第3回 玉丰披挂上阵研发新机 若水亲赴前线首战启东（6）

“王总，中国正在为加入世贸组织而谈判，您想想看，中国一旦加入世贸组织，关税要降低和贸易壁垒要消除，国外产品将长驱直入，民族工业将面临严竣考验。只有团结起来一致对外，我们才有生存的空间。例如，能否将生产和市场有机结合，以增强民族通信行业的竞争力来应对跨国公司的挑战，您认为如何？”

“愿闻其详。”

“我想请问您，现在邮电局员工的工资收入和工作积极性怎么样？让您头痛和烦恼的是什么？”

“不瞞您说，国有企业的工资奖金是有规定限制的，职工家属的工作安置也是老大难问题，虽然成立了一些三产部门来分流人员，也是半死不活的样子。”

“如果不能及时解决职工收入增长问题，会带来什么严重的后果？”

“职工的积极性难以调动，想干点事业却没人愿意先付出。”

“如果有办法既能较大幅度地提高职工的收入水平，又能合理安置部分家属就业，您觉得这样会带来什么好的局面？”

“要是那样的话，我们就可以营造出干事业的氛围。”

“如果我们联合邮电部研究所和各省会城市邮电局联合成立股份公司，有钱的出钱、有力的出力，共同打造民族通信行业的航母，如何？”

“听起来似乎是一个很好的主意，我想知道的是，我们需要付出什么，我们又能得到什么？”

“我们计划筹措1亿元的股本，我们自筹5000万元，20个以上省会城市邮电局和研究所联合投入5000万元，我们承诺年投资回报为30%，争取上市还能获得资本市场的溢价。”

“具体什么操作？”王局长来了兴趣，开始关注细节。

“我们咨询了政府有关部门和法律方面的专家，给到我们的建议是每个单位可以工会牵头成立员工持股会，职工个人集资入股，按股分红。”

王局长欣然同意，有了第一个愿意“吃螃蟹”的示范效应。尚若水亲自打样，并总结推动邮电局合资的经验：营销是什么？80%的时间是在营造气氛，20%的时间在实现销售；要以对方为出发点；善意要扩大；让对方有选择权。

李淑芬依样画葫芦，开始在全国各地游说，通过大半年的跑马圈地，终于促成爱华、研究所和20家省会城市邮电局发起创立临港市共创通信股份公司，共筹集到总股本8800万，将爱华的产品、研究所的技术和邮电局的市场有机融合，爱华公开的说法是产研用联合一起振兴民族通信行业以应对国外品牌的冲击，背后的考量则是解决资金短缺和市场推广难题。

爱华和邮电局合资，邮电局用自己的资金在自己的地盘做市场，最后分享高额利益，自然全力以赴。通过这种方式，爱华与电信客户之间形成了资金和市场的紧密联盟，就像硬币的两面，一面获得资金，一面获得市场，资金解决了，市场打开了。这是爱华事业的大转折，不仅迈过了生死关，而且构筑了竞争壁垒。