作者：【美】MJ·德马科
出版社：中信出版集团, 2017年5月
0、路线图
人行道——带来贫穷,慢车道——导致平庸,快车道——通往财富。
世界上90%问题都能用钱来解决,剩下10%问题,也能用钱来缓解。
三条路显然只有快车道能够实现快速致富的目的。
作者说了,这本书可不一样,以前你看的那些财富书,或者是你去上的那些所谓的财富班,他们只关心道路,他们没有重视全局。
因为致富的过程是很多个因素在起作用,你不能用一个变量去破解财富的密码。
这过程就像做饭,比如我把你扔到厨房里头,我给你准备了糖和面粉,就让你烤饼干,没有食谱。我就跟你讲,你想烤好饼干就必须放糖,就必须用面。我这么跟你说有没有用?没有用,你不可能完成,因为两种原料不可能组成整个配方,比如缺一点黄油,饼干的味道就很难吃。
所以这就是大多数致富书籍的先天缺陷,它们可能只注重某一个因素,或者某一个重要的因素就像我刚刚讲的,告诉你想做好饼干最重要的成分就是糖,你听的也很有道理。比如告诉你说,你想要致富就必须学会秘诀,积极思考,你想要成功就必须勤奋。都很对,但是没有用,它不是一个配方。
这个比喻非常妙,一下就给我们解释清楚了,为什么平时我们看了很多的成功书籍,我们听了很多成功者的演讲,上了他们的班,但是我们没有办法像他们一样成功。
而作者这本书的特点,就是比较全面,上来就告诉你,其他的财富书跟成功书籍的缺陷,然后他自己很努力的想要把这种缺陷给克服掉,所以他的
成功策略分为四个部分来介绍给我们
第一个部分包括一个路线图,这个路线图就是指引前行的方向的。
第二个部分它会告诉你通往财富之路的交通工具就是你自己,教你怎么样把自己调整到一个最佳状态。
第三个部分就是你要走的道路,你有个路线图,从北京到上海,需要按照这个路线去走,可是你具体会选择什么道路呢?你的道路就是你的财务通道,比如你可以走上班族的道路,但是你的选择很有限,就好像是你选了一个公路一样,你也可以选个更好的路,比如说高速路,所以这个道路也很重要。
第四个部分很重要的因素就是你的速度,你的速度就是你的执行能力,所以作者会教我们怎么样去提升执行能力
这本书不是一个教你怎么做的书。作者在这又批评了一种书,比如像《每周工作四小时》,一听书名,你就知道教你怎么样高效的工作的,他认为这种书就是教你怎么做的细节,但是细节无关紧要,最重要的是策略。媛媛用到最多的词：策略、拆分、执行
轮椅致富之路
什么意思?我相信你从小到大也是这么被教育的:小时候一定要好好的读书,好好学习,才能考一个好大学,好大学毕业的人,才能够找到好工作,然后你在工作上就勤勤恳恳干一辈子,一辈子省吃俭用,你就可以赚到钱,买车买房养儿育女。
还可以拿出一点点去投资到股票市场,或者是买个什么理财,就这样,到65岁你就可以衣食无忧了,你就可以过上那种幸福又自由的日子了。然而那个时候,你很有可能已经坐在轮椅上了,所以这条路,就被称之为轮椅致富之路,是一条非常缓慢的致富路。
缓慢致富需要一辈子的时间,而且会遇上太多你无法控制的因素。花50年做一份一工作,却过着省吃俭用的日子,然后有一天,你终于可以富足地退休了,却要和轮椅与疾病为伍,这是多么令人沮丧啊。
而这条路的特征是,牺牲了我们的今天所有,牺牲了我们的梦想,牺牲了我们的人生,一直到我们的生命接近尾声的时候,已经成为一个垂垂老矣的时候,我们才能够拿到自己所有努力的回报。但是就这么点钱跟财富,就把我们的青春活力全部都吞噬了,所以这条路被作者认为是一条很烂的路。
财富绝对不仅仅指你有钱,它要包括青春、快乐、自由、富裕,所以你必须从这条缓慢的致富路上逃开,在你年轻的时候就拥有金钱。
1、人行道
人行道的人没有理财规划,只关注当下,喜欢即时的满足感,会透支未来,来换取今天的快乐。
他们没有任何财务计划,他们沉迷于即时的满足,比如赚了钱有了闲钱了,去买新款的衣服,新款的车,买个表,总之一定要花出去。
最后他们就会成为这种生活的奴隶,一旦有了点闲钱,就要过那种有一点奢侈的生活,然后这种奢侈生活,又驱使他们必须去更努力的赚钱,所以他们丝毫没有自由,一直在这样的生活的状态下循环。
人行道的财富公式
财富=收入+债务（借来的钱），很愿意用分期付款,或者是用信用卡去买东西，想要的东西就要马上得到。
对教育看法
毕业之后就完成学业了,就再也不用学习了。
对金钱的看法
