为什么招生要把访谈量放在第一位

一，提问
为什么招生要把访谈量放在第一位？

二、个人理解

1、成功的事实是重要的参考

案例一：平安保险，销售人员的高年收入者会上百万

平安保险公司的销售员，没有底薪或者底薪很少，每天的打卡后的第一件事是晨会唱平安颂，然后就是开始客户联络（电话、微信、QQ）或者出外勤拜访客户（预约的、朋友圈、活动现场等），由于佣金比较高，销售员的收入直接决定于成交额，因此，公司只做访谈指导不做访谈量的要求，业务员自己会主动积极完成每日目标量，从每日1访到每日6访自主设定，年收入有几万与几十万上百万的差距。

案例二：阿里铁军，底薪1500到5000，但年收入高者达200万

阿里对每个销售员，要求每天拜访8个客户，且至少有2~3个有效拜访，即销售人员必须要见到老板或其他高层。另外，销售人员走进一座大厦或者一个办公楼完成有效拜访后，还要在当前区域，尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访，努力获取客户的潜在信息，如相关负责人的联系方式、产品情况等。回到公司后，要把8个拜访录入阿里的CRM系统，并标明客户访问状态，是有效拜访还是潜在客户。

案例三：本校招生同事，最低年收入与最高者相差几十万

我校之前数年，一直以底薪加提成制管理，招生访谈过的顾客量多者，最后入学人数也往往多，招生员不但访谈能力提升快，而且综合能力和资源网络也更趋稳定。

2、理论逻辑

1）俗话说“一回生、二回熟，三回四回共得裤”。只有访谈的次数足够多，潜在顾客才会感受到招生员态度的真诚、能力的出色、学校的优势，从而才更可能信任招生员和所代表的学校是真实的、可靠的；

2）俗话说“熟读唐诗三百首，不会吟诗也会诵”。招生员每日访谈的顾客足够多，见识过各种家庭状态、性格特征、价值观念、文化程度、思考习惯、沟通喜好的人就多，从而自己的访谈经验就越足，访谈也更熟练，在沟通中针对性强、应变能力强，沟通效果才好、招生效果才好；

3）《成果管理》指导“只有保持领先，企业才能创造出经济成果”。在同一时期，目标顾客数量及地域分布是比较固定的，只有每个招生员的访谈数量足够多、多到领先，才可能在全地区的目标顾客群体里取得对我校的认知度、理解度、信任度的领先地位，且在共振的作用下容易形成顾客选择共识和从众消费，招生员才能招到更多的生，学校才能实现领先的招生量；