70天30本书阅读营第30本书音频分享

大家好，我是来自70天30本书阅读营2组的寂嫣然，正在参加彩慧老师的70天30本书阅读营，本周的作业是挑战自己，用微信社群语音分享，今天我要给大家分享的是第30本书《细节：如何轻松影响他人》                

我将从以下4个点作为框架来分享此书：

1.作者

2.本书框架介绍

3.我个人阅读感兴趣的点

 作者：[美]史蒂夫.马丁    罗伯特.西奥迪尼     对的，就是那本著名畅销书《影响力》的作者。

一听书名就知道本书是从细节方面来教人们如何轻松影响他人的行为。

    书中提到要从生活、工作中那些微小的发现与细节的改变，所产生的巨大影响力来影响他人，通过52个小片段及具体案例来证明，书中所罗列的那些改变事情走向的“四两拨千斤”的影响策略也真实存在于我们生活的方方面面，是属于一本实用型人生工具书，它完整且细致的提示失败与成功之间存着的细节差别，手把手教会你掌握可以影响他人并逆转事件走向的影响力法则，在职场沟通、员工激励、商业谈判、家庭教育等各方面助力你的行动。就让我们带着好奇一起来进行一场旅行吧。

在我的理解中，职场中注意细节的人与马大哈型人有着本质的区别，也许你看到的某个细小的动作正是事件的关键节点。

本书有52个小片段，在引言部分，作者们强调了一条非常简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

第一小片段提到“向大众借力”其中提到的有从众心理、社会认同原理。这个案例是这样的：在纽约城一个繁忙地地铁站里，聘请了一些研究者来统计有多少上班会在路过一名街头音乐家身旁时给他他。着一个毫不知情的上班族走过来时，实验者聘请的一个托儿当着他的面往音乐家的帽子里扔几个硬币，结果给钱的人数都会增加8倍。可能在我们当下的社会环境中，大家对于卖艺者，乞讨者都有很重的防备心，认为是骗子都不会给予多少帮助。大家可以注意观察身边生活的例子，我拿自己体会到的来举例吧，有一次去菜市场买菜，有吆喝着吸引着人群去买的摆摊者在出售花卉苗，大家在路过的时候都会好奇身边人为什么聚在一起，感觉摆摊者的东西还可以，被卖家描述自家花苗多么好养活等，看着那些花的照片，身边那些大爷大妈们个个像专家、养花小能手，自己也不想错过好东西自信的认为也能养出娇艳的花朵来，就和大家争着去买到手。（后面才会发现养护花苗需要很多精力、花费大量时间以及专业知识才能做好，有些花苗根本就没法开花）书中提到从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本－它源于人们心中三条非常简单却非常强大的动机：1.尽可能高效地做出正确决定 2.获得他人的认同（我想自己也能养出美丽的花朵）3.用积极下面的角度看待自我。

在第8个小片段中提到主动承诺的力量，社会影响的基本原理之一就是承诺和一致性之间的关系。书中提到一个案例：研究者曾扮成海滩游客，把一条浴巾和一个收音机放在某个正在晒太阳的人身旁，然后下海去游泳，一种情况下，研究者会请那个晒太阳的人（其实是受试对象）帮忙照看一下收音机，绝大多数人都会同意，并且很友善地做出了口头承诺：“没问题”。第二种情况下，研究者没有请晒太阳的人照看物品就径直游泳去了，而此时呢，另一个研究者假扮成顺手牵羊的小贼，跑过来一把抓起收音机就跑，获得对方口头承诺的小小举动对结果造成了巨大影响。在研究者没有要求口头承诺的情况下，20个人里只有4人阻止；而在有提出口头承诺的情况下，20个人里有19个人都采取了承诺。这种“请求口头承诺”这么小的一个改变就能明显地遏制海滩上的盗窃行为，最终结果都有很大的区别。所以我们在下次与人相约时，有必要的情况下可以试试利用主动承诺的力量去达到自己想要的效果。在有限的条件下，在计划分发时，要求对方回复“好的”等口头承诺达到口头承诺的目的。这样事情的成功概率会大大提高。