挣到了钱就应该炫耀一下,不存钱,花的每一分钱都是自己赚的。
对财富的观念
分期付款不能为他带来财富,只能带来一种物质充裕的幻觉,很多人表面上有钱,但是净资产实际上为零,这是对财富的观念。只顾眼前，没有长远的财务管理计划。
对责任的观念
我是一个受害者,是别人的错。他们特别喜欢把自己的理财计划,委托给别人,把自己发家致富的希望,寄托在别人身上。
受害者法则
他认为只要你不放弃控制权,没有人能让你成为受害者,而当你把控制权交给别人之后,你就成为了一个不系安全带的搭便车的人。搭一个陌生人的车,到最后的结果可能就是财务破产。
财富是由三个F组成的
家庭或人际关系（Family）
健康（Fitness）
自由（Free）
2、慢车道
慢车道：你努力工作40年可以致富吗？
慢车道的人牺牲今天的幸福,今天的梦想,把希望寄托在未来。
典型的慢车道的人都是这么活的:努力的找一个好工作,勤俭生活,辛苦攒钱,每天超时间加班,能多挣一点,投资理财,按时交纳社保,为的就是老了以后,可以过上富足的生活。
慢车道是一场终身的赌博,在慢车道上,如果你想要获得财富,你的代价是你的一生,你要一辈子辛苦工作,为的就是老了以后,可以获得财务自由。
对债务
慢车道的人避免欠债。
对时间
慢车道的人觉得时间很多,他们非常乐意多花点时间去加班工作,多挣钱,他们出卖周一到周五的时间,换取周末两天的自由。
对教育
慢车道的人认为教育很重要,觉得教育是一个增值的重要手段
对金钱
慢车道的人认为金钱是稀缺的,他们不乱花钱,他们省钱。他们的主要收入来源是工作,主要的财富增长方式是非常注重理财和投资,会用各种方式去理财
责任方面
慢车道的人有很强的责任心,他们知道自己有养家糊口的责任,所以会努力工作。
控制方面
他们的工作依赖老板、依赖政府,或者是依赖良好的经济环境,所以他们对自己的收入没有太多的控制权
对人生的看法
慢车道的人会放弃梦想,他们不喜欢冒险,一直都指着有一天能够退休,然后过上富裕自由的生活
财富公式
慢车道人的财富=工作+市场投资
决定慢车道人财富的两个因素
1）工作--受限于时间
在工作当中能赚多少钱,取决于两个因素:第一你的价值是多少,你一小时值多少钱;第二你工作的时间,你这一辈子能工作多少年,你每天能工作多少个小时,就决定了你在工作当中,能够赚多少
你就发现,以工作作为主要收入来源,最大的问题在于,你的时间是有上限的。你再努力,你一天也只有24个小时,你再健康,你这一辈子也只能工作四五十年。
因为时间有上限,所以他们这一辈子获得的财富总量,受限于时间。
2）投资收益--不可能获得巨大财富，复利可以但要具体三个因素。
通过复利获得巨大收益,最起码要具备三个因素:
第一是时间够长,第二就是得有不错的投资收益率,第三就是你投资的总金额不能太少。
复利生效必须具备的这三个点就告诉我们,为什么慢车道的人,去市场上投资,利用复利没有办法走上致富之路。
因为首先复利需要时间,第二就是你去投资的时候,你的投资收益率确实是不稳定的,而且没有那么高,最后你投资的总金额也没有那么大。
所以作为一个慢车道的人,你希望通过投资理财,利用复利来获得巨大财富,尤其是年轻的时候,快速获得巨大财富的梦想,是不可能实现的。
慢车道的不可控体现在哪?
首先,健康风险,你能保证自己一直都健康地工作下去吗?如果发生任何健康问题,都会影响到你的收入。
再来,你的工作本身就存在风险,谁也不能保证自己年复年的就职加薪,一直升值下去,而且我们都有可能遭遇到裁员,比如市场经济不好,公司有变动。所以我们都没有办法能够保证,一直这么顺利地工作下去。
还有很多其它的风险,我们就不再一一列举了。比如你的房屋有没有风险,中产的财富一大部分可能是以房屋的形式体现的,房子就能够保证一直保值并且升值吗?
所以慢车道的致富路,首先很慢,受时间限制,其次还存在各种不可控的风险。
慢车道无法加速
给慢车道加速的策略,都是徒劳的。比如多做几份工作,或者是回学校再深造一下,增加一下内在价值,或者是通过存更多的钱来加速等等,都没有。
它不是一个油门的问题,它是一个赛道的问题
等你老了之后,有钱了,这样的生活是你想要的吗?你想在垂垂老矣的时候,坐着轮椅去开兰博基尼吗?还不一定能开上兰博基尼。
对工作的一些思考
工作就是不平等的交易。工作=给别人打工。朋友=利益交换
这样工作下去,问题在哪?
