*以下内容为教育家内容负责人frank老师于2021年1月26日在教育家社区开讲的【如何设计一场引爆招生的拼团活动？】学习笔记，并非逐字实录，实际内容请以课程为准。
*文末附赠资料《二月二龙抬头拼团方案》。
5种拼团玩法和拼团活动的底层逻辑
我们开门见山，直接进入今天的主题，大家对于拼团都不陌生，都拼过团买过东西，有些校长自己也做过拼团活动来招生。简单来说，拼团活动，就是一群单个的客户组合成集体，以团体的形式购买商品。以前呢，拼团是客户为了得到优惠抱团的一种策略，自从美团、拼多多、滴滴、瑞幸等互联网公司使用后，现在拼团变成了商家的一种重要营销手段。拼团又分成不同的种类，不同的拼团玩法，但在操作和适用条件上有些许差别。
我为大家总结了五种拼团玩法：
普通团：这是现有最常见的拼团玩法，大家都参加过这一类拼团，所有用户都可以参加拼团，也都可以开团，只要人买就算是拼团成功。
拉新团：老用户只能作为团长开团，不能参团，新用户既可以开团也可以参团，这类型的团购主要是为了拉新，最大限度利用老用户去发起拼团带新人，所以客户在参团时，商家要校验用户的新老身份。
超级团：之所以叫超级团，因为它需要超级多的人参与，才能成团， 并且根据成团人数价格会阶梯的下降，一般都是100-200人成团，一般团长是主办方或者商家自己，所有新老用户参与到一个团中，很多众筹就是这个玩法。
秒杀团：只在指定时间开启拼团，针对所有新老客户，但是商品的数量非常少，相信很多校长都在疫情期间参与过秒杀团抢口罩。
抽奖团：这是拼团和抽奖的结合，拼到的是一个中奖资格，拼团价格很低，很多都是1元，没有中奖会给虚拟奖励作补偿。
大家可以根据自己的活动目的去选择对应的拼团玩法，我的建议是：
1、如果是想要给老生福利，或者销售一些增值产品，比如送口罩、文具，卖夏令营、小课包的专项班，就可以采用超级团或者秒杀团，利用稀缺性、名师包装等噱头促进销售。
2、如果是想要招新生，那么拉新团和抽奖团是首选，其中呢，抽奖团的方式很适合做信息收集，用一个高价值的电话手表、书包等等来吸引新生，参与的新生如果没有中奖，就送体验券代金券铺垫到校。拉新团是我最推荐用于招新的玩法，这也是教培行业玩的最多的一种拼团，我们后面的分享内容，包括明后天的内容，都是以拉新团为例展开讲解。
了解了拼团不同的玩法之后，我们要再弄清楚一个问题，获取客户信息招生的方式有很多，为什么拼团在教培行业的招新环节运用越来越广呢？它的底层逻辑到底是什么？搞清楚这个，我们设计拼团活动的效果才会有方向地提升。
拼团活动是基于熟人的社交圈做招新和裂变，这种招生方式有三大核心：
1.拼团活动有着天然的信任背书。对于发起拼团的老生来说，分享的拼团活动是给到新生一个获取福利和优惠的机会，老生的心理是：这个福利很好，我打算参加，如果你也有需要，你也一起参加，我们俩一起还有优惠；共同获利的理由，解除了老生碍于面子地的抗拒，老生也不会担忧社交关系受到影响；对参与拼团的新生来说，参与拼团活动既帮助了老生，又满足了自己的需求，新生的心理是：这个福利不错，我本来也挺想要的，和你一起拼团，又能有优惠，也算是帮你拿到优惠；共同获利的理由解除了新生对于低价的怀疑，老生朋友的邀请打消了新生对产品质量的担忧。
2.拼团活动可以在某种程度上激发新生需求从而增加潜在客户的流量。大家可以想象这样一个场景，你本来是没有给孩子报英语班的想法，但是在你玩手机的时候收到了朋友的拼团邀请，朋友告诉你他的孩子就在这家机构学习，效果还可以，这个拼团课程他已经报了，要继续学习。这个时候你是不是可能会和你的朋友聊一聊孩子的英语学习呢？聊着聊着，说不定你也觉得你的孩子可以试一试，也说不定你觉得自己孩子不能输给别人，反正价格又不贵。所以拼团的邀约是可以激发一部分新生的需求。
3.拼团活动降低了营销成本。拼团邀约的发起人某种意义上成为了学校的宣传人员，我们是利用发起人身边的朋友圈获得新客户，这比请人发传单，投放外部广告要节约很多钱，而学校付出的金钱成本把本就要使用的推广成本补贴到了拼团的福利中，所以获客成本得到了降低；更重要的是，在攻单新生客户参团时，又可以用邀约他参团的老生案例去说服新生，教育成本也得到了降低，新生更容易信任我们。
基于这三点，大家应该把拼团作为招生的重要手段之一。
爆款拼团活动设计的关键方法和落地要点
第一步：制定拼团内容
