间是大部分大学生的第一节课程的时间，或者就是在睡觉，推送的内容触达率相对来讲还是比较弱的，但是如果针对留学生来讲的话，就可以解释通了，uni目前最大的用户来源主要是澳洲和北美。那对于这两个地方的用户来讲，这个时间推送文章是比较ok的。
2、社群/客服号引流：主文无论是推送什么内容，uni一定会附上社群/客服号的添加引导，把用户引导至客服号/社群，再进行进一步的转化。
7、SEO
通过购买百度的广告、发布pr公关稿、搜狐号等账号同步分发公众号的内容，进行流量获取。在买关键词的时候，买的关键词多为留学生求职、求职、实习、offer等，并且针对SEO，uni有专门做对应的网站页面，上面有主要产品的介绍以及联系方式的入口，通过表单获取用户的联系方式进行电话销售沟通。
有意思的是，在百度输入unicareer，弹出来的广告推荐都是uni的竞争对手。
8、公开课
相比较而言，uni的公开课频率和内容并没有DBC做的多，公开课这个环节只是做得中规中矩，在公开课的拉新环节设置了转发，但是也比较佛系，只是靠课程的内容以及导师的背景来吸引用户，导师大部分是素人，自己不带ip效应和流量，所以一场公开课的社群人数也就在500-2000不等，听课人数相对来说比较少，大约只有50%-60%。
相对来讲可以学习DBC的做法，DBC会讲自己的公开课设计成3-7天不等的训练营模式，然后用内容进行目标用户的筛选，比如说想要听课一定是某个高校/某个国家的学生才可以，否则就需要付费听课。对于销售来讲，有效提高了转化率。
9、微职场会员
早期uni在做对应的课程的时候有很多这样的内容沉淀，沉淀下来的内容经过二次剪辑、处理后有大量的优质内容沉淀下来，放在网站上作为会员制的课程进行售卖。如果微职场会员可以增加一些轻量级的体验课进行引流刺激用户听课，认可品牌的专业度，也是一个不错的方式。
微职场会员的收入不多，会员费平均下来每月50元左右，更多的是用来引流。
模型优缺点：
优点：
1、获取的用户精准度更高，有利于做销售转化。
可以看得出来uni对于付费用户的用户画像是比较清晰的，然后从付费用户的场景切入进行流量的获取，相对来讲精准的获客会更有优势。
2、所有的动作都在为品牌信任度做铺垫，并且所有的动作都会为产品做曝光。
缺点：
1、虽然流量的精准度比较高，但是整体的市场太小了，留学生用户总计600w，其中有一部分是要留在海外，回国就业的当中有很多不需要求职培训服务，并且竞争对手很多，比如说DBC、爱思益、职业蛙等。
现在的营销模型可以看得出来瓶颈在流量的部分，并且因为没有合适的转化产品，现在的投放也只是局限于SEO，对于微信等生态的广告投放并未开启，并不能像三节课那样子摸清楚转化率之后进行大规模的投放。
2、目标用户群太局限。对于国内的大学生市场用户这一块uni关注的并不多，此外找工作是大学生求职的一个刚需，但是需不需要花2-3w去找一个工作？就算有同学愿意付款，交付如何保证结果？产品非标化，导致在投放、获客上有很多局限。
part2——服务班型
1、课程班型——
私人订制
内容：
主要针对提升求职竞争力的小班内容
1v1沟通，专业测评，定制求职档案
名企导师1v1/1v5指导求职技巧、行业趋势等求职必备知识
校友会合作企业内推
（没有承诺结果）
收费：
服务流程：
42号计划
内容：
“五百强名企实习项目，时下热门商业实操，全方位有效经验+背景提升
共享单车商业分析案例/瑞幸咖啡上市案例/大数据杀熟案例”
面向用户：
对目标行业岗位缺乏认知
跨专业申请海外留学缺乏实践经历
缺乏实习实践经历
收费：
服务流程：
课程流程亮点
uni的课程主要以服务为主，是非标准化课程产品，更多的是以导师的专业辅导以及内容输出，所以其中1V1的辅导以及小班互动课为主要产品。
（1）群内动作
因为客单价比较高，所以在用户付费后，会设置专属服务群，根据产品手册预测社群中将会有5-6名客服工作人员服务1名用户，付费用户之间没有直接沟通交流的社群。
所有的服务以及通知都通过社群完成，包括约课等事项。
（2）私聊动作
私聊的部分没有体验暂不清楚。