第一个问题,是花时间换钱。
我给赚钱分了三个等级,第一个等级就是花一份时间赚一份钱--打工;第二个等级就是花一份时间赚很多份钱,赚很多人的钱--卖课;第三种赚钱的境界就是设计一个赚钱的系统。花时间去赚钱,是赚钱境界里面最低的。
第二个问题,是经验受限
作者说,你给人打工,打工学到的技能是一种市场的特殊需求,它是一个大机器里的螺丝钉需要的技能。
你打工十年可能都没有我创业两年学到的多。
第三个问题,是没有办法控制打工。
就好比你坐在了老板的车上,这个车去哪,你们公司做什么事情,做什么业务,不是你说了算的。也就是说你的致富之路,并没有掌控在自己手上。
作者把工作形容成一个不平等的交易,他说:你用五天的工作,换两天的自由,并且给你造成各种负面影响,它会带走你的控制权,迫使你跟不能忍受的人一起工作,通过税收使你最后得到的报酬变少,而且还剥夺你对于收入的议价权。
教育的思考
教育的奴役体现在什么地方？
咱们上学的时候,我们选择一个专业,我们接受的教育是基于特定学科的技能,而选择这个专业对以后有什么影响呢?很多人都说没有什么影响,觉得上大学选的专业,跟自己将来从事的工作,不见得有什么联系。
有一个词叫锚定效应,就说你的第一个选择,会影响你以后的选择，而一般情况下,我们都会围绕所学的专业去找工作,因为你的专业,很有可能是毕业时候的唯一特长，而如果你在行业内没有机会,你所受到的教育就被边缘化了,就变得没有用,一文不值了。
经典语录：
1、人行道是一种生活顽疾,通过透支未来的幸福换取今天的快乐。慢车道正好相反,即牺牲今天的幸福,把希望寄托在未来。
2、一份工作,就是你用你的自由(以时间形式)获取自由(以金钱形式)。 用你的自由获取自由。
3、慢车道的生活是一个需要花费几十年的时间来完成的旅程,它将消耗你毕生的心血,却不会许你任何承诺。
4、当你解剖慢车道时,你就会看到它的真面目:它行动迟缓、吞噬时间、充满风险。
5、书上来就问了一个特别让人感兴趣的问题:你认为那些百万富翁、那些特别有钱的人,他们是怎么赚到那些钱的?我们经常看到年纪轻轻就有人住豪宅开豪车,他们难道是靠在银行买理财赚到的那些钱吗?他们是靠攒优惠券赚到的那些钱吗?他们是靠拿工资赚到的那些钱吗?都不是。
3、快车道
抽奖游戏：
第一个抽奖的机会是这样的,就是一等奖有1000万美元,当场兑现,但是中奖的概率比较低,只有600万分之一。--人行道
第二个机会,一等奖比较少,只有50万美元。40年分期获得,也就是说40年你才能拿完,然后你中奖的概率稍高点,是1/6,就是17%。--慢车道
还有一个机会,一等奖还是1000万美元,6年兑现,不是40年,也不是当场兑现,是6年,而你中奖的概率是1/7。--快车道
首先它绝对不是缓慢致富,不是说我就给你这点钱,我还要分40年给你,老了你就有钱了,也绝对不是那种不切实际的快速致富（快车道不是快速财务自由，也需要时间 6年或多少年？）。
快车道是一个商业系统、慢车道是一个工作。
（大壮、二壮去建金字塔的故事）
对教育态度
快车道的人认为教育是一辈子的事,不是说上完大学就完了,要一辈子学习,一辈子读书。
对时间态度
快车道的人很重视自己的时间,认为时间比钱还重要,快车道人的目的,是过一种有被动收入的生活,就是我什么都不干,但是有钱进来。
快车道的致富公式
财富=净利润+资产的价值
变量 净利润和资产价值,都是可控的和无限的。
净利润
净利润等于销售数量乘以利润率
每次策略做出一个很小的改变,就会迎来爆发式的收入增长,哪怕只增长1%可能意味着成千上万的财富,或者一辆新的兰博基尼。
有一些做企业的人,一些老板,他们的收入也不见得是无上限的。作者举了个例子,在公园门口摊煎饼的,他们的收入就受限于这个区域、时间,而他的煎饼卖不了别的地方,所以说他们也是在一个慢车道上去致富的。
资产价值
咱们经常听说,谁把公司卖了套现15个亿,这15个亿并不是说他公司能赚15个亿,而是它的资产15个亿。这就是资产价值。
资产价值受什么因素影响?
一是受你的净利润影响,一个赚钱的公司,跟一个不赚钱的公司,肯定不一样
二就是跟行业有关系,比如说你卖一个煎饼连锁公司和卖一个互联网公司，肯定不一样
作者在这说了一句话,我也蛮有感触的,他说有钱人不是慢慢有钱的,他们都是突然有一天就拥有了一大笔财富,也就是他们是爆发式有钱的。
我真的很认同,因为没谁通过慢慢积累,然后拥有了一个亿、两个亿。基本上都是突然有一天,因为一个机遇或者是资产变现,就拥有了一大笔钱。
人生的目的不是在芸芸众生中苟且偷生，而是要在疯狂中寻找自我。——马可·奥勒留【要么消亡，要么疯狂】
具体怎么做,方法来了？
首先你得转变一个思维,要从消费者思维转到生产者思维。
消费者角度
有些人天生就是消费者角度,他看到东西想要,买,找个最便宜的,上淘宝看个广告,真动心,买。他从小就是用一个消费者的角度去看世界。
李佳琦的买他买他是刺激消费者冲动购物。刷抖音也是消费者思维，自己并没有生产。但还是能学到一些东西的。
生产者思维
但有一些人是生产者思维,比如我也看到一个广告特别吸引人,我首先想的是这广告怎么做出来的,哪几个点吸引人的,是颜色还是广告词,这家公司是干嘛的,他们怎么赚钱？
比如说大家都在听咱们这门课,有些人就会想:这个课很好,对我来说很有用,下一次有这样的课,我还要买这是消费者思维
但有些人想:卖课可以赚钱,我能不能去卖课,我应该怎么卖?--生产者思维
4、快车道五戒律
1、需求戒律--别人需不需要
最重要的是别人需不需要,所以以后想问题、做生意,从需求出发,有这个需求咱们再去做。
2、进入戒律--高壁垒
其实就讲了一个壁垒（目标、坚持、积累和深入）的事,你做这件事壁垒太低的话,你赚不到钱,因为人太多了,人人都做一件事的时候,你反而不要做。人多的地方赚不到钱,也就是所谓的红海。
竞争壁垒的关键就在于：让你的竞争对手不想、无法、难以跟进你的策略。ps和美图秀秀
他们最牛的一点，就是他们很早就很清楚自己要什么，瞄准自己想要的，一点点的积累，一步步的前行，直到实现自己想要的。
3、控制戒律--自己掌控自己的生意、当自己的司机，而不是搭别人的车
值得大家讨论的（与合作共赢有争议）,就是作者认为,你必须掌控你自己的生意,你要控制你生意的全部,包括组织机构产品定价、收入模式、经营模式,都要你自己控制。
如果你不是控制了每一个部分,那么就等于不是你自己在驾驶,你等于是在搭便车,搭便车风险大,你随时可能被赶下车。
作者在书上是这么说的,如果有人可以随时按开关,关停你的业务和生意,很危险,这跟赌博没什么区别。所以你一定要拥有控制权
4、规模戒律--销售数量
快车道的财富公式里面,净利润跟销售数量有关系。如果说你的销售数量有上限的话,你这生意没有杠杆,你永远也没有办法实现财富的指数型增长。
给大家介绍一个东西,叫做影响力定律,就是作者认为快车道有一个精髓就是影响力定律。简单粗暴一点说,就是你能够影响多少人,就能够赚多少钱,能够影响100万人,你就能基于这100万人去赚钱。
影响力受三个因素影响,一是规模,二是量级,三是渠道。最大的障碍就是规模
5、时间戒律--不需要花费很多时间，获得收入，被动收入
咱们都知道快车道必须要突破时间的限制,不能通过时间去换钱。
满足时间戒律,你需要回答几个问题:
如果你不在场,你的生意能不能自动有序的运转?你的边际收益够不够大?能不能让你雇人去做?
