销售 | 销售技巧

销售技巧

# 与众不同

给人带来与众不同的印象和美好的体验，不仅能提高试衣率，还能提升个人影响力

• 外在：形象精致、着装有风格
• 语言/行为：热情、主动、耐心

# 氛围营造

好的氛围能提高客户的留存时长并引导试穿；良好的购物体验能产生复购和老带新

• 安全感：适当的保持距离感，给予安全的空间，不紧跟
• 气氛活跃：让整个卖场是流动的，活跃的，让自己“忙”起来
• 主动破冰：合乎时宜的制造话题，表达赞美
• 硬件准备：动感的音乐、温暖的灯光...

# 连环复搭

由一件商品的某个属性出发，找到与其他商品进行联结，可以提高连带率

• 一衣多搭：由一件衣服进行复合搭配
• 风格不同：搭配多种风格能够提高购买数量
• 配饰齐上：饰品决定时尚度，既可以增强搭配效果，又可以提高连带

# 三十六技

技巧体现专业度，能够帮助建立信任感

• 饰品调整：丝巾、腰带、风衣带、围巾的使用；调整饰品的风格与量感
• 技巧调整：廓形、色彩、量感、图案
• 发型调整：扎头发、披头发、各种辫子
• 美学调整：长短、大小、比例

# 赋予场景

具有使用场景的产品才有意义，目的是提高购买率

• 场景联想：在穿搭过程中帮客户联想使用场景，能使客户产生对场景的真实向往
• 加强价值：结合场景，穿搭产品的价值在哪，与其他产品的不同在哪

# 传达价值观

人们的行为主要是受价值观的影响，传达“有意义的”价值观能从侧面影响购买行为

• 洞察客户的消费观念：她喜欢在什么事情上进行消费，为什么消费
• 影响客户的消费观念：传达新的消费理念，并反复传递（文字/看到、语言/听到）

# 专业度

专业度是传达产品/服务价值的方式之一

• 专业话术：各种问题的解答话术
• 专业词语：各种概念与词汇

# 以退为进

主动帮客户做出取舍，能维持最基本的利益

• 倾听、耐心、真诚：认真倾听客户的诉求，不想买单背后的顾虑
• 给予专业的建议：找到突破点打破客户的顾虑

# 拓展产品/服务

比如：

• 分享洗护知识
• 分享穿搭技巧
• 客户形象诊断
  ...

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*销售的三个层次：

• 卖产品：客户刚好有需求
• 卖价值：客户为什么要买我的？产品的价值（卖点）在哪，与其他产品的差异化在哪
• 卖自己：客户为什么只来买我的？客户已经有了深深的信任感（参考李佳琪）

让别人相信自己，是销售的核心能力

你能影响多少人，就能创造多大的价值