金仕达数字化运营解决方案，助力期货公司构建4大核心能力

在以“私域运营，期货行业新增长引擎”为主题的金仕达2022期货互联网转型私享会上，金仕达互联网产品部负责人向捷从“证券和期货行业数字化运营的发展对比”和“期货数字化运营解决方案”两个方面发表了主题演讲。以下内容根据现场汇报整理所得。

一、证券和期货行业数字化运营的发展对比

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未来是数字化运营能力的竞争

最近，我们对证券期货行业的发展历史以及趋势做了深入的研究，我们发现期货和证券在业务形态、零售业务和中介业务上存在着很大的相似性，因此我基于证券行业的发展趋势对期货行业的一些特点做了对比。

如图所示，我标出了上证指数的一些指标和行业中一些APP的建设情况。因为我们在研究一个行业或一个方向的发展趋势时，需要有一些标志性的参照物和参照体系，因此我选了三个标杆：一是硬件和软件的积累，二是互联网流量平台的积累，三是已经开始做APP的公司。

从以上数据我们发现，在2001年的时候就有证券公司，例如华夏证券，成立了电子商务部进行最开始的线上推广和引流，当时主要以网站为主。5年后，随着第一代移动手机的发布、APP的出现，市场上也出现了一些新的互联网流量平台。

当时就有很多公司在发布第一代APP的同时，通过网络金融部和公众号媒体开始进行网络投放。2015年到2022年间，随着网金业务发展逐渐深入，以采购的形式，比如营销运营系统、APP系统等，去建设中后台难以支撑后续业务发展的需求。因此许多公司自2015年开始了APP自营服务。

从最开始的电子商务部到网络金融部，再到最近的金融科技部和数字金融部，这一发展趋势反映出整个行业对于线上运营和数字化转型的思路和分析的探索。

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期货行业处于转型红利期

对期货行业来说，近5年发展增速是很快的。如果我们以APP对标期货数字化运营转型发展阶段，我们发现，2010年到2016年间，没有APP能够给用户提供智能服务。比如，文华只提供了下单渠道，并没有提供运营的支持，它本质上只是一个渠道分成的伙伴。2017年之后，博易、同花顺等行业供应商逐渐推出自己的APP平台为期货公司提供服务。2018年开始，东财期货等公司在数字化和网金的探索方面走在行业前列。

近两年，整个期货行业的发展在整体收入方面有较大增长，许多期货公司已经开始了数字化的探索与准备，整个行业正处于一个转型红利期。

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数字化运营可提升客户经营效率

最近我们跟很多期货公司交流，大家的需求点各有不同，有的期货公司问能不能帮我们去做开户？有的期货公司问能不能帮忙去做广告投放？有的期货公司问能不能给我们提供IT方面的系统支持？

这背后反映出的问题是，每个公司对网金的定位以及战略有差异。因此我认为不管是网金部还是零售业务部，首先，本质上都希望通过数字化的运营方法和工具，从公司的角度为客户提供全生命周期的投资服务、提升客户服务的经营效率。其次，公司需要通过总体业务规划，以协助总部为分支机构、中后台部分等做运营管理的赋能。

除此以外，网金部或数字经营部需要做售前、售后、客服、内容、活动等大量工作，所以在人员配置方面，具备专业能力的运营人才也是非常紧缺。并且，网金部并不是专门的客服或金融产品部门，因此当网金部内部做产品服务时，需要和公司的很多部分进行对接，有大量沟通协作的工作。最后，当网金部在数字化层面做到纵深时，需要很多系统进行支撑。因此，基于网金和数字化的以上三个痛点，我们金仕达推出了一套数字化运营解决方案。

二、巧借数字化运营方法和工具，实现价值提升

众所周知，当业务发展到一定程度，需要有一个数仓保存全部的客户资产等数据，然后对客户还没有开户时所产生的行为数据进行分析，从而进行更为精细化的营销。

因此在服务层面，包括网站运营在内的数字化运营不只是网金一个部门要做的事情，比如图中最左侧的是公司的各种部门，包括投研部门、网金部门、分支机构等都需要综合考虑。在整个系统建设的初期，我们需要站在行业发展的最末端或未来的某一个点上进行整体的规划和建设，比如通过为投研部门建设专用的投教和投顾平台、为网金部门规划活动和运营等内容、为分支机构建设面向用户的投资交流平台等方式，从而实现达成各触点触达用户的最终目的。

以前用户只能在APP上进行交易，但现在客户分散在不同公域流量平台的入口处。若要把用户从抖音、微信等平台引流至APP上开户，转化流失率可能高达70%。为解决这一痛点，我们的数字化运营平台做到了跨不同终端，通过H5、小程序等形式，无论是同花顺的APP还是博易的APP，甚至包括企业微信、公众号、抖音、快手等平台，用户都能够直接使用，甚至包括预约开户等功能。

因此，上图右侧是我们整体用户运营的闭环，包括客户转介绍的裂变活动、“老带新”活动等等。我们会通过活动和任务标准化的流程，让一个新手客户体验我们的行情交易课程、模拟大赛等板块，以培养其投资交易习惯。比如，后续通过我们的财政课程模拟交易培养用户的基础期货交易知识，再通过智能投顾工具和投资咨询为客户提供投资方向的目标和经验建议，最后通过会员权益和流失召回形成一个完整的用户闭环。

三、金仕达数字化运营解决方案，助力期货公司构建4大核心能力

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活动运营能力

活动运营能力，也就是通过“老带新”等活动提高有效户率、降低人均获客成本。期货行业的获客成本很高，近两年有些垂直渠道的获客成本已经上千，因此活动运营中我们主推“老带新”，因为其成本远低于渠道合作引流的成本。

