RFM 模型应用

工作中给客户分群时，使用了rfm 模型：

R ：最近成交至今时长，

F：客户成交频率。不同商业场景，可以灵活定义，比如按天数，按周数，按月数计算

M：成交额，即客单价。在F中定义的时段内客户成交金额。

按自己实际业务场景，划分成交额各个分段。

RFM定义：
最近一次消费意指上一次购买的时候——顾客上一次是几时来店里、上一次根据哪本邮购目录购买东西、什么时候买的车，或在你的超市买早餐最近的一次是什么时候。
理论上，上一次消费时间越近的顾客应该是比较好的顾客，对提供即时的商品或是服务也最有可能会有反应。营销人员若想业绩有所成长，只能靠偷取竞争对手的市场占有率，而如果要密切地注意消费者的购买行为，那么最近的一次消费就是营销人员第一个要利用的工具。历史显示，如果我们能让消费者购买，他们就会持续购买。这也就是为什么，0至3个月的顾客收到营销人员的沟通信息多于3至6个月的顾客。
描述：
消费的过程是持续变动的。在顾客距上一次购买时间满一个月之后，在数据库里就成为消费为两个月的客户。反之，同一天，消费为3个月前的客户作了其下一次的购买，他就成为消费为一天前的顾客，也就有可能在很短的期间内就收到新的折价信息。
功能：
消费的功能不仅在于提供的促销信息而已，营销人员的消费报告可以监督事业的健全度。优秀的营销人员会定期查看消费分析，以掌握趋势。月报告如果显示上一次购买很近的客户，(消费为1个月)人数如增加，则表示该公司是个稳健成长的公司；反之，如上一次消费为一个月的客户越来越少，则是该公司迈向不健全之路的征兆。
重要指标：
消费报告是维系顾客的一个重要指标。买过你的商品、服务或是曾经光顾你商店的消费者，是最有可能再向你购买东西的顾客。再则，要吸引一个几个月前才上门的顾客购买，比吸引一个一年多以前来过的顾客要容易得多。营销人员如接受这种强有力的营销哲学——与顾客建立长期的关系而不仅是卖东西，会让顾客持续保持往来，并赢得他们的忠诚度。
 

temp t1= 
select [客户名],[月份], [成交额],
       [最近订单月],
       [首单月],
       
       month_diff ([月份],[首单月])     as L首单至当月的月数,        
       month_diff([月份],[最近订单月])  as R最近成交至当月的月数,  
	   count(if( [成交额]>0,[月份],null)) over(partition by [医院名] order by [月份] ROWS BETWEEN unbounded PRECEDING AND CURRENT ROW) as F总成交月数,	
       sum([成交额]) over(partition by [医院名] order by [月份] ROWS BETWEEN unbounded PRECEDING AND CURRENT ROW) as M                                                                                                                                     
from t_alltime_alluser_d_m
where  date_format([月份],'yMM')>='202101' 




 
temp t2=

select  [客户名],[月份], [成交额],[最近订单月],[首单月],  [L首单至当月的月数],        
        [R最近成交至当月的月数],  
        F总成交月数,	
        M,
        (case when [R最近成交至当月的月数] =0 then 5 when [R最近成交至当月的月数]=1 then 4 when [R最近成交至当月的月数] =2 then 3 else 1 end)  as R1,
        (case when [F总成交月数]/[L首单至当月的月数] >0.8 then 5 when [F总成交月数]/[L首单至当月的月数] >0.6 then 4 
		      when [F总成交月数]/[L首单至当月的月数] >0.5 then 3 when [F总成交月数] >0.4 then 2 else 1 end)  as F1,
        (case when M >8000 then 5 when M >5000 then 4 when M >2000 then 3 when M >1000 then 2 else 1 end) as  M1
 
from t1 

output
select [客户名],[月份], [成交额],[最近订单月],[首单月],  [L首单至当月的月数],   
        [R最近成交至当月的月数],  
        F总成交月数,	
        R1,F1,M1,
       

       (case WHEN R1>=3 and F1>=3 and M1>=3 then 'A高价值客户'
             WHEN R1< 3 and F1>=3 and M1>=3 then 'B重点保持客户'
             WHEN R1>=3 and F1< 3 and M1>=3 then 'C重点发展客户'
             WHEN R1< 3 and F1< 3 and M1>=3 then 'D重点挽留客户'
             WHEN R1>=3 and F1>=3 and M1< 3 then 'E一般价值客户'
             WHEN R1< 3 and F1>=3 and M1< 3 then 'F一般保持客户'
             WHEN R1>=3 and F1< 3 and M1< 3 then 'G一般发展客户'
                                            else 'H潜在客户' end) as [客户类型]


from t2