去4S店买车,理论上除了车子本身,其他都是不必要花费。
但是现实很粗鲁啊。
捆绑度最高的是保险,推荐度最高的是按揭,来自4S店汽车销售中两大赢利点,不管是为了公司收益还是销售个人收入,这些都是要强推的。
销售顾问本身也会被绩效政策考核,卖7台车其中4台有保险和卖5台车全部有保险相比,可能后者挣的更多一些,原因很简单:
(1)保险利润提成
(2)保险任务考核
当然也有很多弱势品牌在销售过程中,是可以不捆绑任何水平业务消费的,毕竟能卖出车去就已经很不容易了。
所以我们就来归纳一下,4S店购车中,会有哪些汽车本身以外的花费需要注意。
不同地区不同公司的保险返点也不一致,最常见的就是30%左右,也就是说除去车船税,1万块钱的保险能获得3千的纯利润。
(去年返点50%-60%的也有,另外交强险一样有返点)
另一个重要因素就是4S店通过和保险公司合作,获得保险公司的送修车,进而提升售后产值。
即使在强制捆绑保险的4S店中,保险项目也是可以谈的。
由于业务考核的因素,公司会明确限定销售顾问让客户购买了哪些保险才算达标,常见的有:交强险+车船税,三者,车损,各项不计免赔。
三者常见的保障额度有30万、50万、100万,目前30万已经很少人选择,那么50万和100万是可以跟销售谈的。
盗抢险是按揭必须购买的险种,如果是全款提车,那么盗抢险极少会有4S店强制捆绑。
除此之外,车上人员和指定专修也不会做强制要求。(但是这两项保险价格不贵,还比较有用,就看个人选择了)
所以,即使认可了购车必须买保险的条件,作为用户也应该仔细了解一下销售帮你安排的保险明细,能自主掌控的就按需购买。
金融服务费可能已经成为全网声讨最多的一个费用。
但是实际购车中,用户还是得支付……
这笔费用也是4S店的纯利润,销售顾问的按揭提成也来源于服务费的一小部分。
“您好,金融服务费是贷款车的3%。”
“您好,金融服务费是3000。”
在销售直接告知用户的时候,大家的印象中可能会形成一个先入为主的观念 :这是规定好的费用,不想交,但没办法。
其实服务费也是可以谈的呀,大多数4S店的服务费都可以谈,所以在购车过程中,不要仅仅着重于谈车价,一切4S店的盈利项目都可以好好聊一聊。
听起来不交这个钱,付了款的车子就出不了库似的。
如果非要评比一个最巧立名目的收费,就是出库费。
甚至不知道这是从什么时候开始兴起的,可以知晓的是,这是4S店借鉴了主机厂的一个政策名词,用站不住脚的说辞去收费。
费用不仅可以谈,基本同行之间提车都不会有这个费用。
4S店进货价中就已经包含了出库费,甚至把出库费理解为运费也不为过。
那么4S店将车卖给用户,是发板车物流到用户家里吗?
另外180块的出库费,在全行业品牌中也都是相差无几的,再想一想那些所谓的1500/2000的出库费,只能说很会玩。
出库费是厂家向4S店收取的,而不是4S店该向车主收取的。
这里建议任何一名车主都自主去上牌。
车管所里各项流程都有引导,即使没有也可以咨询工作人员,整个上牌过程只是排队时间占比大一些,并不会身心俱疲。
况且上牌也只需要120元左右。(视地区不同略有浮动)
而4S店代办上牌最少要收500块,甚至20万以下的车子收到3000上牌费也时有见到。
4S店对上牌的捆绑消费并不如保险那么强势,所以能自己去就不要4S店代办。
真的懒到极致,也可以车管所门口找个黄牛,一二百块钱就搞定了。
通过装饰获利的花样有很多,比如:
●留够利润,赠送装饰
●给到低价,捆绑装饰
●预先加装,整车销售
装饰捆绑存在于中高端的强势品牌,普遍度低于保险捆绑,然而无可奈何的是,如果4S店明确出了捆绑装饰的要求,那么就很难规避。
——不是没办法不要装饰,而是不要装饰可能车价不够划算。
在这里提醒大家注意“二选一”语言陷阱,经历来自于一位私信我的朋友:
仔细分析一下这个逻辑:
方案1:优惠12800,加装3000装饰,等于优惠9800,得到导航和倒影。
方案2:优惠10000,无导航和倒影。
那么普通用户在面对这两个方案的选择时,会自然而然的选择方案1,因为潜意识计算出: 多花200块,能获得导航和倒影。
其实这就是交易行为中常见的“封闭式”提问/选择,这家店的销售故意把方案2设定的不够划算,从而让用户更加倾向于方案1。
然后跳出这个思维模式后,其实完全可以不理会销售给出的两个方案,而是按照自己的思路进行价格谈判。
除去上文列举的花费外,还有一些非主流收费项目:档案管理费、抵押费、价格调整基金(第一次看到这个收费笑喷了),其实都是非正规的收费项目,甚至不如保险、按揭、装饰收费来的靠谱,毕竟后三项还会有实质的物品或者流程。
另外我不断提到“多谈”“谈一谈”这些字眼,其实这也就是买车省钱的最有效方法: