程序员与猎头

作为高端人才，程序员与猎头是不可避免的话题，如何在与猎头接触中取得先机，继而走向成功是本章节讨论的内容。

与猎头第一次亲密接触

程序员走入社会之后，多则五年少则三年必然会接到猎头的电话。我们靠着自己的实力和正确的方法，让猎头顾问 “注意”到我们之后，在“第一次亲密接触”之中我们主要占到先机。

猎头打来的第一次电话

猎头顾问：“是×先生（女士）吗？您好！说话方便吗？”

候选人：“是啊！您哪位？”

猎头顾问：“我是×××猎头公司……”

候选人：“现在不太方便，在开会（或其他什么理由）……”

至少说明我们有些东西在市场有价值，对其他公司有用。也许从此自己也不是无名之辈。先祝贺一下自己吧！

接下来，如果你想近一步接触、了解这个机会，同时又在上班时间不方便谈，应该告诉猎头公司，让他过15分钟之后打给你，而不要只说不方便，这样可以抓住机会。同时，在电话里说不方便，其实说是告诉你周围的人（多半是同事或者领导）是猎头公司打给你的电话；如果是最近我们没有“动”的想法，应该告诉对方：“我对目前的工作很满意，有机会再联系吧。”如果在刚好在上班，周围是同事或者领导，这样一举两得，既能体现你能力强有人惦记，又能表示对你公司的忠诚。

最后，无论是否忙，建议都让猎头顾问过会儿再打。一是给自己时间想想为什么会有猎头来找，一是平静一下心情，方便更好应对，以防在应答中出错失去可能是不错的工作机会。

猎头打来的第二次电话

猎头顾问：“XX先生（女士），您好！现在说话方便了吗？”

候选人：“嗯，刚才不好意思啊！”

猎头顾问：“没关系，是这样，我手里有个机会……”（之后开始介绍是什么样的机会，但多半不会告诉我们是哪家公司在招人。）

此时，要相信自己的感觉，电话对面的猎头顾问如果表现得不够专业，那么通常她或他的判断力也会有问题，那么他们提供机会能不能帮到我们、是不是真适合我们就是个值得怀疑的问题了。猎头的不专业多表现为，了解我们的工作背景后不管我们是否有意向，只是说你应该换个工作啥的，很明显是想拿我们卖钱，根本不真正关心我们的职业发展。或者疯狂让我们介绍公司其他人的情况，很明显是想用我们当跳板找公司其他人。

此外，态度要和蔼。我们完全没必要因为自己能力强，而在电话里给对方感觉我们就是耶稣。而且谦逊也是大部分强者的美德。猎头行业有句话：“人有的是，没有最合适，只有更合适。机会是双方互相提供的。”当然，如果猎头公司在电话里给我们感觉是，因为提供了一个机会给我们，他自己是上帝，那就算了吧，和蔼地说再见。永远不存在谁求谁的问题，合作是双方自愿。让对方尽可能多地展示这次机会，作为候选人，只在电话里透露方便说的信息，比如：你的工作职责、你的英语水平、简单工作经验，等等（注：目前的公司名称可以不告诉对方）。

最后，不要因不了解猎头行业动作方式而显得很无知。我联系过类似的程序员候选人，当我在电话里请她简单介绍工作经历时，她用极其不客气的语气对我说到，“所有跟我联系的猎头都是事先拿到过我简历的，你这种我第一次遇到。”这只能说明她不了解猎头的工作方式，遇到这种情况我只能对她说“BYEBYE”。猎头大都是只拿到联系方式就开始联系候选人，打电话时没有对方简历的情况很常见。如果候选人的简历很容易得到，猎头大多是不热衷于推荐的。比如：企业HR之前通过自己的沟通已经与该候选人A联系过了，那么猎头再把候选人A推荐给企业，按规定猎头顾问不能因A入职公司而取得猎头服务费。

让猎头成为雨天送伞的人

一个周末的阳光午后，我接到Arthur的电话。这个从来视猎头为“苍蝇”的家伙，居然跟我这个退休的老猎头唠叨上了最近的几个由猎头提供的工作机会。嗯，他从来不避讳自己曾经对猎头的看法，他们总是在嗡嗡地骚扰着他和他团队中的优秀组员。