除此以外，当我们在做短期活动时，里面也还是有很多坑的，需要在业务层面去走通。例如，如何在考虑合作、监管的要求下进行运营也是我们需要去思考的。在这一环节中，无论是内容话术、系统设计话术、以及产品迭代，都需要有大量的或长久的业务和系统方面的积累，才能实现好的运营效果。

第三是类似模拟交易的一些赛事。游戏化运营是后续运营的主基线和主调，所以我们做模拟大赛的时候融入了很多游戏化运营的模式和经验。从运营的环境来说，不论是要做高校赛、企业赛、分支机构赛还是一日赛等等，都需要有很多游戏化运营的规则奖励，比如排行榜、社交元素等，而我们的后台都可以随意的进行配置。

除了赛事中心之外，任务中心和会员中心也是一样。举个例子，如果我们把这件事情委托给客户经理去做，客户经理其实很难同时服务多个客户。比如，在行情比较好的时候，一个客户经理一天最多可能服务20个客户，而且和每个客户聊天时长不超过半小时，这就出现了如何去提升运营效率的需求。

所以我们做任务中心，虽然形式上是一个积分或者一个任务，但本质上是帮助客户经理、客服、营业部等做了很多客户服务和运营的工作。后续我们做会员中心也是一样——在客户开户后，我们通过获取更丰富权益的方式引导客户多转入保证金，以提高我们的ROE。否则开户后如果不交易的话，有效户的成本就会很高，这也是为什么有些期货公司做了一段时间业务后发现投产比不合适。

所以，总的来说，我们第一个活动运营能力的本质是帮助期货公司提升用户ROE的能力。

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投顾运营能力

这一部分是说我们要通过内容提高期货公司服务的能力。前面提到运营是一种形式、一种手段，客户是否交易的本质则在于对自己交易能力的理解。

我们针对期货行业进行了多次数据研究和分析，发现交易年限5年以上的客户收益率更高。原因很简单——这样的用户会交易、懂交易、敢交易。因此，不论是财政课程、智能投顾还是期货策略，目的都是提升客户的投资能力，当然这三点也要和期货公司内生的各部分的协同和能力结合关联。

以财商课程为例，我们将其和积分商城、任务、活动打通，后台可以分析客户报名课程的学习情况，再与智能投顾工具进行配合。其实智能投顾的工具有些公司也在做，但我们不建议拿智能投顾给客户卖钱，因为智能投顾本质上并不能帮助客户直接赚钱，这是投顾的一个悖论。因此，在投顾业务方面我们提供了很多智能投顾的工具，包括期货策略工具等。它除了可以付费购买，还可以通过积分兑换，这样一方面可以和模拟交易大赛相结合，降低客户实际交易的损失，另一方面可以培养客户的交易兴趣和习惯。

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社区运营能力

前面提到投顾很难帮客户真的赚钱，其实投顾本质上的目标不是帮客户赚钱，而是陪伴用户在行情好的时候抓住风口，在不确定性中抓到确定性；在行情不好的时候安抚客户，解决客户在投资中产生的情绪、问题和困难。

投顾需要专业知识和情绪控制、管理能力，因此我们强调社区运营能力。社区运营可以覆盖期货公司的整个团队，包括客户经理、研究员、分析师等等，通过在自家平台上发布观点、内容、文章、研报、视频、直播课程等内容为客户提供服务。通过这些内容的积累，期货公司后续才能真正构建公司的品牌、搭建公司的主页。

众所周知，每个客户经理的投顾策略都大同小异，因此如何体现差异化服务、搭建互动渠道和交流平台的重要性不言而喻。因此，我们金仕达也推出了社区平台，来为期货公司进行赋能。但这块能否做好，对公司内容的生产和建设能力也提出了很高的要求和面临很大的挑战。

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数据运营能力

虽然数据运营看起来简单，但其实极为复杂。比如一个系统，要在同花顺等平台上都能实现对接，这意味着必须有一个系统或平台作为一个中台穿插进所有系统，把客户的数据进行统一管理。所以我们不仅需要分析我们平台上用户参加活动、观看课程、完成任务、是否开户等数据，还需要捕捉同花顺等平台的用户登录和注册情况。

捕捉完用户数据之后就能形成一个小的数据中台，虽然它不是完全定义上数据中台，但能够帮助我们对潜在客户的行为数据进行统计分析，以推进和开展智能化营销、自动化营销和服务过程可视化等工作。

基于这四大块，我们金仕达在系统层面为期货公司提供了运营解决方案。

四、用户全域增长解决方案、数字化业务方案查询

正是基于前面提到的四大能力，我们金仕达在系统层面为期货公司提供了数字化运营解决方案。

除了系统层面以外，我们金仕达也提供运营层面的服务。例如，目前有部分期货公司的网金或数字化处于刚起步的阶段，我们可以为这些公司提供数字化运营的业务方案咨询。现在我们已经在和一些公司的网金部门进行合作，协助其完成了网金部的筹建工作，比如网金如何定位、组织架构如何搭建等。

另外有些期货公司可能人手有限，因此我们也提供代运营方面的服务。众所周知，代运营很难帮助期货公司把业务做成功，但我们可以和期货公司一起积累经验，小步快跑，从而降低试错的成本，让期货公司少走弯路，具体包括活动素材如何设计、活动话术如何规划、活动规则如何满足合规要求等内容。

以上就是我们为期货公司提供的数字化运营解决方案，我的分享就到这里，感谢大家。