21天I流浪到天晴《给成交一个理由》之“画一幅客户关系图”

【Day11】今日阅读P155-179

画一幅客户关系图，可以解决两个问题：第一，找到推介线索，为主顾开拓做准备；第二，方便根据不同关系、不同行业的客户准备相应的话术，做到客户类型化，从而找到最适合自己的目标人群。

很多人对待工作，缺的不是勤奋，也不是耐心，而是统筹能力。寿险营销中的缘故法，主要分为“五同法”和“五缘法”。前者指的是：同学、同乡、同事、同好、同邻；后者则是指：亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘。

这些话理解起来并不算难，但如何把这些关系背后的人联系起来，对于很多人来讲却并不是一件容易的事。叶云燕分享了自己的《工作日志》法：通过观察和交流，从老客户周围的事物中，发现可以借以延伸到新客户的关系资源。在日志里，除了记录针对每一个客户的持续服务情况之外，还要建立针对不同客户群体的类型化档案，画好客户关系图。

做好这些关联线索的挖掘，也是需要技巧的。比如她在拿到别人的联系方式后，会迅速将所有信息全部录入电脑，逢年过节一定会发祝福短信。我们会排斥上门推销，会拒接骚扰电话，对于短信就不一样了。

短信是创造见面机会的敲门砖，坚持发了半年之后，再与对方联系：您好，我是那个在逢年过节打扰过您的某某某···即使是十几二十年的老客户，现在依然能够准时收到她的祝福，同时到的还有她邮寄的贺卡和礼物。

不急于营销自己，而是用这种办法来维护与客户和准客户的关系。路由知马力，日久见人心。10年的时间足够认识一个人，也足够让别人认识你，到那时候，成交自然是水到渠成的事情。