2020-11-10见感思行

见：星期六谈单，最终报64节，送了8节课，是最多的一次，并引起老生不满，因为这名新生 是老生介绍的。

感：是时间最长，谈得最累的。

思：很多细节均未把握好，对我来是，是比较失败的。。

1、做得好的：采用了《绝对成交》中的权力有限策略，限制其继续进一步的要优惠。

2、做得不好的：

其一，对优惠政策不熟悉，家长问的问题回答不上来。我说教学模式是6人一齐上，1对1的辅导，对方提出如一个班6人个人，45分钟一节课那平均到每个人只有9分钟，我回答不能这样算，讲课也不是45分钟都在讲，而是先讲、后练习，后批改，练习也是在上课，不是光讲，光是讲学不到东西的，写好字是好的方法+多练习。

其二，在获得对方是另外一名学员介绍后，没有及时反应到，他们会串通的情况，导致新生将送课的情况告诉给老生，新生在老生的指导下与我不断的提条件。

其三、在谈单时被牵着鼻子，对方一直在对比细节，如计算小班45分钟，大班90分钟的价格，平摊到每位同学的时间，这样的问题，是我从未遇过的。同时我当时没有及时转移话题，

其四、谈的时间在中午12点到1点，没有吃中午饭，除谈了一个小时的体力消耗，另有时间的压迫感，在脑力上也跟不上，思维混乱

其五，在话术及说话方式上不到位或没有击中对方的痛点。对方提出优惠时，不要马上给出，而是先表明价格是总校制定的，价格是不能变的。另找台阶下，比如双11的活动。

行：

1、积累这些家长的问题，及应对话术，提前设想如何应对。

2、积累反馈的话术。如何让对方感到舒适。

3、提前要有准备，想清楚小班和大班的区别在于，小班是VIP班，时间是灵活的，时间由家长定，一般整点上，115每节，大班固定时间上，且连续上2节课，79元每节。