直线预期十规则【直线销售第10讲】

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在做销售预期的时候，非常重要的就是要区分客户，我们要选出狂热性客户和权利性客户，并且掌控他们的旅程。

下面有10个规则跟大家分享一下。

规则一，你是一个转换者，并不是一个炼金术大师。

我们要清楚有些客户是可以成交的，有些客户不可以，我们最重要的就是要识别那些客户。不要在不可以成交的客户身上浪费时间。

规则二，要征求提问的许可。

这条规则非常简单，但是往往被人忽视，如果我们没有获得被提问的学科，也许就会被别人直接拒绝。

获得提问的许可，我们就有更多提问收集信息的途径。

规则三，你必须要有一个脚本。

每一个行业都有它自己的独特的问题清单，我们要做好预期并且排好顺序，而不是随意问什么。

以后我们家专门用一章来讨论这个问题。

规则四，问题需要从攻击性做到攻击性强过度。

每个人都有自己的边界，我们跟客户并不熟悉，如果一开始就问敏感性的问题，可能客户马上就给一个黑屏，我们需要做的就是掌握节奏，慢慢的试探收集自己想要的问题的答案。

很多人太过于急于求成，以至于问了客户敏感问题可以不回答，就直接进入尴尬的情景，无法继续。

规则五，用恰当的语调问每一个问题。

我们在沟通的时候，语言和语调都能传递不同的信息，如果问问题用错了语调，也许客户心理感受不好，也许会得到一些敷衍的答案。

如果我们因为不在意，语调上冒犯了客户，也许就收集不到有用的信息。

规则六，现在客户回应是要用恰当的肢体语言。

什么时候该点头？什么时候抿嘴，闭眼适当的予以回应，让客户觉得你在倾听他。

客户觉得被尊重被倾听的时候才会更多表达。

规则七，问题要有逻辑可言。

遇到客户，我们如果恰好客户愿意配合我们的问题，最好是有逻辑性，而不是比较混乱。

我们来看一个例子。如下，

1.你住在小镇的哪个位置？
2.住了多久了？
3.喜欢周围的邻居吗？
4.你是已婚还是单身？
5.你有孩子吗？
6.你从事哪些方面的工作？
……

刚才的问题其实是有逻辑顺序的。比如4和5，如果你进行了颠倒，也许就会让客户觉得感受不好。

所以我们要仔细安排问题的清单的顺序。

规则8，用心灵笔记，不要急于解决客户的痛苦。

如果我经过沟通，客户恰好把他的痛苦暴露在面前，不应该过早行动说太好了，我们的产品正好能够解决你的问题。

正确的方式是释放大客户的痛苦，让客户认识到这个问题已经非常严重了，让他自己主动作为。

规则9，总以强有力的转换进入下一段。

有时候我们在一个阶段聊得很high，但是进入下一个阶段却不容易。

我们需要清楚的知道自己在直线上的方向，然后逐步的推进。

比如经过信息搜集，发现我们的产品不是特别适合客户。最好的办法就是告诉他，我们的产品不适合推荐其他的产品。

因为今天不合格的客户，未来可能是合格的客户。

这种拒绝客户的方式反而是赢得信任的一种方式。

作者就有这样的例子他当时拒绝了客户，但是赢得客户的信任后来帮他主动介绍客户。

规则10：坚持留在直线上，不要偏离。

很多人有一个误区，我们都知道跟客户搞好关系是非常必要的，但是靠关系不在于你的客户沟通和交流了多长时间。

之前就有很多销售，比如发现跟客户有相同的爱好，然后不断的聊天沟通感受极好。

但是有时候这种自我感觉良好的关系，其实对销售也许起不到太多作用。

我们需要筛选客户需要逐步的推进，但是不要把时间浪费在与结果无关的事情上面。

真正的友好只有两件事情。

第1件事，你关心的事情，关心客户的痛苦，解决他们的问题。
第2件事，你跟客户很像。你们有很多相似的地方，大家都爱跟相似的人打交道。

需要说明一点，这里说的相似，但是我们不应该通过模仿来匹配对方，可我喜欢钓鱼，你也喜欢钓鱼，可我喜欢手链，你还喜欢狩猎，如果强要撒谎是不明智的，只会招人厌烦。

当客户偏离的时候，我们可以给予客户肯定说客户喜欢的东西非常的好，然后委婉的通过问题清单把它引到直线上，维持对销售过程的控制。

我们跟客户的友好关系并不是一成不变的，它是有起伏的，这取决于客户怎么看如何认为和我们的最后观点。然后是不是你们有共识？

如果我们达成了共识，

促进了友好关系，

再接着进一步推进。