没有VC和销售，年度最佳IPO是怎么炼成的？

对很多人来说，Atlassian的名字也许非常陌生。这家开发办公软件的澳大利亚公司出道13年，创始人是两位程序员－－法夸尔(Scott Farquhar)和坎农布鲁克斯(Mike Cannon-Brooks)。两人是大学同学，靠1万美元的信用卡借款起家，早期没有拿过VC一分钱，但在过去10年里却年年保持盈利，并即将以38亿美元的估值登陆美国纳斯达克。

Atlassian的主力产品包括缺陷跟踪管理软件JIRA, 团队协作平台Confluence和工作聊天工具HipChat等。软件完全通过网络销售下载，根据团队大小定价。10个人的小团队每月只要花10美元就能使用Confluence或JIRA, 不需要视频会议功能的HipChat则完全免费。

虽然价格实惠，但Atlassian靠着薄利多销收入不菲。2014年全年，公司营收2.15亿美元，净利1900万美元；到了2015年，公司营收就达到了3.19亿美元(净利因为研发扩大而下滑到650万美元）。过去5年，Atlassian的正现金流年复合增长40%，拥有包括思科、Facebook和花旗集团等大公司在内的超过3.5万家客户。

而Atlassian早期没有接受风投的主要原因之一就是“不差钱”。直到2010年以后，公司才接受了两轮外部融资，主要目的是让持股的员工可以部分套现，而两个CEO则基本没有卖出手里的股票，各自持有公司37.2%的股份。一旦上市，世界将诞生2个新的10亿美元身家的富翁。

能捕获大量用户，同时又有钱赚，这是众多创业者梦寐以求的理想状态，Atlassian之所以能获得众多媒体关注，原因也是其出色的盈利能力。但在软件服务行业，在没有VC支持的条件下快速增长是非常困难的，更令人发指的是，Atlassian竟然没有雇用任何销售人员。

对于传统的软件服务商来说，靠“地推”来征服各公司的CTO是获得企业用户的最主要途径。根据红点投资(Redpoint Ventures)透露，在成立的前三年里，软件服务公司的销售和营销费用可达到年收入的80%到120%；在公司运作5年以后，这一比例还会维持在50%左右。

但Atlassian则非常不同。在2015年前半年里，他们的营销费用只有收入的21%，而在此前的两年里，这一比例更低，分别为是16%和12.5%。

不靠传统的销售和广告，那Atlassian是通过什么样的途径来获取企业用户的呢？

法夸尔表示，在营销预算匮乏的条件下，要利用一切机会，开发费用低、效率高的营销途径。

比如，对初创公司来说，在加科技大会上搭个宣传摊位是非常常见的做法。但一个这样的摊位常常要收费2.5到3万美金，不仅宣传效果不确定，还会占用员工不少看摊子的时间。为了达到更经济的营销效果，在一次在Jave One大会上，Atlassian就别出心裁，花3000美元送了一卡车啤酒到会场免费发放－－当然，这些啤酒瓶子上都打了他们自己的标签。

Atlassian这么做并没有得到组织者的授权，不过幸运的是现场的观众和演讲者都很买帐，纷纷对Atlassian表示感谢。公司因此还得到了一些媒体曝光的机会，所以从那以后，在各科技大会做啤酒赞助就成了Atlassian的惯例之一。

再比如，向客户或者目标客户发送广告邮件也是很多公司常用的手段。但法夸尔认为，现代人邮件堆积成山，大部分广告信息很可能直接被用户过滤掉了。所以，与其发邮件，不如邮实物。Atlassian最常邮的东西就是T恤衫，而且专邮给那些订购了公司高端软件的客户。但法夸尔说，送T恤杉的诀窍在于设计－－很酷的设计会成为朋友之间的话题，而市面上大部分科技公司的T恤都做得很烂。

除此之外，Atlassian还会巧妙借助一些看似不相关的事件进行自我营销。比如公司为了招人，就会把员工推荐奖金提高到1万美元；如果是国外招来的员工，公司会雇一辆加长轿车去机场接人并赠送豪华午餐；如果是本地员工，上班第一件事就是先放一周带薪假，好好放松。这样的噱头往往会迅速传播，甚至获得媒体曝光。

Atlassian做过比较争议的一件事，就是向猎头公司提出挑战：“我们需要32个新人，但想要跟我司做生意，就推荐四个简历来（不能多发），如果这些人我们都不喜欢，那不好意思，以后咱就别再合作了。” 这种做法招来了很多猎头不满，但也引带来了不少媒体报道。有些工程师就是看到了新闻找上门的，而最终留下来跟Atlassian合作的猎头，也会在简历推荐上下更多功夫。

节省了大量的营销开支，Atlassian得以把大部分收入集中投入到产品研发上。两位创始人认为，产品本身的功能和设计才是抓住用户最根本的条件。但别看Atlassian在很多方面那么吝啬，公司对待员工还是非常厚道的。

2009年，澳大利亚政府更改对期权的征税方案，规定在期权发放之时就要缴税（而不是在执行之后），这给希望通过期权吸引员工的初创企业带来很大麻烦，不少企业只好因此放弃发放期权。但Atlassian则坚持了下来，每年替员工支付上百万美元的税费；没有公司持续的盈利能力，这一福利也将无法实现。

法夸尔认为，善待自己的员工也是Atlassian的营销秘诀之一。“有一次一个陌生人给我发邮件，原因是他被他室友第一天到我们公司上班的经历打动了。我们给新员工准备了T恤衫、巧克力、笔记本等东西，还有摆放好的笔记本电脑和两个屏幕。我很高兴这些小事能产生如此积极的影响。”