不过，时过境迁。这次，苍蝇似乎有了苍蝇的用处。

Arthur毕业之后，在一家公司的研发部工作了7年，从初级开发工程师一直做到项目经理，过手十几个大项目，现在带领8人的研发团队。猎头最近频频与他沟通，希望他考虑几个外企研发主管的机会。不良经济状况影响了Arthur公司的赢利，Arthur也想看看新机会，但最近大形势不好，跳槽的风险可能比较大。

和以往不同，这次Arthur没有断然回绝。毕竟现在这个时候，还能有猎头提供职位机会，本身就从一个角度说明了我们的优秀，同时，我认为他们提供的机会应该也不差。要知道，企业招聘成功付给猎头的服务费多为候选人年薪的20%~30%。职位不紧急、不重要，企业是不会考虑猎头的。

同时，我建议Arthur在与国际知名猎头公司接触时，要特别记下具体的顾问和联系方式，以备不时之需。晴天的时候，最好也能为自己多准备几把雨伞。但这个时候“全方位权衡利弊”比以往任何时候都重要，跳之前最好遵循“等一等，再等一等，让我们再看下公司大形势”的原则；走之前对老东家和颜悦色、留个活口：“东家，外面风大、雨大，我有去闯的心，真不成俺还回来继续好好干”也不失为在危机之下的一条自保之策。必要的时候，跟猎头多沟通，让他们帮助分析形势，也是减少风险的保障。大部分时候，候选人入职3个月后，猎头才能拿到全部服务费。所以，猎头也希望候选人在新公司、新机会之下，能有个稳定、健康的发展。

最近，大家讨论的话题都集中在经济形势不好而导致的职位冻结、裁员、降薪等，那么是不是就没有好机会了呢？Arthur也问过类似的问题。我与业内一些朋友也聊过，大家的观点比较一致，那就是危机下，好的机会还是像以前一样多，优秀的候选人一样抢手。

要知道，猎头行业永远是一个晴天送伞的行业，他们绝不会在我们失业找工作的时候给我们提供帮助，只会在我们不想“动”的时候提供一个个诱人的机会，让我们心里总是痒痒的。新的经济形势之下，哪些行业、职业、职位、专业、背景的人仍然是猎头追捧的好跳对象；哪些又成为鸡肋？猎头们也正在重新定义“好企业”和“好候选人”。

全球经济形势下滑的时候，有些靠输血过日子的行业会立即受到影响。就互联网而言，以前一些找不到实际赢利模式，只有些点子的公司，比如：典型没有赢利模式的SNS2.0网站，在金融风暴之下因为失去了VC的支持，没有钱拿来烧，日子都不好过。以前此类公司会请猎头帮忙猎取高端人才给自己充门面以博得VC的好感。与此相对，网站内容实用有效、具有高黏合性的互联网企业会挺过风暴并越来越好，越有核心竞争力的企业会屹立不倒并越来越好。这些企业是猎头追逐的重点。或许，我们自己跳槽的时候，这个标准可以用来做参考。

优秀的候选人的定义除了永久不变的学历（一本名校）、背景出身（外企最好）、工作业绩（干过很多大事）之外，最近新增加的两条“功利”选项是：功能性裁员之中的精兵强将和能帮企业应对风暴、尽快开创新局面。

“什么人都可以不招，好的销售有一个算一个，全都要招进公司。尤其要关注同行业公司的优秀人才。”这是某软件开发公司总裁在公司内部会议上的发言，他的话应该也可以代表企业的一些诉求和取向。当今，能为企业在短期内迅速创造价值、开创新局面的人，将在危机之中更受重视。

Arthur跟猎头及新的工作机会正在逐步深入接触中，如果顺利的话，春节之后就能顺利跳槽了。祝愿他能工作得开心。

程序员当心猎头陷阱

2009年时，我招聘软件开发项目经理岗位时，某位猎头前辈推荐了人选Lily。Lily海归背景，回国后在美资公司从程序员做到项目经理，从各方面都很优秀。当时她已离开之前的公司，我对她的离职原因很关心。

Leo：“这家公司也不错，为什么要离开呢？”

