销售培训为什么效果不好？

很多企业在销售人员业务能力培训方面，投入非常大，但却没有达到预期效果。总结过往，发现导致销售技能培训效果不佳的核心原因，是培训需求变异。

从培训需求的发起，到培训项目的执行，中间有很多环节。如销售部门想给销售人员进行一次销售技能培训，大多数企业流程都是销售部门先向人力资源部或直接向培训部提需求，然后人力资源部门或培训部门根据销售部门的需求，选择合适的供应商。

培训供应商又根据人力资源部或培训部的需求开始选择合适的老师进行授课，包括前期的沟通，最后到老师授课，人力资源部或培训部与销售部一起执行培训成果转化。在这三个环节中每个环节都有可能变异（偏离需求）。

这让我想起浙江卫视的“王牌对王牌”节目，里面有个娱乐游戏叫“传声筒”，一个人把一句话或几个字告诉第一个人，然后开始传播，直到最后一个人让其说出答案。我看这个节目时常常感到啼笑皆非。其实这样的场景在销售培训中也经常出现。我就是那个最后说出答案的人。

目前培训市场现状就跟传声筒一样。销售部先发起培训需求，销售管理者在描述培训需求时本身会出现偏差。其实很多销售管理者是非常单纯地想提升销售人员的业务能力，但在描述需求时并没有这样说，他们描述培训需求时，变成倾诉对销售人员的不满。

例如，很多管理者都反映销售人员：格局不够，责任心不强，业务能力不好，消极，缺乏冲劲，缺乏自动自发的工作热情……这样的描述，是不是很常见？有的还会傍上时尚词汇，以体现自己的“专业性”。诸如提升销售人员的“沟通能力”、“谈判能力”、“掌握新的销售方式”、打造“狼性团队”等等。

这些词在中国企业界已经流行快20年了，至今经久不衰，造成了中国企业20年来人才培养的发展裹足不前。如果某企业一旦获得成功，就好比掌控天下，获得了武林秘籍一般，迫不及待地向世界兜售。一批成天寻找成功经验的企业家和管理干部，自然成为了他们忠实的信徒。像阿里铁军等。阿里很成功，是世界公认的，但阿里的经验更多适用于阿里，或和阿里相似的行业或企业。

打造狼性团队。这样的课题已经快20年了，到底什么是狼性团队？这里我们不是批判什么，而是需要懂得培训提升销售团队的业务能力，一定要准确描述培训需求，而不是蹭热度，喊口号，说一些冠冕堂皇、经不起推敲的话。

尽管从销售管理者口中出来的培训需求，发生变异，但如果人力资源部门或培训部门拿出专业的精神，在进行培训需求沟通时，也是能够引导、校正的。但如果人力资源部门或培训部门还不专业的话，那培训需求的变化就会越来越离谱。而就目前来说，90%以上的人力资源部门和培训部门都是不专业的。我曾经和一位销售额超百亿的快消品企业的企业培训负责人沟通需求时，他竟然不知道专营和混销是什么意思，也不知道直营和分销有什么区别。

如此，人力资源部门或培训管理者按照已经变异的需求，和培训供应商沟通。如果培训供应商专业一些负责任一些也是可以校正的，但是，更多的培训供应商向来对客户的需求言听计从，“案子匹配”老师，就这样，一步一步把专业的销售技能培训，在很多企业那里演变成了一出出闹剧。

要想提升销售人员业务能力，销售培训是必不可少的环节。当然除了培训还有日常管理和销售管理者的辅导。进行有效的培训、专业的辅导都离不开正确的需求，希望大家都能抛开时尚词，回归基本、真实的需求，是销售人员业务能力发展的基础的基础。