D2《销售巨人》第2章 晋级承诺和收场白技巧

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1、什么情况下传统收场白技巧是无效，甚至有害的？

在大订单的销售中

2、在大订单销售中，有哪些可能的结果？

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大订单销售中如上图4个可能的结果，其中“进展晋级”和“订单成交”是我们追求的目标。

3、大订单销售中，如何判断一次销售是否成功？

在大订单销售中：是否取得销售进展是判断销售拜访是否成功的标准，而不仅仅是和可以见面增加感情或收集资料（虽然见客户和收集资料也很重要），但是“取得销售进展”才是最准确的目标，是销售成功的唯一标准！

4、在大订单销售中，哪些活动有助于获得客户的晋级承诺？

以下四个步骤就是“成功销售的重要环节

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而最重要的“晋级承诺”有四个方法可以获得：

1）很注重需求调查和能力证实；

2）检查关键点是否都已经包括了；

3）总结利益；

4）提一个（客户很容易满足销售经理）的承诺。

小结：

虽然本章在很大一部分的内容都是在讲开场白的研究实例，但是其主要目的是为了讲“晋级承诺”，而能够晋级的关键是你的销售前期工作是否做好，还有每一步你个人的“销售功力”有没有“练到家”……

而我个人认为，销售过程中的每一步的“销售进展”即具体目标很重要，读完本章节，我能够意识到自己常范书中说的以“见到客户”和“获取客户或项目相关信息”为目标，这就是差别！