你想知道如何克服拖延症吗？那就看看第18个片段里面提到的吧，用一个小小的改动来调动人们的积极性就可以了。研究者苏珊娜和艾莱特注意到，在这个繁忙、信息过载的世界里，就像拖延那些“不想做的事”一样，人们对“想做的事”的拖延倾向也逐渐严重。于是他们设计了一系列非常有趣的实验，比如工作人员请受试者们评估一张礼品卡对他们的吸引程度，这张卡价值6美元，可以在当地一家高档面包店兑换咖啡和蛋糕。只是受试者们得到的卡有效期不同：一个版本有效期是3周，另一个是2个月。当受试者被问到对有效期的看法时，他们都更喜欢期限长的那一张而不是短的。后续研究者对了相关的回访，绝大多数都同意这样的理由：“我太忙了，没时间去”或者是“我总是想着过几天再去”而不是“我忘了”，或是“我不喜欢甜点”“太麻烦了”。这项研究结果告诉我们，如果希望说服对方采纳你的提议，你马上就可以对常规做法做一个小小的修改。为了让目标受众响应你，不要把时间期限放得很长。如果你的伴侣、朋友或工作上的伙伴答应要跟你共享一瓶优质美味的红酒，却一再把日期推后，说是想等到某个足够特别的日子，舒和格尼会向你推荐一部热门影片《杯酒人生》里的一个片段，教你如何不露痕迹地说服他人：

迈尔斯：我存了点好东西。一瓶1961年白马酒庄的好酒。

玛雅：你有瓶1961年白马酒庄的酒，却放着不喝？……。品尝它的最佳时期可能已经过了。你在等什么呢？

迈尔斯：不知道，某个特别的日子吧。跟一个对人的共享。我本想留到结婚纪念日上喝的。

玛雅：把1961年白马酒庄的酒打开的那一天，就是特别的日子。

这想我联想到我们异类小伙伴刘鸿雁老师编写的60秒的那段开头语：最好的种树时间除了10年前，就是现在。

在第29个小片段中比较吸引我的内容是关于爱的描述，爱有着联结和治愈的力量。提到餐厅服务也能从爱的强大说服力中获益。服务生在结账时，把账单对折，用桌上的心形的盘子压住，再放上两颗糖，这样拿 到心形盘子的食客给的小费，比放圆形盘子或方形盘子的要高出15%以上。研究人员认为：象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱有关的行为。

在第33小片段中提到互惠原理——先把资源送给别人，营销人员知道，免费送给客户的试用小样会引起购买，利润足以补偿那份“礼物”的成本。你可以观察下蛋糕店门口的免费试吃，还有忽悠老年人的保健品推销店铺，他们将众多老年人聚焦在一起听所谓的保健课堂，并免费发放米面油等东西给老年人，像对待亲爹亲妈一般，让这些老年人有了偿还义务感，就用自己的血汗钱买了吃不死且昂贵的保健品，也许这个例子举得不是很妥当，但不得不承诺，这类的营销中确实利用了互惠原理。出乎意料的“礼物”放大了顾客积极正向的反应。如果要进行创业，在营销模式中可以尝试使用互惠原理。也能达到“四两拨千斤”的效果。

最后和大家分享一下“锚定”效应。书中第198页提到：谈判刚开始时大家往往都不愿意先开价，担心谁先开价会泄露自己的策略，或是暴露弱点。在一连串实验中，研究者发现，无论受试者充当的是买家还是卖家，比起遵照指令按兵不动的那些人，遵照指令先出招的往往会赢得更好的谈判结果。例如在一项实验中，想要收购一家工作的买方率先开价，结果卖方最终应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时，买方最终接受的平均成效价是2480万美元。结果为何这么大差异的原因在于：他们把对手先提出的开价当作“锚点”，在后续的谈判中，一直低效率地围绕这个价格展开。这让我想到去可以砍价的店铺买衣服，也可以使用锚点效应，作为买家先给出一个价格，卖家如果有利润，一般都会围绕这个价格展开讨价还价，你先开了价，对方就会自动去想这件商品有有没有利润与这个开价相符。无论角色是买家还是卖家，是雇主还是想加薪的员工，都可以仔细想想，在谈判中，哪些因素充当恰当的锚点然后率先提出来，不要等着对手先说。这个先出价的小小举动能够对结果造成巨大影响。

好了，以上就是我今天的分享内容，眼看70天30天阅读营就这样结束了，虽然过程中自己有松懈，分享的作业都没有其他小伙伴好，但也算是被逼着一起前行，这种被逼优秀的感觉简直不要太爽。

反思自己的语言组织能力不够好，在接下来的计划里，要多学习输出整理思路，才能让输出不至于平庸。学了要输出，输出了要用才能体现书本的价值，不能为了作业而作业，用到自己的生活和工作中才是王道。那些存在大脑里的知识里经过酝酿会形成知识体系，把自己变得更好！