外贸客户一味要求低价，怎么接招？
客户要求降价，但是价格已经最低了，没有降价空间了……客户上来就要求降价，否则就不继续谈了……这是外贸业务员几乎每天都遇到的情况。面对客户砍价，如何接招呢？
这篇文章就分析一下客户砍价几种常见的情况、分别该怎样应对。以及提供降价的时候应该注意哪些细节。总的来说，知道客户砍价的原因，才能做出正确的应对。客户砍价的情况和原因很多，这篇文章也只是分析其中几种，没有绝对的标准。灵活应用才是上上之策。
一
无依据的砍价
这种砍价有时候很让人无语，什么都没开始谈就开始砍价的。举个例子，去店里买衣服，刚问了价格，还没表示是否喜欢这件衣服，也没试穿，直接砍价。价格砍完了，扭头走了，也不表示是否看中了。遇到这种客户不免气闷。
遇到这种情况怎么做？四个字：置之不理。也不是完全的不搭理，而是引导客户探讨其他方面。就好像买衣服时，售货员总是提的那一句：你看中了吗？看中了再讲价。咱们也要这样引导客户，当然，可以不用这么直接，以免惹恼了客户。
惯常的回复思路：
1、价格可以根据采购量进行适当调整。用这个说法来回复客户，拒绝现在降价的同时，将客户的采购量问出来。也同时限定了一个价格范围：一个价格区间对应一个采购量区间。
2、引入新的话题。引导客户的技巧之一就是“问”。问客户是如何判断价格太高的？问客户之前做这个产品吗？拿到的价格是多少？总之，婉拒降价要紧接着将问题抛出来，问题要围绕着你产品的优势展开，步步为营地把产品优势一点点带入。这就是一种很有效地引导客户的办法。
二
有依据的、合理的砍价
报完价以后，如果你的产品不是特别冷门，那么客户免不了在市场上询价做对比。一些大众产品，客户手里的报价甚至多达几十份。如果客户明确指出来你的价格比别人高，甚至直接展示出别家的价格，这时候你要认真考虑了。
首先要进行自我分析。你的价格水平在市场上占据什么位置，你必须自己做到心里有数。否则客户说你价格高，你自己都无法判断真假。具体怎么分析自己的价格在市场上的位置，方法很多，这种基础的市场调查，是每个公司和业务员都要具备的，就不多讲了。
这种砍价常见的情况和常用的应对策略：
1、如果你的价格的确高的不合理，那么给自己一个降价的台阶。最常用的就是阶梯报价了。告诉客户，初始报价是基于很少的采购量，比如说1个集装箱／月。基于彼此的诚意，提供新的阶梯报价。阶梯制定则很有学问，分析下客户的规模和采购量报出满足客户的理想价格。客户都知道，初始报价都不会太低的。所以你这种理由也很正常。
2、如果你的价格对得起你的产品质量，价格暂时不要降，除非到最后的成交阶段。遇到这种情况，阐述产品优势的大好时机来了。既然你的价格匹配你的产品质量，那么就正式地展示一下，将产品优势一条条列举，明明白白地说服客户为什么你的价格比别人的高。
（1）你的优势，一定要和你的产品成本相对应。比如，你说交期及时，这和产品本身成本没关系的，没有说服力。
（2）一定要有特色。如果你列举的优势，别人都有，那就没必要了。说生产规模大、质量控制好？省省吧，大家都是这么说的。
（3）图文并茂or视频证明，更有力。将细节清晰地展示出来，更能强有力地说服客户。越详细清晰越有说服力。而且优美的文档会进一步加深客户的印象。
这个时机抓好了，可以扭转颓势。一定要利用好这个机会，把你的产品为什么值得这个价格告诉客户。即使不能达成一致，也会给客户留下深刻印象，明白一分钱一分货的道理。客户在考虑别家产品时，自然就会联想到你的优势，最终再降一次价格，接近客户的心理预期，距离成交就不远了。
这样做的前提是你对产品和竞争对手的缺陷有清晰的认知。这点功课是业务员必做的，做不到就自己加强。
三
重要阶段的砍价
一定要事先预留好降价空间。基本上没有完全不讲价的客户，尤其是在沟通的特殊节点砍价，那就要足够重视起来了。比如客户已经认可你的产品，开始认真地谈论价格的时候。如果你的价格没有降价空间了，那就是你的问题了。客户在最后成交前，都会再争取一次利润空间的，这个降价空间必须保留一部分到最后阶段。
应对策略比较简单，就是让客户进一步理解你们的合作诚意。诚心诚意地表示合作意向：考虑到双方的诚意，同意给予最优惠的价格、也希望对方表现诚意，具体什么时候正式采购？如果你的降价空间确实很小，不妨设定个价格期限，在什么时间之前确定采购，可以给予一定的降价。这样来增加一下降价的诚意和紧迫性。
四
砍价的依据不合理
有些新的产品价格不透明，客户这时候往往会将之与传统产品价格进行对比来砍价，这也是合理的，面对这样的情况该怎么办呢？
1、如果是讲理的客户，可以把两种产品的不同以及新产品的优势，一条条列举出来。最重要的是，将新产品带来的价值和节省的成本列举出来，让客户知道，价格虽然高，但是带来的价值和收益是远高于那一点差价的。
2、如果是不讲理的客户，一定要让你把产品降至传统产品的价格，这个客户多半还不到成交时机。他还没意识到新产品的潜在商机。那么，在讲解产品的不同和优势时，还需要把这个产品的商机告诉他，让他了解到潜在的巨大市场。
说服成功了，那么客户会继续探讨产品；说服失败了，那么等待时机成熟，他再回来找你。等他发现这个产品出现在了他的市场上，或者发现了产品的发展趋势，再次产生兴趣，这时候你就占据了主动权。
没有十全十美的说服策略，对于某些客户，时机不到就是说服不了，与其苦口婆心地劝说这样的客户，不如将精力放在真正对新产品感兴趣，意识到产品的潜在市场的客户身上，这类客户知道先进入市场的重大意义，会更积极地进行下一步。
五
降价的规则
同意了客户的降价要求，也不要毫无条件地直接降价，这两点规则值得一看：
1、一般情况下，降价次数不要超过两次。降价次数越多，表明你的产品利润空间越大。客户稍微表示一下价格太高，你就轻轻松松降价了，生怕客户因为价格跑掉了，只会彰显你的不自信。你都不自信了，还指望客户信任你吗？试想一下，去买一件衣服，第一次降价，售货员同意了；第二次降价，售货员同意了；第三次降价，售货员同意了，并且成交。那么你一定会想，每次砍价都能砍下来，一定还有降价空间！
2、每一次的降价，要有实际的理由和条件，把握好时机。降价可以，至少要保证客户真正的产生兴趣，会因为你的降价而进行下一步的谈判。而不是降完价格就没动静了，过几天又来砍价。这也就是我上面提到的，降价时间段要把握好。一开始客户什么都不了解时要求降价，不能同意；客户不合理的依据，不能同意；客户的采购量达不到，不能同意。
总而言之，要让你的价格显得很有价值，而不是随意报出来的。你的价格，是对应你的产品质量、采购量、合作诚意的，而不是空口无凭。
遇到客户砍价，心态要调整好，具体情况具体分析，不要一概而论。很多时候的砍价，是成交的契机，是占据主导的契机，抓住了就距离订单更进一步。