（三国系列）说客之术：李肃说吕布

论起三国演义精彩之处，说客以三寸不烂之舌搅动风云，自是不容忽视，譬如原书第三回“议温明董卓叱丁原　馈金珠李肃说吕布”，说的是董卓废帝遭并州刺史丁原反对，董卓忧心其麾下猛将吕布，其帐下李肃请缨说吕布来降，引出一段绝妙说客文字。

（1）帐前一人出曰：“主公勿忧。某与吕布同乡，知其勇而无谋，见利忘义。某凭三寸不烂之舌，说吕布拱手来降，可乎？”……卓曰：“汝将何以说之？”肃曰：“某闻主公有名马一匹，号曰赤兔，日行千里。须得此马，再用金珠，以利结其心。某更进说词，吕布必反丁原，来投主公矣。”……卓欣然与之，更与黄金一千两、明珠数十颗、玉带一条。

【评1】说客之道，首重知人。李肃和吕布都是并州人，并州胡汉杂居，武风甚重，吕布武艺高强，想必也是并州名人，李肃显然对其知之颇深，点评其“勇而无谋，见利忘义”，无谋容易短视，好利则能以财帛动之，权势动之。人有间，必可说之。

【评2】李肃与吕布交情不深，但却知北地人士，甚为好马，更何况吕布这等马背猛将，送赤兔马可谓是送到他心坎上，在这等礼物面前，吕布怎么也得给李肃几分薄面，后面才有说服的机会，可以说送礼就是敲门砖，古今亦然。

（2）肃见布曰：“贤弟别来无恙！”布揖曰：“久不相见，今居何处？”肃曰：“现任虎贲中郎将之职。闻贤弟匡扶社稷，不胜之喜。有良马一匹，日行千里，渡水登山，如履平地，名曰赤兔：特献与贤弟，以助虎威。”布便令牵过来看。……布见了此马，大喜，谢肃曰：“兄赐此龙驹，将何以为报？”肃曰：“某为义气而来。岂望报乎！”

【评1】吕布一句“久不相见”可知二人交情甚浅，但李肃接下来一连串的谀词着实厉害。先是不说自己在董卓帐下任职，只是一笔带过自己的官职，以免吕布犯疑，转而给吕布戴了顶高帽，表达自己的欣喜之情，这样送礼也就不那么突兀，接着夸耀赤兔马，勾动吕布之心。吕布果然一见倾心，对李肃也是热络起来，主动称其为兄。

【评2】吕布毕竟不是傻子，收此重礼，也担忧无以为报，李肃自称义气，对比前文其对吕布“见利而忘义”的评价，殊为可笑。

（3）布置酒相待。酒甜，肃曰：“肃与贤弟少得相见；令尊却常会来。”布曰：“兄醉矣！先父弃世多年，安得与兄相会？”肃大笑曰：“非也！某说今日丁刺史耳。”布惶恐曰：“某在丁建阳处，亦出于无奈。”肃曰：“贤弟有擎天驾海之才，四海孰不钦敬？功名富贵，如探囊取物，何言无奈而在人之下乎？”布曰：“恨不逢其主耳。”肃笑曰：“良禽择木而栖，贤臣择主而事。见机不早，悔之晚矣。”布曰：“兄在朝廷，观何人为世之英雄？”肃曰：“某遍观群臣，皆不如董卓。董卓为人敬贤礼士，赏罚分明，终成大业。”布曰：“某欲从之，恨无门路。”肃取金珠、玉带列于布前。布惊曰：“何为有此？”肃令叱退左右，告布曰：“此是董公久慕大名，特令某将此奉献。赤兔马亦董公所赠也。”布曰：“董公如此见爱，某将何以报之？”肃曰：“如某之不才，尚为虎贲中郎将；公若到彼，贵不可言。”布曰：“恨无涓埃之功，以为进见之礼。”肃曰：“功在翻手之间，公不肯为耳。”布沈吟良久曰：“吾欲杀丁原，引军归董卓，何如？”肃曰：“贤弟若能如此，真莫大之功也！但事不宜迟，在于速决。”布与肃约于明日来降，肃别去。

【评1】以同乡之谊、送礼之情作为铺垫，酒席之上，说客之术尽显。妙在李肃不主动暴露自己的真实意图，而是步步诱敌深入，让吕布自己入套而来。李肃是怎么做到的呢？首先以此令尊非彼令尊之误羞他，引出吕布无奈之言，接着捧他之余又反讥他现状，似为其抱不平。吕布果然入套，自曝其心，李肃马上以站在吕布的立场上为其谋划，吕布果然发问，李肃引出董卓，对其一番夸赞，吕布主动说出投效之意。李肃见时机成熟，拿出财帛（礼分两次，妙），斥退左右，表达董卓对其见爱之心，并以贵不可言动其心。吕布见利忘义在此表现无疑，主动提出杀丁原以做进见之礼。李肃在这里推波助澜，催其速决。到此，李肃之功成矣。

【评2】说人之术大抵以情动之，以理服之，以利动之，以势压之。可正说，也可反说；可激之，也可谀之；可从大局剖析，也可从细节解读；可威慑，也可高捧；可诈之，可诚之……运用之妙，存乎一心，也就是得观大势、揣人心、巧言语。观大势就是发现时局之变化，把握趋势，于多方力量对比中发现优势，于风险中发现机遇，今人可以用SWOT和PEST模型分析，这种大势既可以用于分析说服对方的可能性，也可以或夸大或弱化说给说服对象听；揣人心就是发现说服对象的核心需求，古人常说往来皆名利，今人可以用马斯洛需求模型进一步细分；巧言语就在于根据对象的性格弱点来言语，关键在于始终似乎站在对方立场上说话，实则慢慢引导对方进入自己的观点圈，这等功力，非常人能为之，但无这临门一脚，说人或恐前功尽弃。

【结语】吕布杀丁降董，洛阳周边再无与董卓抗衡的军事力量，掀开了董卓废帝乱政的序曲。国乱至，英杰出，说客之力如此。