Lily：“因为你是朋友介绍的，所以我实话实说。公司是很好，我干得也不错。可前阵子一家猎头公司联系我，说有进500强的机会。之后经这个猎头推荐去面试，3轮面试都过了，我在这边辞职了，就等着对方发Offer。没想到猎头突然通知我职位取消了，搞得我很尴尬，没法子回之前的公司了，只能开始找新工作。总有种被骗的感觉。”

种种原因，Lily最终没有入职我们公司，但这件事儿我始终记忆犹新。因为，她让我想起了猎头常说的“陷阱”。

猎头打BD单子的时候有两种方法，一种比较直接，告诉客户我能帮你解决人的问题，找到你找不到的人；还有一种相对间接，但可能更容易被客户接受。那就是告诉客户，我能帮你把在公司里你看不顺眼的人“铲走”（挖走），让你眼前清静。后者，就是所谓的“猎头陷阱”。我至少见过5个被猎头坑得很惨的候选人。过程大概是这样的，先有个猎头联系你提供职位机会，几番面试之后就要求候选人在现在公司辞职，尽快到新公司上班，提供正式Offer。有做得狠的入职第一天就按劳动法签订劳动合同，同时不到一周时间就以职位取消为由请候选人走路。这样公司只需要承担几天的工资，对候选人来说就是彻底的失业。这是个国内猎头行业里的“潜规则”，相信有不少候选人都被潜规则坑害过。

您要问，这种缺德事儿Leo你有没有做过？做过。我当过托儿。

事情发生在3年前，很多猎头前辈洗手之后，都上岸做了企业的招聘经理或者人力资源经理。前辈Andy当上人力资源经理后，遇到一位给赔偿也不走，降薪调岗也不走的员工S。为了铲走S，Andy使出了“猎头陷阱”这个损招。Andy给S安排了3次看起来不错的面试机会，而且很靠谱，比如：外资、薪水有提升、研究方面与之前相吻合，最终会由其中的一家公司给S发Offer并让S上班2天，然后以岗位取消的理由解雇S。我也以猎头名义提供了一个面试机会给S，作为陪衬。S后来“按计划”失业了，后来我也没再跟踪。面试时，S给我的感觉确实不好。

其实，避开这些陷阱并不难，只要仔细分析以下几点就能看出破绽：询问公司情况，分析是否真有适合自己的机会，这个职位的情况以前如何，今后又会如何？

真正为候选人找到适合候选人的职位相当不容易，要比给企业服务困难得多，这也是为什么猎头从不向候选人收钱的原因，也是低端中介只提供招聘信息、不包是否能入职的理由。

啰嗦了这么多，目的有二。一是在猎头找我们的时候给自己提个醒，别被骗。猎头也有阴暗面，并不像在电视里说的（至少不全是）那么光鲜、正直、仁义，像个君子。二是时常检讨自己“行走江湖，是不是有做过的地方？”像S这种给赔偿都不走的，应该算是个比较极端的例子。更常见的是在公司得罪了领导，公司又不想给赔偿，突然某猎头打来个电话。此时，请提高警惕，天上很久没掉馅饼了。这些猎头甚至是公司派来试探我们忠诚度的。

这里还是有提高猎头可信度的方法，那就是平时多跟猎头保持联系，建立自己的圈子，这样会在我们重新开始求职之旅时给自己买份保险。跟陌生猎头接触要慎重，尤其是对方不能准确提供我们信息来源的时候。我有5年没有更新过网上简历了，如果我接到电话说：“谁打电话说在网上看到我的简历，然后问我是否考虑工作机会。”那这里明显就是有问题。

本节开始时提到的Lily，后来得到前公司的谅解回公司上班了。至此，我只是能认为她是被猎头顾问“忽悠”了，相信下次她会更加慎重。

是金子，那就SHOW一下

Alan是我的邻居和酒友，有一次吃饭他聊起了找工作时的烦心事，总的来说就是“好货无人能识”。他主要从事研发管理工作，在同一家外资公司工作了整整十年，随着公司规模的扩大和个人能力的提高，他从小小的程序员晋升到了研发总监的职位。老板都换了4、5任，新上来的总裁往往要向他请教公司相关情况。Alan工作感觉始终很好，但是最近遇到些事情却让他心生去意，决定开始找工作。

