K14-10/15 《提问销售法》

第11章  通过提问控制销售进程

关键问题

1、传统线性销售进程有什么弱点？

传统线性销售进程只是告诉销售人员整个销售事件的步骤即先做什么后做什么，适合销售新手。由于它没有说明每个步骤的重要程度及实施技巧，所以不能很好地推动和掌控销售进程，获得销售成功。

2、提问销售法的销售进程与传统销售进程有什么区别？

传统销售进程只是告诉你如何按部就班地开展销售工作。提问销售法的进程告诉销售人员在整个销售过程中三个不同阶段的重要性及在每个阶段的工作重点。

3、为什么“顾客不永远是对的”？

只有“顾客不永远是对的”，销售人员才可以主动去询问客户，向客户提问，从而控制销售进程。

4、在提问销售法中，沉默有什么用？

销售人员为了从潜在客户那收集更多有价值的信息，使用谦卑的否定法提出问题后然后沉默，可以让潜在客户自动承担起回答问题的责任，滔滔不绝地把信息传递给销售人员，有利于完成交易。