比如我朋友咖啡奶茶店,每天也赚钱,但是他要一天十多个小时都待在那个店里,完全是通过自己的时间去换钱。
更可怕的是他还不能去雇人,因为边际收益太少了,雇人雇不起,他不能雇个总经理,然后自己出去玩。所以这个生意他明显就不是一个摇钱树
边际就是"新增”带来的"新增”，这就是边际的边际成本就是每新增一个单位产品，所要新增的成本叫边际成本；边际收入是多卖个产品，你能够新增的收入叫边际收入；边际产量是你多增加一份投入，所能够多获得的产量叫边际产量；边际效用是你多消耗一个单位的商品，所能带来的新增的享受叫边际效用。面包一块一个，你昨天做了10个，卖了10元，今天多做了一个卖了11元，多出的1元就是边际收益
什么生意是摇钱树呢?
第一种,租赁业务。
比如说你有一百套房子,你不用管它,你把它租出去就可以了,你就拥有了被动收入。听说那个写《富爸爸,穷爸爸》这个书的作者,他在全世界有1万多套房,好像有这么一回事,他就通过租赁赚钱,这些房对他来说就是摇钱树
第二种业务,叫计算机软件系统。
比如说比尔·盖茨,微软有很多软件,这些软件有很厚的利润的,而且容易被复制,边际成本特别低,你写好就完成了,然后你就可以卖出去上千、上万、上亿套。
第三种摇钱树,是内容系统。
比如JK罗琳,咱们刚刚举例过的。写出、出书、媛媛的录播课。
第四种摇钱树,叫分销系统。
比如特许经营连锁、网络营销、电视购物,都是分销系统的例子,我底下有个特别成熟的分销系统,我就等于拥有了个摇钱树。
第五种摇钱树,叫人力资源系统。
人力资源系统有点特殊,如果你这系统做不好的话,会减少你的被动收入。
比如你们公司整了一百个人,人人都不省心,你说你管理这些人,你得投入多少精力,你就没有被动收入了,你得主动去管理,所以人力资源系统的代价是很高的,像亚马逊、谷歌全世界有分公司,他们其实就有非常完善的人力资源系统,所以他们大老板一个人才能管这么多公司,才能把业务发展到全球去。
第六种也是最重要的摇钱树,他可以说是摇钱树的种子,就是你兜里的钱。
有钱人特别擅长用钱生钱,钱生出来的钱就是被动收入。
对于快车道的人来说,这些钱只是创造一个流动性,还只是一笔收入而已,钱根本就不是创造财富的主要工具,他怎么创造财富的,还是刚刚咱们说的,最终靠的是业务--才是创造财富的主要工具。
这是咱们介绍的快车道的最后一个戒律,叫时间戒律,你必须把你赚钱这件事情跟时间脱离开,拥有被动收入的人,才是人生赢家。
5、快车道--提速
单维：走跳棋,是一个单维的方向,
比如总是有一些网站,跟别的网站去打价格战,打价格战是不可行的,它就像是走跳棋,是一个单维的方向,到最后你会把自己打得毫无还手之力,所以应该多维的去思考。
多维：下象棋，每一个子，都有不同的走法
在作者看来,“王”应该是执行,“后”是营销,“象”是客户服务,“马”是生产,“车”是业务人员，“兵”就是你的点子。
作者认为,如果你想做一番事业,你的点子其实没有那么值钱。事实确实也是这样,但凡咱们能够想到的点子,其实这个世界上一定有人已经想到了,而且很多人都想到了,并且他们可能已经开始做了。
如果你以后想创业,或者是你现在正在创业,你不用觉得,我这个点子前无古人后无来者,我才能够去做,它必须是一个创新型的。
真的像作者说的那样,没有别人想不到的点子,最重要的是谁去执行了,或者说谁执行的最好。除非你去行动,否则你的点子是没有用的。
最好的商业计划书是执行记录。
就是你的商业计划书,不仅要告诉别人你想干什么,你得告诉别人你能干什么,你能干什么是通过你的执行记录体现的
作者就建议我们,如果你想融资的话,不要在那拿个点子空等,你应该现在就开始做。
如果你做了之后,比如我已经把网站建设起来了,或者说我已经开始拓展客户了。你已经做出个大概了,然后你再去融资就会好融。
作者就讲,他有一个小黑皮书,记录了十年的客户抱怨,就是客户老说什么坏话,客户老是投诉什么,他全部拿个小黑皮书记下来,他觉得这个东西可以成为他前进方向的指引。
客户抱怨的问题,就是你需要解决的问题,就是你产品可以优化的地方,就是你可以改进的地方。
一定要珍视客户的抱怨,珍视用户的投诉,因为有一个用户投诉,就意味着背后可能有十个、一百个、一千个用户也这么觉得,只是他们懒得投诉,所以一定要重视用户的抱怨。
四类抱怨很重要
第一类抱怨,是变化
你们公司业务突然出现什么变化的时候,一定有很多人抱怨,比如微博一改版,一群人就骂,那这个时候的抱怨,你要注意。
第二类抱怨,是期望
比如一用户给你投诉:从你家买的这个东西,不满足我的期待,跟我想象的不一样这类抱怨你要怎么处理?两种问题？
一种问题,客户他的期望高了,所以你得反思一下自己,做了什么让别人对你期待这么高。
另一种问题,也有可能是期待没有特别高,是你自己没有做到。总而言之,就是你的问题,所以这类抱怨你一定要重视
第三类抱怨,叫无效投诉。
人家期待你能做到这个程度,但是你就是做不到,而且你不可能做到,所以对于这一类期待,你应该抱着什么态度去处理呢?
