咨询案例反思

案例一（2017.12.3-12.4）

背景介绍：张心蕊 家长张梦茹

成绩数学21 英语70学校 北城中学

家长经过邀约带孩子前来辅导，经过咨询师劝说，意向较大，然后我提出明天邀约看辅导方案然后报名，家长同意。第二天打回访电话，邀约早上九点半见面，新科技 家长同意，十点钟家长回信息说上午走不开，该约时间到下午七点。到了晚上八点，家长又说突然有事家里走不开，过几天再说，意向变得不强烈，12.5日做了回访信息，家长没有回信息。

反思：

1、报名缴费这件事对于一些初始意向不够强烈的人来说是一个冲动型消费，如果在这种家长消费意愿还比较强的时候，促使家长缴纳定金，那么这一单很有可能顺利签约，即时当时不能签单，也要让家长下午或者晚上过来，不要过夜！

2、以客户时间为主，不要拖。

缴纳定金常见话术：

我们现在根据小孩子匹配了一个比较不错的老师，因为老师的教学质量比较好，现在老师这边安排的学生比较多，所以我们可以先缴纳一定的定金，我今天下午安排教务给小孩排课

案例二：高三家长，姓名尚未登记（2017.12.3）

背景介绍：太中过渡班在读，去年高考二本没有走，今年成绩和去年差不多甚至没有去年好，家庭情况很差。家长已经上门拜访三次，但是迟迟没有签单。

反思：第一，推单力度不够，考虑到家庭情况，并没有非常执着的抓着家长的痛点推单，于心不忍。这种想法非常错误，本质上还是对我们的课程不够自信。此外，我们不是做慈善，作为一个理性经济人，合理合法签单是任务是追求，更或况辅导对孩子的成绩还有好处，下次要谨记，不要在犯这种心软的错误。

要先给他造梦，让他能够嗅到梦想的气息，然后到达云端在给他拉回到现实，让他体会到这种失落感，放大他的疼痛。

案例三：刘先生

背景