数据化运营 竞品分析——以大闸蟹为例

1. 分析竞品的基本情况

以大闸蟹为例，分析4家店铺（苏湖港旗舰店、澄香缘旗舰店、阳澄忆旗舰店、蟹友汇食品旗舰店）大闸蟹宝贝的共性和差异性。

1. 苏湖港旗舰店
   所属类目：水产肉类/新鲜蔬果/熟食 >> 海鲜/水产品/制品 >> 蟹类 >> 大闸蟹
   主打卖点：【单手难握 黄超多】共14只 特大蟹套餐
   月销量：46914 件；日均：1563 件；
   总销量：202823；
   评论人数：53583；
   活动促销：聚划算；
   宝贝价格：标牌价888元，折扣价318元；
   宝贝收藏数：114564；
   宝贝创建时间：76天前（2020-09-05 11:18:45）；
   上下架时间：2020-11-18 10:36:07 星期三；2020-11-25 10:36:07 星期三；
   月成交额：约1491.87万元；日均：497288元；
   服务承诺：不支持7天无理由|蚂蚁花呗|信用卡支付|集分宝|；
   宝贝分享：0；
   
2. 澄香缘旗舰店
   所属类目：水产肉类/新鲜蔬果/熟食 >> 海鲜/水产品/制品 >> 蟹类 >> 大闸蟹
   主打卖点：现捕现捞冷链运输鲜活直达，死蟹无黄包赔
   月销量：55380件; 日均：1846件；
   总销量：188701；
   评论人数：70554；
   活动促销：聚划算；
   宝贝价格：标牌价288元；折扣价168元；
   宝贝收藏数：119958；
   宝贝创建时间：120天前（2020-07-22 20:28:16）；
   上下架时间：2020-11-18 20:56:03 星期三；2020-11-25 20:56:03 星期三；
   月成交额：约930.38万元；日均：310128元；
   服务承诺：不支持7天无理由|运费险|公益宝贝|蚂蚁花呗|信用卡支付|集分宝；
   宝贝分享：0；
   
3. 阳澄忆旗舰店
   所属类目：水产肉类/新鲜蔬果/熟食 >> 海鲜/水产品/制品 >> 蟹类 >> 大闸蟹
   主打卖点：满黄超大蟹 死蟹无黄包赔；
   月销量：5776件；日均：192件
   总销量：7824；
   评论人数：2584；
   活动促销：聚划算；
   宝贝价格：标牌价468元；折扣价146 元；
   宝贝收藏数：7294；
   宝贝创建时间：40天前（2020-10-10 20:50:17）；
   上下架时间：2020-11-14 20:50:16 星期六；2020-11-21 20:50:16 星期六；
   月成交额：约84.33万元；日均：28109元；
   服务承诺：不支持7天无理由|蚂蚁花呗|信用卡支付|集分宝|；
   宝贝分享：0；
   
4. 蟹友汇食品旗舰店
   所属类目：水产肉类/新鲜蔬果/熟食 >> 海鲜/水产品/制品 >> 蟹类 >> 大闸蟹
   主打卖点：14只大蟹套餐 送紫苏姜茶蟹醋工具 可选全母；
   月销量：4251件；日均：141件；
   总销量：13934；
   评论人数：5725；
   活动促销：专属优惠；
   宝贝价格：标牌价618元；折扣价300元；
   宝贝收藏数：18976；
   宝贝创建时间：65天前（2020-09-16 13:28:58）；
   上下架时间：2020-11-18 13:28:58 星期三；2020-11-25 13:28:58 星期三；
   月成交额：约127.53万元；日均：42510元；
   服务承诺：不支持7天无理由|蚂蚁花呗|信用卡支付|集分宝|；
   宝贝分享：0；
   
   共性：所属类目定义明确，都属于大闸蟹类。价格都在100-400之间，自食送礼都适宜。卖点里都写明了蟹的黄很多。
   差异：店铺等级越高月销量越高，其中苏湖港旗舰店和阳澄缘旗舰店为一个金皇冠和两个银皇冠，销量也是占了前二。但因为阳澄缘旗舰店的价格比苏湖港更为低廉一些，所以阳澄缘旗舰店销量更高，位居第一。蟹友汇食品旗舰店主打买点与其他店铺不同的地方在于指出会送吃蟹工具和可以全选母蟹，更加实用，贴合目标群体的需求。