就是确实我做不到,我没有办法,好好的把自己现在做的,做好就可以了
但是请注意无效的投诉,可能意味着未来的商机,也就说你现在做不到,但你将来可以往那个方向去发展,去满足用户的这一部分需求和期待。
第四类抱怨,叫欺诈投诉。
比如去餐馆吃饭,故意往里面扔个苍蝇,讹人家老板。这类投诉你不用管,解释清楚你的立场,然后埋头做你的事情,就可以了。
这四类抱怨,作者就给我们分析清楚了,什么抱怨应该重视（期望抱怨、无效投诉）,什么抱怨可以忽视。
最后作者说,一定要建立一个超出客户期待的客服系统，你只要超出用户的期待,他就会成为你非常忠实的用户。10086无人工服务，半夜发邮件给京东，刘强东半夜回客户邮件，没有很机械式的回答，回答的很人性。
再来就是车,车代表了你业务当中的那些人,包括你的员工、合伙人、投资人、顾问等等。
你一定要把那些搭便车的扔出去,你的这些车上的骗子,你的车就是你的生意,如果你让骗子进来了,就一定会有麻烦。
怎么选合伙人,我觉得里面有一个还蛮有启发性的是,你定要先验证后信任
作者就说：再聪明的人,也会受骗,你要记得
这个世界上只有一个人,你完全可以信任,那就是你自己
先验证,然后再去信任一个人,你不要怕麻烦,你不要上来就相信别人,你不要忽略这个验证的过程。有一种人你一定要解雇,就是提供糟糕客户服务
的人。
一个好的产品,没有办法弥补糟糕的客服,出色的客服,可能可以弥补产品的缺点
比如说咱们家产品不太好,但客服热心,给你把问题解决的清清楚楚,然后你对这个产品的印象就会好。
可如果这产品很好,他再好,前线有个很糟糕的客服,天天跟你的用户对骂,用户也不会再喜欢你的产品了。
打造品牌的六个步骤
最后重点分享的是关于营销,营销是后,王是执行,后就是营销。
应该怎么做营销?四个字:打造品牌
人们不会忠于一个产品,但人们会忠于品牌。
比如说我喜欢可口可乐,可口可乐很好喝是一方面,另外一方面我对这个品牌很认可。
怎么样打造一个品牌,你得有一个独一无二的销售主张。
比如我卖披萨的,然后的广告词是:如果你点一个披萨,我30分钟没有送到你家,这个披萨就免费。这个就很独一无二,其他家都不会这么做。
具体独一无二的销售主张应该怎么去打造?有以下五个简单的步骤:
第一个步骤,发掘优点。
你必须找到你产品的最大优点,然后区别于别的产品。这时候你就要多考虑客户,客户他们有什么需求,他们想要什么,什么是别人还没有满足的,所以这是你要做的第一个步骤,就是发掘你的产品的优点。
第二个步骤,把你的销售主张变得独一无二。
消费者他必须选择你的产品,如果他不选你的话,他就会失去这个好处。
作者就说,你的销售主张应该采用简单有力的动词,然后让别人有一种愿望和紧迫感
比如你做了一款减肥产品,你不能说:吃我这个产品可以减轻体重。
你应该改为:消灭脂肪,甩掉肥肉。
这些动词确实很有张力,让你感觉很紧张,让你有购买的欲望
第三个步骤,要具体,要给出证据
你确实有个很好的销售主张,如果你想让很挑剔的消费者信服的话,你的销售主张一定要具体化,如果可能的话,必须要提供一些证据
比如刚刚咱们举那个例子,一个卖披萨的,他说30分钟内送到,否则免费。30分钟是个特别具体的一个数字,它给出的是一个特定的行动,是一个特定的承诺,而且这个行动有证据。如果没有做到的话,你的披萨就免费了,所以这意味着我一定能做到30分钟内,给你送到。
相比较而言,如果我的披萨广告词是“我们披萨送货特别快,我们送货特别及时”,就跟“30分钟送到,否则免费”相比,力度、说服力就小多了。
你要记得越具体的,别人越容易相信
比如撒谎的时候定要说细节,千万不要说得含糊,说得模糊。
妈妈问你:为什么放学之后没有直接回家,回家这么晚?然后你说:因为我在学校做作业。妈妈就很容易怀疑是假的。你应该这么说:放学的时候,老师叫住了我,说我昨天提交的作业里面有个错误,我有一个二元方程式写错了。可具体了,你妈一听就觉得是真的。所以你一定要做到具体,最好给出证据,给出证据的话说服力就更强了。
