2019-12-31

      如果出省，就算是一个新的品牌，要破局。如果仅仅是在同样的渠道、用类似的产品、一样的价格带里去和老品牌大公司干，是非常吃力的。虽小能不能做到美？小而美。

   

      常见的是价格营销方式（比如价格战和烧钱补贴）中小机构能做到暑假9.9元一科。学而思网校和猿辅导在暑期大班直播授课低至49元系统班。第二常见的是认知度，知道不代表喜欢。比如花钱做广告。

第三层，也是更理想的，爱上你。才有品牌溢价。

---

    第一步，注意你靠近你。

    Snapchat 被评为最会玩的公司。当初卖智能墨镜Spectacles的玩法，让我惊叹。墨镜刚推出时，他们不在网上卖，搞了一个自动贩卖机，全世界只有一台，随时移动，售卖地点还保密。每天早上，贩卖机的位置会在 Snap 的官网上公布，晚上的时候，它就去睡觉了。第一天，悄悄扔在离公司总部很近的一个停车场里。第二天，那是加州 1 号公路中的一段，这段路一侧是悬岩，一侧是海岸，有着丰富的动植物资源，是加州最美的公路，当天的价格炒到了 600 美元一副。开卖的第四天，炒到 5000 美元。这本身就是个好玩有趣的事件。话题度是无疑了。

    再说浅一点，有些品牌的每一个门店，只要我路过，都会忍不住停下脚步进去拍几张照片。

    有些品牌它的每一家门店的设计都不一样，每一家店的设计都是结合了当地特色、文化和历史来设计的。

    能不能让新出现在某一个省的领军成为年轻人眼里的很酷的品牌？领军也能否被网上调侃为最年轻敢玩的教育公司？

    能否能加入漫画版的陕西元素在外省做店铺设计？能否把陕西历史博物馆的资料和故事融入门厅和墙壁？领吃和中国厨房的国际名校风可以进一步在校区教室打造。举办领军杯诗词大会？最强大脑？领军甚至可以举办全集团优秀讲师赛课，并对外开放。在专业度底气十足的情况下，能不能多开发像“鬼卞”那样的语文老师？酷酷的能唱嘻哈的语文老师简直是初高中生心里的三位一体神灵本人。

    当然这些都是成为“00后眼里酷的公司”最浅层次的尝试。

---

    第二步，留下来，爱上你。

    之前看过一句话：怎么打造高端品牌？一个最简单的办法就是——只要让用这个产品的前一百个用户都是高端用户即可。外省拓展初期，能否紧抓两件事：想尽一切办法让优等生成为我们的客户。想尽办法招聘出色人才。

加之我们现已成立教研师训学院，让资质本就优秀的老师按照机构要求的方式去打造，中等合格定能如雨后春笋般出现大批。激励和考核会让个人风格强，拼搏精神足的一些老师涌现出来。

在外省扩展前期，专注精品生源，严把优秀师资，营造小而美。

---

    第三步，向身边每个人都安利你 —— 新增和口碑传播。

    其实一个中小型公司要在产品上和大公司并不容易，因为开发出一个非常棒的产品靠的不仅仅是点子上的创新，大多时候还会涉及到资金能力、研发能力。学而思网校在短视频和社交软件上投放了铺天盖地的广告。我看了相关文章，“学而思网校暑期生源争夺战的广告上投入达到10亿元人民币”。这些都是中小型公司无法比拟的。但我们时常忘了的是，可以在服务上给顾客更多美妙体验。因为大部分顾客是没有感受过一家公司的爱的，你只要做得比别家公司好一点点，顾客就会一直记得你。

    但很多创业者自己也没有过很棒的顾客体验，所以制定客服标准的时候就只想起了大公司的那一套。但我们明明可以做得更好。凡事要做，就不要瞻前顾后，想做又怕过火。创业公司就是要做到对顾客好到有病，这就是创业公司和大公司比的优势。

    能不能像我看过的一家公司，我记住了一件事：他们客服的 KPI 不是一天解决多少个顾客打来的电话，而是顾客在挂断电话时有多高兴。新拓展区域这样来定kpi？

    第一批人员稳定下来，再让每一个现有学员一学期内邀请7 个好友来上课。节假日期间来上课，回家带上一份节日专属伴手礼，拍照做他们友情的见证。一个人带来七个人留下五个人，就能在这里拥有一个活跃的小世界。脸书的观念有这么一条：人们用 Facebook 不是因为他们喜欢我们。人们用 Facebook 是因为他们的朋友都在用，他们喜欢的是自己的朋友。那么我们领军参与了他们的小世界，影响了他们所爱的人。

    要达成“安利目标”最小的办法即是在每一个表达感谢家长的面前，加一句话，你能帮我一件事情吗？把我的课程和我们的品牌介绍给七个人，就是帮了我最大的忙了。

    中等方法便是描写号召每一位学生一学期写一篇写人/事作文。领军校区发生的动人故事。校区在大门口设置投票箱。只要认真阅读的人皆可用投票。利用好现有公众号可以辐射宣传。

    更大的方法，和大师名人联袂推出网络课程。学而思网校构建了一个大师“高地”。前一段时期余秋雨签约学而思网校，之前还有历史学家纪连海，军事战略专家张召忠，著名作家、红学研究家刘心武，茅盾文学奖得主阿来等大师级人物先后来到学而思网校“任教”讲学。我关注到的得到app都推出了少年得到，有张泉灵讲语文。哲学作家林欣浩讲数学。我们尽可能多倾注资源着力打造集团里成熟爆款课像是郭海洋老师语文古诗文课、郭峰老师数学课压轴题课，王磊老师英语作文课。这些具有IP价值的老师和课程。培训机构的热度本和强大名师效应是紧密相连，彼此成就的。