整整10年没有找过工作了，即使是高级人才找起工作来也是问题重重，于是Alan跟我沟通了其中困惑。首先是年过35了，肯定不能在网上投简历。不止是因为可能会被自己公司的HR看到，更重要的是会给人以“职场失败者”的暗示。除非特殊渠道的候选人——比如朋友推荐或者猎头，否则我很少给年纪超过35岁的求职者面试机会。主要基于以下原因：如果十几年的积累之后，我们找份工作还要靠在网上投简历这种初级的方法，那么至少说明这么多年来我们没有很好积累自己在职场上的人脉，或者情况更糟糕，在我们需要帮助时竟然找不到一个愿意伸出手的朋友，这种某种意义上说是我们在职场上的失败。我和企业HR就招聘问题交流时，在是否给“大龄”求职者面试机会的问题上，他们的观点和我相当一致。

既然不能从招聘网站上投简历，那就看看是否有猎头推荐相关机会吧。之前曾主动联系Alan的猎头都被他拒绝了，他的观点是：我不想换工作，所以也没必要与猎头公司保持联系。现在准备换工作了，突然发现没有可用的猎头，正所谓“不行春风，莫望秋雨”，研发总监这种高级职位，从网上直接给企业投简历的成功可能性微乎其微。下一步该怎么办？？？

以我在猎头行业的经验，目前比较可靠的对策就是——抛头露面！Jerry的性格和工作性质导致他对新机会产生了“三不”，即“不关心、不接触、不主动联系”，平时与行业内部交流不多，与行业之外的专业猎头也没什么交往，总感觉是金子就会发光，想找工作时机会便找上门来，但是真的开始找时就发现了问题。这种沙里埋金的例子我见过不少，我想说的是：“如果是金子，那么请您尽早SHOW一下!”SHOW出精彩，机会才会来敲门。

套用句广告词吧“只需简单3步，即可SHOW出完美自我”这三步是：开博、参会、搜索引擎优化。

在互联网先定好的BSP（Blog Service Provide博客服务提供商）开个博客，不求大，只求在本专业圈子里大家都知道。然后，把咱们几年、甚至十几年积累的宝贵经验，写成文章分享给大家，写好专业博客，需要时间，但更需要实力。文章内容只要平实、有用，相信很快我们就会受到业内同仁和猎头注意。几年前看了个著名导演的电视访谈节目，导演提到“在当今世上，没人有英才是会被埋没的。这年头儿，有能力的都浮在面儿上。”他说的很对。写好博客就是向业内朋友、向猎头展示出让我们浮出水面的资本。

每个行业都会有若干年会，开发领域的年会尤其多。我问过Alan各种开发相关的研讨会都曾经邀请过他参加，但他认为那些是浪费时间，一概不理。要知道，行业的年会不但是与同行交流的机会，也能让我们有机会遇到职业生涯中的贵人，此等机会不能错过。如果我们有发言的机会，就能进入会刊。很多公司找高端人才，猎头寻访高级候选人都是直接参加年会去交换名片，实在没空就从会后的会刊里找。拒绝交流，是断了自己的前进路。

写好了博客，参加过行业大会，最后一步就是“搜索引擎优化（SEO）”了。这里并不涉及技术问题，其实也没有大家想的那么难。多写专业文章，就会把我们自己的名字和行业内的关键词联系起来，这就是最简单实用的SEO技术。例如，邻居在通过前两步SHOW出自己之后，互联网上供按图索骥就很快能找到我的联系方式。要知道，很多公司找候选人是从互联网上搜索行业关键词、通过行业内有影响力的文章找到潜在候选人的。记得2005年，我为某家大型金融公司寻访年薪160万人民币的中国区总裁职务时，接触过一名候选人。谈过之后，我向候选人要简历，得到的回答是“我从不写简历，你们如果需要，可以去网上找。”这么牛的候选人，我当时是第一次见过。回公司之后，我在百度里键入“候选人的名字+空格+金融”很轻易就找到了他的相关简介并推荐给了客户。跟上时代，用好互联网这个工具。

据我所知，Alan已按我提供的方法在实施谋职计划了，相信很快就会有效果。我可是这方面的老江湖！但愿永远不会再有沙里埋金的事。

了解猎头流程，谈判进退不失计

猎头朋友Lily在电话里跟我抱怨说某候选人因为薪水没谈拢放弃了新机会。现在经济形势不好，猎头日子也不好过，损失一个候选人可能就意味着失去几万的收入，甚至可能关系到一家小猎头公司的生死。本期，我想分享些候选人应具备的心理学知识，希望在薪酬谈判中帮大家赢得先机。