第四步,要简短、清晰、明智。
过长的句子一定会被人们忽略
第五步,把你独特的销售主张放进所有的营销材料里
如果你有了这个销售主张,一定要表达出来,你不表达肯定就没有价值
所以你所有的营销资料当中,都要用上你独特的销售主张,包括你的广告、促销资料、名片,邮件落款ID等等,全部都用到。
六个步骤,说到做到。
如果说你用一个独特的销售主张说服了人们去购买,而这时候你还真的做到了你主张的事情。这样的话,人们就会从一个犹犹豫豫的购买者,最终变成你这个品牌的忠实消费者。
作为一个消费者,我们买东西是为了解决需求,做交易是为了填补空缺。所以消费者他要买的不是一个钻,他是为了打洞;他们买的不是一件衣服,他们要的是一个形象;他们买的不是一辆丰田车,而是购买可靠性，你买的不是一个度假产品,而是一种体验。
所以我们必须得成为问题的解决者,甚至说把我们的生意,当成某个人的救世主,我们必须把特点翻译成好处。
拿出租车举例,我们公司是中国最大的出租车公司,这个“最大”很特别。但你可以把它翻译成,这就意味着用户可以随时随地打到车,过年都能打到车,这就是对用户的好处了。
其实这个对咱们做个人介绍也很有帮助,很多人做个人介绍的时候,他们喜欢说:大家好,我是媛媛,我是一个非常热心的人,我是一个很善于思考的人
你喜欢用这样的特点来形容自己,不妨把特点翻译成好处:
我是一个非常热心的人,大家如果有什么需要帮忙的,可以来找我,然后你可以具体说,你可以帮助大家做到什么比如我是一个医生,所以大家如果有什么头疼脑热的话,还可以随时给我打电话。
这就是把我的特点翻译成了好处,你做这样一个自我介绍,你比在那然后傻不愣登的,说自己有这个特点,那个特点,要好得多
作者告诉我们,你不能单维的思考问题,你得多维的去思考。
王、后、象、车、兵、马,这几个维度之间,你随意去调动,就决定了你前进的速度有多快。
经典语录
1.世界上最好的商业计划书就是执行的记录如果你想要找到投资人,那就行动吧。做个原型,创立一个品牌,建立让别人看得到的执行记录,深入到过程中去。当你把一个想法变成现实时,投资人就会打开钱包你只要做得足够好,他们就会抢着给你钱。
2.1个投诉意味着还有10个人也有同样的意见。投诉是这个世界给你的提示,告诉你应该前进的方向。
3.出色的客户服务可以弥补产品缺点,但是出色的产品无法弥补糟糕的客户服务。
4.销售主张的目标是要独一无二,这是消费者选择你的逻辑依据,如果不选你,他们就会失去这个好处。
5.作为消费者,我们买东西是为了解决需求我们做交易是为了填补空隙。你要的不是个钻,而是为了打洞;你不是要买一件衣服,你要的是一个形象;你买的不是一辆丰田车,而是购买可靠性;你买的不是一个度假产品,而是一种体验。
6、快车道 交通工具--自己
关键词--选择、认识影响选择
人生时时刻记得都在做选择，选择造就了今天的自己
你自己就是实现财富的工具,你就是前进的机制,你负责整个旅程,这是属于你自己的旅程。
贫穷的本质
今天咱们要问的问题是:你认为贫穷的原因是什么?为什么穷
因为缺钱。但缺钱不是原因,是症状。是因为教育程度不高,还是因为缺乏机会,或者是自己不够积极、不够努力、没有决心等等,这些都是症状。
你感冒了，头痛、发热、都是症状，源头根本原因是淋雨了，睡觉没盖被子。
作者说,如果你去追溯一下为什么这么穷的源头,你会发现都是因为选择,错误的选择是导致贫穷的主要原因。
以前咱们都听过这样的鸡汤:不坚持,导致了一个人的失败。反过来,这句话也成立:坚持的人,才会成功这些鸡汤的问题就在于没有鲜明的观点,它们对于现实问题来说,是非常虚和空的。
现实当中,什么是坚持,什么是不坚持?其实就是一个个的选择。
本来今天早上要早起,你是选择坚持早起,还是你又多睡了会儿?本来晚上打算在家读会书,结果朋友约你去K歌,你是选择出去,还是留下来?所以像坚持、决心、勇气,都是很虚的词,背后是一个又个的选择，想想,到底是什么导致了现在的贫穷,为什么会落到今天的境地?