拼团活动，拼团成功后得到的是什么，它直接决定了拼团活动的吸引力。对于咱们教培机构来说，爆款课程和课程相关的教学用品、学习资料，是最适合用作拼团活动的，大家可以直接把咱们平时做的引流课包装成爆款课程放入拼团活动当中，如果大家用爆款课程作为拼团的内容：
有两点大家需要注意：
（1）为了让老生能够积极发起拼团去邀约新生，拼团的爆款课程一定要和老生当下正在学习的标准课程设计出差异，不然老生没有意愿开启拼团，后续也很难转化新生报名标准课程。
（2）为了让新生可以大量的参与，爆款课程的学习门槛尽量低，课程本身聚焦于时下客户的某一需求，聚焦某一板块的学习问题，学完了可以解决这些问题。一来是吸引更多的新生可以参与，二来是从课程设置上让新生和家长能快速看到学习效果，为后续转化标准课做铺垫。
第二步：设计拼团福利
确定了拼团内容之后，我们需要再次利用人的贪婪心理，给咱们的拼团设计诱人的福利，有三种最基本的设计思路：
（1）团购价：比如原价299元，团购价49元，团购价最起码是原价基础上40%以下的折扣，有了这样地一个价格对比，才能激起人们参与拼团的欲望，最终团购价不建议超过299元，高客单价的产品不太适合拼团活动。
（2）开团礼：针对开团的团长，只要他开启的团拼团成功了，团长在享有团购价的基础上，额外再给团长些福利，可以是团购价的折上折，也可以赠送单独的礼品，来激励更多的人愿意开团成为团长。
（3）成团礼：针对每个成团的团员，只要所在团拼团成功了，所有人赠送额外的礼品，来激励全员去邀约，一起促进所在团成团。
第三步：设计拼团规则
设计拼团规则有三点需要注意：
（1）不允许老生参团，只能允许新生开团，不然一个拼团活动老生自己消化了，等于没做；
（2）算上团长在内的成团人数，最推荐的是3人团，这个人数设置是当下最主流的设置，当然我们可以设置阶梯团的形式，3人团作为最低成团人数，每个团的拼团内容随着成团人数的增加，价值也不断增加，拼团的福利也不断增加，比7人更高的成团人数一般不建议大家去做。
（3）根据学校可以容纳的最大新生人数来设计活动的最大参与人数，尤其是拼课程的时候，要先计算现有老师和班级能够在保障教学质量前提下的最多人数，拼成了没有班级学习是很砸口碑的。
第四步：启动种子用户
整个拼团活动的裂变效果直接与种子用户的启动挂钩 ，如果种子用户参与度、活跃度高，整个拼团活动才可能爆发裂变，大家一定要对种子用户的启动足够重视和关注。
种子用户主要分为在读老生和遗留资源，其中，在读老生里要首先启动忠粉，遗留资源里要首先启动平时链接频繁的意向客户。
在启动种子用户时，不要奢望简单的群发消息、发个朋友圈就可以让种子用户参与，必须要进行深度的一对一沟通，必要的时候电话说清楚拼团活动对于家长和孩子的价值和好处。
当种子客户愿意参与后，一定要重点铺垫开团礼，邀请种子客户作为团长开团，还要教会他们如何开团和如何邀请团员参团。能够面对面就手把手直接帮他们操作，不能面对面，就把操作截图、录频、配套海报和文案都发给他们。
启动种子用户的动作要快速集中，最好把员工们召集在一起开展工作，也方便主管随时监控和帮扶。
第五步：用社群或直播助力拼团爆发
种子用户启动的沟通完成后，就会进入老带新，新带新的循环过程，为了让整个拼团活动效果更好，我们可以加入社群运营的方式，利用人们的盲从心理，通过群内的热烈气氛加速家长的参与。
拼团活动的社群运营，Frank有以下几个建议：
（1）所有拼团参与的客户统一一个时间进入到不同的活动群中，根据和种子用户深度沟通的情况，利用微信群拉人规则，前40人拉参与意向相对低的家长，40人之后拉参与意向相对高的家长。
（2）在种子用户进群的过程中，不断在群内发送欢迎消息，说明活动群的作用，告知拼团活动正式开启的时间。
（3）用红包开路，把拼团活动的主题用作红包名发送到群里，激活家长对群消息的关注。
（4）拼团活动正式开启时，不断讲解拼团活动的价值、拼团福利，发动大家开团去邀请自己的朋友进群，可以设置拉人进群礼来激励，让整个活动能够在同一时间形成刷屏效果。
（5）拼团活动正式开启后，水军及时跟上，把群内气氛和互动调动起来。
除了社群运营助力的方式，我们也可以使用直播助力的形式，直播可以更加直观、丰富、清晰地把活动价值传递出去，在这里有个小玩法分享给大家，可以把打赏变成参与拼团的凭证，比如说客户刷一个火箭，就代表参与拼团了，这样的形式增加了家长参与的趣味性，又给到家长一种打赏别人的满足感，也能把活动氛围提升起来。
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