三好一改 2019年5月25日 1239期

1好：跟进产品

        今次重点拓展的一款产品，前一天试味不太合适，及时向研发反馈了产品的情况，研发说，南方和北方对此产品的理解不同，通过描述很难做出需要的产品，需要有一款基础产品对照，在此基础上优化和改善，做出需要的产品。第一时间与客户沟通，让客户提供一款基础的样品，客户目前只是有一个想法，没有具体的对应产品。与客户一起，对市场内的产品进行分析，找出客户期望风味的产品，以便于研发有方向的进行研发。经过沟通，将项目推进了一步。

        与研发和客户持续沟通的过程，就是跟进的过程，也是进一步将客户想法落实到产品的过程，这个过程就是销售跟进的过程。跟进客户，要有时间进度，要有销售节奏，还需要销售流程，有了这些要素，销售工作才能有效的开展下去，才是有效的销售工作。

2好：企业定位

        今次本地有一个加盟连锁展，抱着学习和寻找机会的心态去加盟展。整个展会规模很小，不同的行业陈列在中间，知名的企业几乎没有，是一个中小规模的展会。在展会中，与两个同类型的企业进行了沟通，不同的企业定位沟通方式完全不一样。

        A企业从省会城市出发，定位要做全国市场，从企业文化、店面装修、人员组成、产品搭配都有一定的层次感，将品牌进行了注册，具有全国性的市场思维，目标客户为市以上的区域，各项费用都比较高。B企业从某个地级市做起，在当地有几十家店，今年开始启动省会城市，进入市场后，主做了某个特殊渠道的市场，几个月时间做了几十家店，效果很不错。客户现在处于开发市场阶段，各项费用都比较低，如果要做特殊渠道，投入更低。不同的市场定位，市场的接受度不一样，如果对餐饮比较了解，对自己区域比较熟悉，很好做选择。

        两个企业的定位都非常清晰，不同的企业定位有不同的销售行为，不同销售行为会吸引不同的客户，只要企业定位清晰，销售行为得当，就能在自己的区域内做出有效的业绩。

3好：不同沟通

        今天咨询两个企业的加盟事宜，两个企业定位不同，沟通风格完全不一样。A企业注册了自己的品牌，并且计划做全国市场，在沟通上有一点浮夸，介绍公司的项目比较多，在具体运营上不够细致，显得不那么扎实。整个沟通过程感觉始终没有走心，也没有品尝产品，只是在做沟通而已。从另一个方面也能看出来，销售人员缺乏对店面运营基础知识的掌握，沟通缺乏深度。

        B企业的沟通流程很顺畅，从产品角度来说，有一定的创新，消费者能够参与到产品的制作过程，具有很强的参与感。与客户沟通时，有人负责沟通，有人负责将产品调试好，让目标客户品尝，在具体运营沟通上，客户的目标客户非常清晰，哪些客户群体是今年做的，哪些客户群体是以后做的，都有规划。整个沟通很朴实，很扎实，也让人很放心。

        企业的不同定位，带来不同的沟通语言，给客户传递不同的体验，也区分了不同的客户群体。确定企业定位，区分出客户群体，这是企业需要时刻优化的。

      【有人说过，成功的人有一套成功的习惯。同样的，失败的人也有一套失败的习惯。我还认为成功的人有能力知道哪些是成功的习惯，也愿意付出代价去培养这些成功习惯。而失败的人通常是找借口，解释为什么成功的习惯太难去养成。】

        回顾个人的习惯，与成功的习惯还有很大的差距，如何养成这些习惯？首先让自己的目标非常清晰；然后有足够的事情让个人忙起来，在行为上比较充实；最后就是去做，在做的过程中持续反馈，形成有效的行为反馈。

1改：继续跟进项目，推进项目进展，提高项目的节奏。

今天已完成，明天继续坚持。