如果你不满意你的生活,回溯一下源头,你就会发现,选择的过程是缓慢的、系统的、有条不紊的,最终你被错误的选择,引领到你现在的地方。
你在日常生活当中选择说谎,而没有选择诚实,所以你失去了很多珍贵的朋友你在高速路上选择超速驾驶,而且没有系安全带,所以导致了意外的发生,最终家破人亡。我们最终过上现在的人生,是由成千上万个选择造就的
你今天的选择,就决定了你的未来,而且你越年轻,影响力就越强大。
你在18岁的时候做的决定,可能在未来的20年、30年、40年都有影响,而你年龄大了之后,影响力就会逐渐消失，你60岁做的决定,就不如你25岁做的决定影响大,这就是选择的影响力,越是年轻的时候,越要重视选择。
认知决定选择
既然选择这么重要的话,怎么选才是对的,是什么让我们去选择的?我们的认知。
如果你认知：相信某一个想法,你就按照这个想法去办事。比如你永远都不相信自己将来会拥有一辆兰博基尼,你不会为了一辆兰博基尼去想办法去拼命的。我相信我自己将来一定会有一辆兰博基尼，并且为了拥有去拼命的。
就像后来我在北大,我也没有看到过任何一个我的同学,他们说自己这辈子根本就不想考北大,没觉得自己能考上。他们都曾经以北大为目标,以考一个好大学作为自己的理想,不管这个好大学是什么,所以是
认知决定了我们怎么去选择和行动。
怎样去树立一些更好的信念,抛弃那些旧的、错的认知呢？
方法就是 找人
去找,保持了那些好的信念,并且把自己想法变成现实的人,跟他们去学习,跟他们去同步、去改善自己那些旧的错误观念和认知。
选择的方法
方法1、更坏情况分析，这个选择最坏的结果是什么
比如去参加演讲比赛,最坏的结果就是被淘汰,第一轮就被淘汰了,这个后果的概率是多少?我当时觉得后果的概率是80%90%可以接受这个风险,我觉得被淘汰了也没什么,我还会好好地勇敢地活着,并且去抓住下一次机会,所以我就一定要去参加演讲比赛。
比如你在酒吧碰到了一个非常漂亮的女孩,你想出轨,你想去约她。分析一下最糟糕的结果是什么?最糟糕的结果就是被老婆发现了,发现之后要离婚,带着孩子走。这个结果发生的概率还挺大的,因为每个女人在感情当中都好比侦探家,你出轨她能发现的概率是90%这个结果你能不能承受,所以你就乖乖回家。
输家战略，赢家思维。如果这件事输了能不能承受得住，要有最坏的打算，然后再朝着最好的方向努力。
方法2、加权平均决策矩阵
听起来挺玄乎,其实特简单,比如你要去上海还是留在老家,你可以把上海写下来,把老家写下来,然后你把所有影响你选择的因素都写下来,包括生活的成本、生活环境、娱乐方便程度、赚多少钱等等,你把这些全写下来
你对每个决定根据重要性去评个分,1到10,你认为这个重要性占几分。比如我认为赚钱很重要,所以我就给赚钱打9分,我认为生活环境没那么重要,我就打3分,总之你要给每个因素分配权重,然后就这些因素给你的选择打分
比如在上海工作,赚钱方面我打8分,在老家我可能一个月赚2000块钱,我打2分。然后你就要算一个结果了,把你的每一行的评分乘以每个因素的权重,最后你把这个结果写在旁边。你就会发现,可能去上海工作得到的分数是430,在老家工作得到的分数是420,你决定去上海工作就可以,
不要在这来回纠结了,这比你自己凭借灵感去做决定,要来得理性些
你在沙漠迷路了，没有水了，前面有一口压水井和一瓶水，只要把水倒进压水井就可能压出水来，如何选择？
得：倒进水--压出水--装满所有水瓶--可能会走出沙漠。不倒--直接拿走--得到一瓶水。
失：倒进水--没压出水--失去一瓶水
选择没有对与错，只有得与失（把得与失列出来，写到本子上，如果【得>失 就去做】【失>得 就不去做】）。
踢开人生的绊脚石
你一定要排除掉你前进的绊脚石,一些有毒的人际关系,会消耗你的能量、时间、精力,并且严重影响你的目标,所以你要远离有毒的人,你要脱离不利的环境
良好的人际关系,不管是你有个非常好的朋友,还是你拥有一个特别棒的伴侣,他们都会加速你成功的进程,所以这个部分很重要。
很多人之所以最后没有成功,可能就是因为没有把自己人生当中的绊脚石给踢开,大部分精力跟能量都浪费在了绊脚石的身上。
时间胜于一切
作者讲的第三个点就是你的重要燃料:时间。前两点是选择、踢开绊脚石。
时间是我们换取一切的成本,不管是你想拥有一个好的朋友,还是说你想拥有一项非常棒的事业,都需要花时间去做,花时间去交往,所以时间是我们最重要的资源
时间可以分为两个部分
一个部分是你可以自由支配的,比如你工作完了回到家,这段时间你是去看书,还是去公园逛逛,是由你自己决定的,叫可支配时间
还有一部分叫做被支配时间,这部分时间是需要用来赚钱的,不是你随意可以控制的,比如每天早上起床之后,你要去地铁站,然后去上班八个小时,这部分时间就不是自由时间。
如果你有一天,突然特别走运中了彩票,那你就可以不上班了。所以金钱可以帮助你把被控制的时间,转化为自由的时间。
金钱可以转化为时间（购买别人的时间为自己工作），时间也可以转化为金钱（消耗时间来工作赚钱）。
时间是有好坏之分的,好的时间,就是可以自由支配的时间,而坏的时间，受到约束的时间。
慢车道上是上五天班,休息两天,其实这不是一个很好的交易,你用五天的不自由受约束时间,换了两天的自由时间。
什么造成了我们受约束的时间那么长?是一些寄生性的债务。比如你买了一个车,你每个月要付车贷,买了个房,每个月要付房贷,这些东西就导致你过着受约束时间奴役的生活。