（3）电销动作
uni的销售流程为：社群吸引用户——获取用户的基本信息进行筛选——合适的用户给到销售，销售进行电话沟通，然后再通过微信逼单。
这里有一点值得注意，因为uni的产品整体而言客单价比较高，所以在销售的环节，必要时客服也可以介入和家长直接沟通。
电话沟通的过程中具体流程如下：
需求询问/匹配相关方案：根据询问投递哪些岗位，告诉你现状你怎么准备会来得及
简历诊断：格式和内容无法体现出专业度，经历内容不错（但没有非常仔细去讲具体内容）
方案提出：确定求职方向；补充大厂实习经历；修改简历
方向推荐：互联网/快消/咨询，专业知识要求不高，可以通过参加项目或短期实习弥补；同步介绍每个不同行业的门槛要求
项目推荐：根据3个不同需求提供方向，职业规划咨询/经历补充/拿到offer；
推荐小班课/私人定制（小班直播），解决方向问题；推荐线上实习项目，增加背景经历；推荐企业直推项目，拿到offer
发布资料：咨询行业概览、项目手册（VIP/寒假实习直通车/春招冲刺计划）、小班课表、协议和合同
流量转化节点
1、社群销售埋点
通过以下几个噱头然后进行用户的基本信息搜集，并且在客服的打招呼环节进行产品的露出，引导至销售咨询。
简历1V1诊断
求职1V1咨询
内推名额
资料包
免费的课程
大厂岗位机会
2、社群背书
通过在社群中进行产品的宣推，为销售进行导流。
学员offer截图
学员offer榜单
大厂的内推机会
产品的促销优惠（因为产品的客单价过于高了，这一步做的很少）
运营策略
【入口流量】
人设话术——社群/个人号/朋友圈
1）人设
流量号人设主要是以过来人的学长学姐为主，方便与同学拉近距离，这些号的主要目的是获取用户的简历，然后筛选用户转给销售；头像主要是卡通形象为主。
销售号的人设主要是以专业的HR形象出现，对于校园招聘有一定的理解，包括对求职市场也有一定的了解，专业度比较高。头像主要是销售个人职业照。
2）话术风格
流量号话术风格：流量号的话术风格会偏软妹子一些，可可爱爱的，因为不会涉及到专业知识的内容，和用户沟通尽量是以平易近人为主。
销售号的话术风格：销售号需要输出大量的专业内容，所以在话术风格上会更加严肃一点，专业内容的输出占比较大。
3）其他
目前来说流量号和销售号的朋友圈运营并没有区分的很明显，内容比较普适，主要是内推机会、学员offer、招聘形式、推文转载一类的。
【运营重点】
1）批量动作
1、求职资料包领取——私戳客服/建立社群——询问用户需求——转给销售
2、公开课——拉群——公开课产品宣传——资料包/福利等刺激用户私信——询问用户需求——转给销售
3、SEO投放
4、留学生活动赞助
2）人力密集点
1、销售咨询环节——需要销售1V1电话沟通，并且做单个用户的跟单&逼单
2、课程交付环节，目前uni的产品属于非标化服务产品，需要大量依赖人工去处理，虽然19年有上线智能约课系统，但是因为目前的产品设置中服务的主要课程以直播课为主，导师的成本比较高。
数据估算
【转化率预估】
流量端的曝光量：60-100w
销售号需要获取信息的人数：6-10w
付费购买的用户人数：2000——3000人/年
转化率预估：
从流量端到销售人员转化率大约为1%
从销售人员到付费购买转化率大约为3%-5%
【流水预估】一年2000w
总结：
整体上看下来uni现在面临的问题有3个：
1、产品非标化，人力投入太高，并且产品的结果口碑和保证做得较弱，成本偏高，如果有可能的话，可以从产品形态入手，考虑增加更加标准化的产品，并且对于现有产品内容以及产品形态进行调整，尽量标准化。
2、切入的细分市场付费用户数量偏少，对于找工作付费这个事情还是留学生买单的居多，国内的学生愿意出2-3w去购买课程为了找一份工作的用户还是少数，并且这个产品大概率付费的是家长，但是家长付费更愿意给中公一类的考公机构进行付费。
3、产品的口碑没有做起来，导致转介绍的单比较少，所以要想有销量就必须要一直依赖流量拉新，但是流量的拉新已经进入瓶颈，如果产品的口碑不能持续为产品以及品牌赋能，这个模式一定会走不下去。