如果列举猎头顾问最不想听从候选人口中听到的3句话，那么“我的薪水要的高些，你们的猎头费也会相应高些。把我维护好，你们才能有钱赚。”必居其一。在我做猎头时，至少听不同的候选人说过5次，说明持此观点的人确实存在。“如果他们始终抱定换工作就是帮猎头赚钱，猎头顾问有义务伺候好自己”这一坚定信念，在职场上是很难得到猎头推荐工作机会的。原因很简单，猎头行业有句行话叫“没有最适合，只有更适合。”无论是否通过猎头，求职时永远不要认为自己是所应聘职位的唯一或者最适合的候选人，并以此提高自己的身价。我做过一个找运营总监职位候选人的工作，找了2个月只有1名候选人推荐给客户，候选人得知这个消息后把薪水期望提高了30%。虽然此人很适合客户的职位，但是最终因薪水不匹配，客户没有邀请他加盟。当时的解决方法是，即使相同层面上没有适合的候选人，那么客户降低了对应聘者的要求，2周之后另一位候选人便成功入职。

山外有山，猎头总能找到比我们能力更强更适合的候选人，即使真的没有适合的候选人，猎头也会与客户沟通想出变通的方法。永远不要认为我们是唯一的、最合适的。

想在薪酬判断中赢得先机，我们要了解流程、学会换位思考，才能进退不失规矩。

任何职位在开始寻访候选人之前都有个薪水范围，但猎头在联系我们的时候从来不在开始时透露这个范围，一是他们确实不掌握这个数字，之前可能接到客户的指示是“钱不是问题，只要人适合都可以谈”；二是猎头知道这个数字，但不想在刚刚接触我们、对我们的背景和能力还不了解时，轻易让我们了解他们的底牌。进企业面试也是这个道理，对方问我们的期望薪水，但绝少提及他们对这个职位规定的薪水范围。

我们应对的方法是：先介绍自己的工作背景和情况，再了解对方职位的信息（工作职责、团队人数），判断是否适合我们。如果初步感觉适合，那把我们目前收入的范围告诉对方。切记，不要打听对方为这个设置的薪水上限和下限。一是对方不会说，二是这么问显得我们太心急，心急就容易在判断中吃亏。

接下来，如果猎头认为我们的背景和能力比较适合他们提供的职位，会以我们的简历为基础撰写猎头推荐报告给客户。推荐报告除基本项之外还包括两项，其一是猎头对我们的评价；其二是我们目前收入的细分情况，包括：底薪、奖金、福利等，以便招聘方能全面了解候选人的薪酬情况，继而制定相应对策。

如果一切顺利，我们在之后的面试较量中得到了猎头的客户、也就是招聘方公司的认可，那么接下来就是确定薪水的时间了。如果没有猎头从中沟通，候选人和公司直接接触时可能会发生如下情况，候选人想：达不到我期望的薪水我就不跳槽了，虽然这个机会也不错，但是我不能冒险，希望公司能退一步提高薪水；用人公司想：这人虽然比较适合，但期望薪水确实已经超过了我们的预算，希望他能退一步，降低期望。此类判断僵局在没有第三方出现时很难打破，双方又都碍于面子谁也不愿意先让步。相同情况，如果有猎头从中沟通，他们往往会体现其中间人的用处和价值——尽力展示双方优势，以期谈判能达成双赢。

在有猎头参与时薪酬判断多为两个回合左右即会出现最终结果。猎头顾问会在公司面前为我们争取相对高的薪水，但即使这样对方提出薪水仍然不能让我们满意。这种情况发生后，候选人应征求猎头的意见，了解对方是不是真的已经提出了能支付我们的最高薪水。如果事实如此，那就尽力为自己争取薪水之外的利益，包括：分红、提成、管理股等。毕竟，收入至少由三部分组成，即底薪、福利、奖金。底薪已定、福利相对统一，那我们就多为自己争取奖金。这部分收益是从我们创造的价值中取得了，所以，公司愿意拿出这部分多分一些给我们。我们如此要求，也从侧面反映出自己的实力和对自己的信心。