而你每次买了东西,不管是车,还是特别奢侈的貂皮大衣,你付出的成本不止是金钱成本,比如2万块钱。还有一部分成本就是因为你多付出了2万块钱,你要多加班工作。你的可自由支配时间,变成了受约束时间,这也是你购买貂皮大衣的成本。
对于快车道的人来说,拥有大量的可自由支配时间很重要。
你必须要掌握自己,如果你是被老板、债务控制,那你根本就不可能走上快车道。
所以在时间这个部分,我们一定要记得控制自己的即时满足感,不要因为想买就去买,最终导致自己拥有那么多的债务,受约束的时间越来越长,越来越不自由,然后被奴役,永远都不可能走上快车道。
教育是为了建立和发展业务系统
咱们都知道,去上一个EMBA班,然后通过受教育提高自己的内在价值。上完这个班之前,每天工作的日薪是200块,上完之后,工作日薪变成了400块。作者说这样的教育,是没有用的。
教育是很重要,但是对于快车道的人来说,他们根本就不是为了提升所谓的内在价值,他们受教育是为了搭建和发展自己的业务体系,是让摇钱树长得更壮,让业务体系的力量更强大。
所以你不应该去接受那种教育,就是不要想怎样做好一个更好的螺丝钉,你要学习的是怎么样去做个轮圈,怎么样去造一辆车
这个说法是比较功利的,但是也比较实用
比如我现在也很少看小说类的书,我没有时间去提升自己所谓的品味、审美,还有需要接受大量的教育,我更需要怎么样把自己的业务做好。
李嘉诚也有一句类似的话:我只读有用的书,就是对他做企业、对他的生意有用的书,这样的书已经够他读一辈子了所以他不会读那些所谓的“没用”的书。
大家可以思辨着去接受,这是关于教育,作者告诉我们的
敢于承担责任和风险
而走上致富快车道,除了重视选择、珍视时间还有学习之外,其实还有一点很重要,就是你要承担责任和风险。
这一点就可以把大多数人都淘汰出去,什么叫承担责任?我想学这本书,这是我的兴趣,但是我要把这本书应用到我的生活当中,这就是责任。
我想开展一项业务,比如我喜欢跟别人去分享知识,这是我的兴趣,但是去运营一个公司,从人员的组建到做账,到将来的运营推广,都要我去负责,这是责任。所以你看一些人是暴富的,但他背后所付出的艰辛,不是一般人能做到的
吴京在40岁左右的时候,他做了一个重要的决定,就是自己去当导演,他开始自己去控制自己的财富旅程,不再搭别人的便车,他做到了。
我们都知道怎么去走上快车道,但是只有一部分人能够承担责任,能够接受这个风险,然后去做很多人都说他们读完本书之后,特别想辞职,因为他发现自己走在慢车道上。
辞职之后可能吃糠咽菜,这个风险你是否可以承担,对有些人来说是可以承担的,有些人就不能,当然未必每个人都应该去辞职创业。
其实你可以在你的生活当中,开展并行的另外一条路,比如你现在是个高中老师,你觉得自己走在慢车道上,那么你就可以去想一想,你所在的行业,还有什么问题还没有被解决,还有什么需求没有被满足。
比如你能不能发明一个给教师用的东西,你能不能写一本教老师怎么教学的书。比如你的学生有什么需求没有被满足,你可以多去想一想,未必非要辞职去创业。
到这,咱们这本书就讲解完了,不管你将来是否有创业的打算,这本书里的认知态度和方法都可以让你受益。
经典语录
1.没有人愿意选择贫穷。他们之所以变得贫穷,是因为他们做出了错误的选择,结果慢慢地将自己陷入贫穷的泥潭。回溯一下贫穷的源头,你会发现,它是缓慢地、系统地有条不紊地和稳定地被错误的选择引领。
2.你的选择对未来有着显著的影响,你越年轻,它们释放的影响力就越强大。不幸的是,影响力随着年龄的增长而逐渐消失。
3.我们买的每样东西都不只是一个成本,而是两个:
实际金钱成本
可自由支配的时间变成了受约束的时间（买了它之后做的事）
4.无论对于快车道还是慢车道上的人,教育都是非常有用的,但在两种情况下,它们的角色是截然不同的。在慢车道上,教育被用作提升内在价值,而在快车道上,教育被用来搭建和发展业务体系。
5.为了过上和常人不一样的生活,你得做其他人不想做的事情。你要做好努力工作、付出和遇到各种困难的心理准备。一路上有很多地雷,弱者会被抛离大路,重新回到“大多数人”那边
7、总结
1、大多数人遵循的三种财富路径
人行道——月光族,今朝有酒今朝醉,享受当下,透支未来。终点是贫穷
慢车道——上班族,牺牲当下,投资未来。终点是平庸。
快车道——创业者,掌控自己,努力工作,专注于为客户带来价值。终点是富有。
2、关于财富的三点定义:
首先,财富是与人构建的紧密的关系。
其次,财富是健康,即活力、激情和无限的能量
最后,财富是自由,即自由地生活,无论在何时,在何地。
3、财富快车道要满足的五条戒律
需求戒律——停止追逐金钱,从寻找需求入手。
进入戒律——选择高进入壁垒,舍弃低进入壁垒
控制戒律——做自己的司机,而不是一个搭便车者。
规模戒律——客户群决定生态空间,空间越大,财富潜力就越大
时间戒律——无需花费很多时间,就能获得收入。
【行动计划】
1、极力避免无休止的借贷、透支信用卡、得过目过、毫无规划,以致走上人行道这条不归路。
2、要想发财,从现在开始,就别想着靠上班来做春秋大梦了要时刻准备好抓住走上快车道的机会。
3、多读书,多学习,不管是什么时候,这是自己实现致富的前提。
4、改变自己对财富、金钱的观念,财富并不是指钱,而是指的关系、健康和自由,金钱也不是你成天想着就能有的,你需要找到满足别人需求的方式,才能做到。