B2B跨境电商怎么做？找对了平台就成功了一半

转眼间，2020年已经行至第四季度。今年的疫情对很多企业都带来了不利影响，特别对中小企业的影响要远远大于其他大型企业。其中，一个突出的问题就是外贸企业，特别是传统外贸领域中小企业遇到了比较大的困难。

但是，另一面，我们也看到不少跨境电商卖家，借助海外多站点运营、同时布局B2C与B2B跨境电商模式，尤在其今年疫情突发情况下，更好地分散了风险，业务发展更将稳健。“转向线上”，转型做跨境电商，成为不少传统外贸企业的突围出路。

实际上，过去几年来，中国的出口跨境电商发展可谓十分迅猛，涌现出了一大批令人瞩目的“出海明星”，其中就包括前一阵刚刚登陆创业板的安克创新。在中国出口跨境电商快速发展的大潮中，不少制造商、品牌商、外贸商择时而动，抓住了发展的“红利”，实现业务增长。

加入跨境电商大潮，对传统外贸企业来说是大势所趋，但是要想真正抓住增长机遇，还要对这个市场有更为全面的认识。对多数中国卖家、或想要转型做跨境电商的传统企业来说，一般都会首先想到通过亚马逊等平台，面向海外做B2C，即把产品卖给普通个人消费者。但同样值得关注的是，当下，B2B出口跨境电商的“万亿蓝海”机遇，也正在不断显现，对不少卖家来说，这无疑将打开更多的增长空间。

以亚马逊上专注于个人防护设备（PPE, Personal Protective Equipment）、主营安防手套的上海兰浪安防科技有限公司为例，2019年兰浪正式入驻亚马逊，先从B2C业务做起，后来借助亚马逊企业购，得以迅速同时面对个人消费者和优质企业买家开启销售，在B端市场，收到了来自全球500强企业、教育行业等企业与机构客户的批量交易订单。

像兰浪一样，同时面向C端和B端开展业务的中国卖家不再少数。此前，在2020直采大会活动上，亚马逊全球开店就指出，目前已经近50%的中国卖家同时面向海外个人消费者和企业与机构客户。

“两条腿走路”，一方面卖家可以同时触达C端消费者、也能够争取企业客户的批量订单，另一方面，多样模式的运营，也在一定程度上增强了卖家抗风险的能力。

想要进入B端市场，首先要选好平台。

提到跨境电商这一赛道，就不得不提到亚马逊。其实，在大部分卖家所熟知的通过亚马逊把产品卖给海外个人消费者的模式外，亚马逊全球开店的亚马逊企业购购，就是专门的B2B跨境电商平台。目前，亚马逊企业购已经覆盖亚马逊美国、欧洲、日本、印度、加拿大等地的9大站点，企业和机构买家覆盖医院、大学、世界500强企业、政府机构等多个领域，数量已达数百万。

数量庞大、规模多样的企业与机构客户拥有多元化的采购需求，更为卖家带来了销售增长机遇。

想要通过B2B跨境电商赚钱，“选品”是关键。

亚马逊全球开店在最近举办的“2020亚马逊企业购中国卖家线上峰会”上，就发布了亚马逊企业购2021五大战略品类。这五大战略品类包括工业品、商用家具、医疗用品、学校用品和IT产品。对于已经或想要进入B2B跨境电商领域的卖家来说，这五大战略品类十分值得关注，“照单选品”，抓住明年全球商业采购的热点。

同时，了解B端客户，对卖家来说同样重要。

在亚马逊企业购的卖家峰会上，对海外商业企业、教育、医疗、政府等机构客户的重点需求也进行了解读。据介绍，商业企业、教育机构、医疗机构、政府机构四大垂直领域企业客户采购需求均呈现增长趋势。其中，商业企业客户是IT用品、工业品等品类的主要采购者。教育机构在学校用品、商用家具采购需求保持增长。同时受疫情的影响，在线教育使各类IT用品需求快速增加。全球医疗领域投入不断加大，医疗机构对医疗用品、工业用品需求逐年上涨。此外，政府机构无纸化、智能化办公持续推进，IT用品支出上升明显。同时，疫情期间，政府统一采购医疗用品、学校用品开支增长迅速，基于储备性需求的相关品类将持续增长。

对卖家而言，还要注意的是，C端与B端市场存在关键性的差异。

兰浪COO王淳庆近期接受媒体采访时，就结合兰浪所在安防产品领域的情况提到，C端消费者在下单时更关心图案、效果、颜色、价格等因素，但对B端商业采购在价格以外，也更关心硬性要求的东西，如一些B端客户对产品的特殊要求。他认为，很多时候B端客户购买的不只是产品，更是一个“解决方案”，需要更多的专业态度。

最后，也是最重要的。中国传统制造企业，想要抓住B2B跨境电商发展机遇，“转型”的决心是重中之重。

兰浪COO王淳庆提到，拓展跨境电商“对国内的制造业来说，时间永远不嫌晚”。同时，王淳庆还建议在布局B2B跨境电商时，传统制造企业要注重品牌打造，他提到，“国内制造业已经走到一个瓶颈，基本上成本已经高涨，如果不去打造自己的品牌、不跨出国门，持续做贴牌会变得越来越没有竞争力，同质性产品会越来越高。”

随着全球分工日益精细化，企业的供应链正变得越发复杂。传统的采购方式变得越来越低效，企业采购线上化是必然的趋势。特别是今年，受新型冠状病毒肺炎疫情影响，全球线下渠道都受到了一定阻碍，商业采购从线下到线上的数字化转型步伐明显加快。据预测，全球线上商业采购市场在2021年就能达到12万亿美元，2027年将达到约21万亿美元。全球商采“万亿蓝海”潜力显现，可以说，中国制造商、品牌商布局B2B跨境电商，抓住商采新时代发展机遇，是正当其时。