不要在立场上讨价还价

什么是立场

就是你或对方已作的决定。而利益是导致你作出决定的原因。

如何确定利益

换位思考“为什么”分析对方立场,找出利益点。

换位思考“为什么不”分析对方选择,找出重要利益点。

如何讨论利益

形象具体描述自己的利益,要让对方了解到重要性及合理性。

承认对方利益。

先说问题,再拿出解决方案。向前看,不回头。问为什么一种是回头找原因,另一种是向前找目的。不要与对方争论正发生的事。

读:罗杰·费希尔_威廉·尤里_布鲁斯·巴顿_著《谈判力》

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