为什么房地产的销售和策划的差别那么大

因为他们的思维模式不一样。销售接触的更多的是客户，惯用客户消费行为的分析思维，研究人的潜意识思维活动原理。

而策划呢，更多的工作是数据分析，多因素平均权衡比较、资源调用和优化配置，多元素相互影响制约平衡，用的是什么思维我不知道，但是和销售俗称的“点状思维”产别还是挺大的。

市场营销学是一门比较广泛的学科，包含了策划学和销售学，所以策划和销售二者之间最终是殊途同归的——营销总监

房地产的策划流程：

开发商还没有那地之前，知道政府要释放这块地的时间，就开始做一个东西，叫做可行性分析报告。具体的分析内容包括  预估产品类型、预期收益，区域发展趋势，区域居住客户分析，区域政府的规划定位等。

拿到地之后，要马上开始做一个叫做产品定位分析，具体分析区域内客户是什么群体，分析目前市场的销售数据，研究客户的生活习惯，确定产品的调性，做豪宅呢还是做改善，还是做刚需呢。要不要做商业写字楼，要不要做大型商超，如果要做怎么做与住宅的位置、与主街道怎么去协调划分。

      当然还有我的楼间距要做多少，我的产品怎么分布，洋房和高层的比例应该是多少，二者之间不同的客群怎么去保证相互不干扰，和谐共生。我的具体产品怎么做，板式楼还是点式楼，户型做三室还是两室，要不要做核心筒分离的。还有我的楼盘园林怎么做，要不要做水景，我的车位怎么分布，要做多少个，我的大门怎么开，几个大门等等。

之后项目开始施工建设，营销人员进场之后还要做 这么几个方案：营销策略总纲、蓄客方案、开园方案、开盘方案、项目开盘之后需要对之前所做的所有事情进行总结沉淀，撰写复盘报告等。

        我参加过最大的一个策划方案恒大地产中原公司陕西区域5年战略布局研究我负责 榆林市市场调研分析。根目录我不知道是什么，但是如果我写这个方案，我将会从这几个方面进行阐述：

          陕西在西北及在中国的重要地位、陕西的文化及传统、陕西的历史沿革和新时代下的发展趋势，陕西各个地市的基本情况及与西安的关系，

        中国房地产的现状和趋势、

        陕西各区域房地产市场的发展现状和趋势，

        恒大地产中原公司陕西区域5年目标阐述

        战略布局——放弃以西安为核心的发展战略，在三线城市多点并举。

        新形势下的战略布局 如何展开

策划的兴衰沉浮随着中国地产行业的发展  为什么外国的策划火，传到中国之后策划不火了，因为中国市场变化太快了。这也是为什么恒大地产追求短频快，我们的任何决定都是基于历史数据和当前环境，会有一个假设条件的存在。但是如果随着时间的推移，如果之前的假设都不存在了，我们基于环境所做的战略构想也就不成立了。

这个观点我们就提一嘴就行了，下面我们主要来说策划的事儿。

什么是策划，策划就是策略加计划，如果市场环境不发生变化，几十年如一日的一个房价，市场非常稳定，那我们就可以从大量的历史数据中抽丝剥茧，发现规律，做出合理计划和策略输出。那么这样的策划方案肯定是比较棒的。但是如果市场每天都在变，客户的喜好在不断地更新迭代，那么我们所有的历史数据对当前的市场都将没有任何参考价值。这个时候我们的策划就无从下手。

        同样的道理，外国市场成熟，各行各业发展稳定，所以策划工作有章可寻。但是国内市场各行各业飞速发展，各行各业的策划没法做出准确的预估。这个时候追求突击战的销售就起到了关键性的作用。所以中国的策划师们，在中国市场稳定之后你们的价值会愈加明显。