日更100打卡

知识要点复习

会员体制

1、把RFM放到XYZ的坐标系里，就形成了一张RFM模型图。有了这张图，我们就能清晰地把用户结构，细分为8类了：

重要价值、重要挽留、重要发展、重要保持、一般价值、一般挽留、一般发展和一般保持。

2、我们今天接着学习，把这些用户都“管理”起来的实战术：会员体系。

3、酒店和航空公司的会员计划，确实是其他行业的典范。数据显示，50%的酒店顾客会忠于单一品牌。航空公司也类似。

二、运用：

第一， 谁是会员？

1、航空公司和酒店最有价值的顾客，都是商旅客人。但到底是与员工还是公司是酒店和航空的会员呢？

2、员工关注的价值，和公司是完全不同的。员工更关注体验，公司更关注价格。

3、员工就会在公司合规的差旅标准内，把体验作为第一要素，而不是价格。

4、儿童教育行业，你要把孩子当作会员。

第二， 奖励什么？

1、积分千万不能货币化。

2、积分要兑换无法货币化的，最好是自己能提供的，标价很高、成本很低的商品。

3、比如航空公司的升舱，贵宾休息室，快速办票通道，优先选择座位等等，再比如酒店的升级房间，行政酒廊使用资格，延迟退房等等。

第三， 如何升级？

1、航空公司和酒店，都是免费成为会员。一旦成为会员，就能免费用WIFI，开始获得积分，然后就开始“进一寸，有一寸的欢喜”。

2、比如喜达屋酒店集团，一年住满10次，恭喜你就是金卡了，延迟退房，积分加速；一年住满25次，哇，恭喜你就是白金卡了，随时升级到套房。

比如东方航空。一年飞40次，恭喜你就是金卡了，贵宾休息室，优先登机；一年飞到90次，哇，恭喜你就是白金卡了，随时升级到头等舱。

进门要容易，升级要频繁，把会员，变成成年人的游戏。

三、总结

1航空公司和酒店集团的会员体系,以及其带来的顾客忠诚度,一直是很多行业的榜样。

2我们至少可以向它们学习三点:

1)谁是会员?重视体验的使用者,而不是紧盯价格的付款者;

2)奖励什么?无法货币化的便利和体验,而不是可以计算出来的微小折扣;

3)如何升级?像打游戏一样,进一寸,就有一寸的欢喜。