了解流程，薪酬判断对我们而言才不会变成黑洞。心里有底，才能占得先机。

让心引领

2008年时，某网站研发总监Ann给我打的一个电话让我记忆犹新。电话内容是她向我咨询换工作的事儿。Ann是我之前的候选人，在国内位列前3的互联网网站负责研发的经理。在漫长的15年职业经历中，她只换过1次工作，就是从开发电信计费产品的公司跳槽到现在的互联网公司。2005年我当猎头顾问时联系过Ann，那时候用金钱、职位、良好发展等手段进行“诱惑”，她都不为所动。在猎头看来Ann是优秀之中的优秀了，目标明确、知道自己想要的什么、能抗拒诱惑。因为相互比较认可，离开猎头行业之后我们依然有联系。

Leo：“新机会什么吸引了你呢？”

Ann：“发展。虽然听起来有点虚，但这是实话。我现在工作上什么都不缺，职位、薪水、升职机会，但感觉是在已经搭好的平台上做，我想挑战自己。联系我的公司是家相对新的公司，刚起步，很有前途，我比较看好。”

Leo：“那你还犹豫什么？”

Ann：“虽然我自认为到了应该换换平台的时候，但家人和身边的朋友都反对。我想听听你的意见，这件事与你没有利益冲突，应该更客观些。”

之后，我介绍了常用的T表工具给Ann。具体方法是：找张白纸一上、一下画上个大大的“T”字，在T字左右两边写上如下内容。

上边的T字左边写上现有工作的好处，右边写上现有工作的不足。下边的T字左边写上新工作的好处，右边写上新工作的不足。之后，按以下逻辑进行分析——硬条件、软条件。

硬条件（能准确衡量）一般包括：职位、薪水、福利、上下班远近、企业性质。

软条件（不能准确衡量）一般包括：公司前景、企业文化、本部门的领导风格是否适合自己、职位和技能的上升空间、自己在此还能学到的东西、自己留下（离开）给部门带来的影响。

需要注意的是在软、硬条件里都要加上权重，比如，职位提升的机会的权重要远远大于家近这个因素。此外，很值得提到的是，把这张表给两类人看，家人和与自己利益无关的人，请他们加上各自的意见。

列得越清楚，就越方便判断。列出之后，把目前公司的好处与新公司的好处相比，再把两个公司的不足之处相比。得出自己最终的结论。

我还与她分享了自己换工作时如下使用T表的例子。当时我的职位是某公司的招聘经理，新机会是某招聘网站的PRO（招聘外包）总监。

目前公司职位

优势	劣势
相对稳定、有比较熟悉的环境	收入正常（收入不能低，我一个MBA同学也做招聘，薪水比我少20%）
与目前领导配合很默契，双方已建立信任
离家近
压力适中

新公司职位

优势	劣势
薪水目前的Double（谈得好可以再多些，吼吼）	工作压力很大（主要是带团队，完成业绩）
国际知名的人力资源专业公司（牌子响）	公司风格需要进一步了解、环境需要熟悉
带团队	离家远（每天4小时在路上）

不得不承认Ann很有耐心地听完了我在电话里的唠叨。之后她心平气和地说：“谢谢！这个方法上周用过了。我时常看你的博客。”

Leo：“哦！让我再想想。”

Ann：“之前，我也咨询过其他人。类似的工具也用过，还是难做定夺。”

Leo：“如果所有理性的标准都无法准确地让你得出结论。那我给你讲个故事。”

这个故事我最近经常讲，讲给别人听，也讲给自己听。

有位全球排名前5猎头公司的CEO工作了30年之后要退休了，继任者问：什么是决定候选人能否入职的最关键因素。CEO阅人无数，他没有谈及高薪水、升职机会、新公司的美好未来，对优秀的候选人而言这些在目前公司也会有（像故事里提到的Ann）。CEO只说了一个词Fate。我认为翻译成缘分是最合适的。

当所有的理性比较都失去效用的时候，检视一下：与现在的公司是否缘分已尽，跟新公司是否更投缘。既然客观条件都差不多，那么让自己的心给个答案。

当然，我要是还在猎头行业、Ann的新公司又是我的客户，我肯定疯狂拉拢她，希望她加盟新公司。猎头的私心也是很重的。