2020-10-05 Alfred P. Sloan汽车分销观

    Sloan先生不仅因为他在能用汽车的岁月而闻名，更因他是一个卓越的管理学大师。连Peter Druker和Bill Gates都对他倍加推崇。Sloan先生凭一己之力，将能用汽车带入一个光辉岁月，也成为当今车企的巨型航母。

    Sloan在企业的管理中，在各个方面都精通，且颇有建树。他本身是工科出身，做技术起家。在加入能用后，其管理方面的才能更加得到充足的发挥。他在企业管理的各方面都总结出自己的一套理论与实践法则，有些甚至在当今的企业管理中仍然被奉之圭臬甚至不二法则。我今天只想谈谈他在汽车分销体系方面的成就。

    汽车到今天为止，也不过只有一百二十年左右的历史。在这一百二十年中，Sloan就经历了将近一半的岁月。汽车从最开始发明，长得仍然与马车相仿，到现在千奇百怪，琳琅满目，经历了巨大的变革。汽车的销售也经历了许多变化。Sloan最重要的贡献之一就是对汽车分销体系的搭建与完善。

    在Sloan的时代，汽车是个新玩意儿，没有既有的经验可以借鉴。整个20世纪又是经济与政治高度复杂的一个世纪，一战二战都发生于此。对于汽车的销售，行业中也是认为，这由经销商自己去负责就可以了，他们根据自己的规模与能力去批发相应的数量，自负营亏。

    然而随着市场的扩大与产业体量的迅速增长，旧的销售体系已经不能适应时代的发展。如果仅仅把销售代理商视为独立运作的体系外的机构，那么很多信息并不能有效沟通与分享。对于汽车产业，市场信息的掌握，消费偏好的动向，都已经越来越影响营收与利润。此时再据守旧的销售模式势必不适应时代的发展。

    Sloan在充分观察现有市场的基础上，提出了要加强与代理销售商的合作，要形成一个完整的利益共同体。具体表现在以下几个方面：

    1.分销商直接与车企建立合作，跨过批发商 。这样可以将更多的利润让得给基层代理商。激发了他们的销售动力。有点类似于现在中国卫生系统规定的药物采购“两票制”，又类似于电商的操作模式，跨过代理商，直接线上销售，达到产销效益的提高。

    2.分销商是企业的利益共同体，在各方面都要积极支持这个利益共同体。包括财务指导，市场规划，需求预测等等。只有他们做得更好，才会让通用做得更好。专业的人做专业的事情，对经销代理商的扶持，就是对通用自己的支持。

    3.帮助分销商更强有力的支持，包括扶持汽车分销商的金融公司。有很多代理商，他们并非不优秀，但汽车的销售本就是一个占用资本较多的产业，因为资本的不足，让很多代理商的发展受到了限制。通过金融公司的建立，通用便有帮助那些有潜力的经销商更快地获得资金与财务支持。有点像克利夫兰诊所或者腾讯的发展模式，他们鼓励内部创业，也会提供孵化基金用于优秀项目的投资扶持。对于经销商，也是基于一样的原理，通用凭借其雄厚的资本实力，通过借贷或者入股的方式，迅速让销售代理商成长壮大。只有根植于城市消费中心的销售渠道稳固了，通胀的市场才能保证稳定而持久的增长。

    4.引入分销商咨询委员会制度。这就是前面讲到的信息沟通对应的解决方案。通用将这些利益相关方形成一个联盟，通过定期的交流机制，将市场上最前沿的动态带进来，通用也把自己的规划与现在的生产计划与分销商进行沟通。信息是技术时代的企业最宝贵的财富，得信息者得天下，也得市场。不得不说，这是非常聪明的一招，将车企与销售商系到了一根利益链条上，互相传动，促进整个产业健康有序发展。

    通用的Sloan在销售系统的建设方面为后人开创了先河，这是一笔巨大 的财富，现在社会的企业仍然享受着这个体系带来的益处，经济也因为这样的体制而更加长足地进步。我们可以从Sloan的《我在能用汽车的岁月》可以更多地了解他在汽车分销体系方面所做的创新与贡献。