84/365：你需要谈判吗？

2018.1.20

今日共读：《谈判力》

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一、提升谈判成功率的基础心态

1. 什么是原则式谈判？

作者认为一个好的谈判应当是事情谈成了，彼此的关系还能增进，而要能做到这一点，就不能用传统的强硬或温和的谈判方式，而是用原则式谈判。

（1）强硬式谈判：坚定立场不妥协，即使谈判成功却容易导致双方关系破裂。

（2）温和式谈判：以维护关系为主，为达到共识不惜让步却损失了自己的利益。

（3）原则式谈判：在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济。

2. 区分人和事

把人和事区分开很重要，它是判断谈判是否成功的标准。只有在好的人际关系下才更可能达成好的谈判结果。

（1）谈判者应考虑两方面的利益：一是事情的实质利益，二是关系利益。

（2）谈判误区：一种是把别人提出的问题看作是对自己的指责，另一种是把别人的意见和反馈进行主观推测。

3. 如何做到区分人和事？

方法是只说自己而不谈对方。无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，而不去评价对方，避免激起对方的负面反应。

二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识？

1. 分析立场背后的利益

（1）谈判要协调的不是立场，而是利益。

（2）站在对方立场上多问“为什么”，从而发现对方真正关心的问题。

2. 为共同体利益创造新的解决方案

（1）先问为什么，挖掘对方谈判要求背后的利益诉求。

（2）寻找共同利益，做大蛋糕，再找到第三条路，也就是新的解决方案。

三、如果谈判双方要求差别太大，该听谁的？

面对一些彼此有冲突的利益，既不是谁更强硬听谁的，也不是你软弱你就退让以维护关系，而是按照客观公正的第三方标准去谈判协调。

一个好的谈判应当是事情谈成了，彼此的关系还能增进。

在谈判过程中，应该把立场的争端转变为寻求共同利益，做大蛋糕，再找到第三条路，也就是新的解决方案。

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