2. 分析竞品价格波动

1. 苏湖港旗舰店
   历史最低价为166元，在2020年11月11日。日常价为318元。
2. 澄香缘旗舰店
   
   日常价格为168元，最低价为138元，双十一的价格没有实现比历史最低价低，不利于在大促提高销量和曝光度。
3. 阳澄忆旗舰店
   
   日常价格为146元，有时涨价到468元，频繁的涨价和较大的涨幅容易造成顾客的流失且双十一的价格没有实现比历史最低价低，不利于在大促提高销量和曝光度。
4. 蟹友汇食品旗舰店
   
   日常价为300元，有时涨价到600元。双十一的价格没有实现比历史最低价低，不利于在大促提高销量和曝光度。
   
   四家旗舰店的价格对比，可以看出苏湖港和蟹友汇的价格更加高一些，适合中高端需求，阳澄忆和阳澄缘价格偏低，适合中低端需求。

3. 宝贝诊断

1. 苏湖港旗舰店
   
   差评过多：差评过多会影响转化率，店铺可以给顾客多赠送点小礼物来满足顾客的期望值，从而促使顾客多打好评。
   折扣过高：宝贝调价过于频繁会影响权重，也会让顾客产生价格虚高的想法。建议店铺日常定价稳定些，当遇到大促时再进行调价。
   店铺DSR低于行业平均值：低于行业平均值会影响权重，也会影响转化率。店铺应该采取一些措施提高店铺DSR，否则店铺的曝光度会大大降低。
2. 澄香缘旗舰店
   
   差评过多：差评过多会影响转化率，店铺可以给顾客多赠送点小礼物来满足顾客的期望值，从而促使顾客多打好评。
   店铺DSR低于行业平均值：低于行业平均值会影响权重，也会影响转化率。店铺应该采取一些措施提高店铺DSR，否则店铺的曝光度会大大降低。
   同款宝贝过多：同款的宝贝过多，竞争激烈，影响流量和转化率。建议店铺修改卖点，在众多产品中凸现出自己的优势。或是提高赠品品质，提高回头率。
3. 阳澄忆旗舰店
   
   差评过多：差评过多会影响转化率，店铺可以给顾客多赠送点小礼物来满足顾客的期望值，从而促使顾客多打好评。
   同款宝贝过多：同款的宝贝过多，竞争激烈，影响流量和转化率。建议店铺修改卖点，在众多产品中凸现出自己的优势。
   折扣过高：宝贝调价过于频繁会影响权重，也会让顾客产生价格虚高的想法。建议店铺日常定价稳定些，当遇到大促时再进行调价。
   店铺DSR低于行业平均值：低于行业平均值会影响权重，也会影响转化率。店铺应该采取一些措施提高店铺DSR，否则店铺的曝光度会大大降低。
4. 蟹友汇食品旗舰店
   
   差评过多：差评过多会影响转化率，店铺可以给顾客多赠送点小礼物来满足顾客的期望值，从而促使顾客多打好评。
   宝贝主图不全：宝贝的主图数量不多，不能让顾客更清楚的看到宝贝的形态，这也会对顾客的购买欲望造成影响，会流失一定的流量和订单。建议店铺多拍一下美观的宝贝图片。
   同款宝贝过多：同款的宝贝过多，竞争激烈，影响流量和转化率。建议店铺修改卖点，在众多产品中凸现出自己的优势。
   折扣过高：宝贝调价过于频繁会影响权重，也会让顾客产生价格虚高的想法。建议店铺日常定价稳定些，当遇到大促时再进行调价。
   宝贝被降权：过于频繁的修改宝贝的标题、描述、属性；滥用、堆砌关键词；刷单、类目错放等违规行为都会导致宝贝被降权，被降权的宝贝严重的话将获取不到流量。应分析被降权原因，及时解决降权问题减小由此带来的损失。

4. 分析竞品的SKU销售情况

大闸蟹的每一个宝贝页面下只有一种SKU，其他版本的大闸蟹点击宝贝也是不同的链接。所以从一个店铺的角度分析每一种大闸蟹宝贝，将每一种视为一种SKU，通过对苏湖港旗舰店的观察发现，在苏湖港旗舰店买的最后的是4.5两特大蟹共14只，且价格也比较低，为189元。（因只有苏湖港旗舰店下有多个版本的宝贝，所以只分析苏湖港旗舰店）

5. 总结

综合以上，苏湖港旗舰店的模式是比较合理，也比较适合学习，在大闸蟹宝贝页面需要注意价格的折扣设置要合理，要有小视频给顾客更直观的感受，卖点要清晰且与众不同，要重视顾客的评价，当有差评时要与顾客及时沟通，给顾客更好的购买体验和售后服务。大闸蟹市场的高端和中低端都还未饱和，适合高质量卖家的入驻。