2021-07-21《房产销售人员口才训练》-第一章热情接听引面谈

一、解疑答惑有方有寸：就是在解决客户问题时要懂得适可而止；

       比如：价格问题作答：不同房型价格都不一样，在多少之间。

不同付款方式有什么优惠：敏感问题转换话题不予回答，买房子是件大事，相比价格，您一定更关心房子品质，并引导过来实地看房。

二、    巧问客户资料信息

1、告诉付款方式不同优惠幅度不同，明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话告诉您，您好有个参考。（诱导询问）

2、利用来电显示

3、开门见山直接询问

4、制造借口留电话：信号不好，听不清楚，留个电话回过去；售楼处今天人多，留个号码5分钟后回过去。

5、利益诱惑或者信息反鐀：问的问题比较特殊，请示下经理留号码再打回去；举办抽奖；传户型图等

6、个人信息交换

三、介绍卖点兴趣倍增

1、提炼房产的独特卖点：从房产的独特性出发：如知名设计师、楼盘是某个区域最高建筑、楼盘是最高端的；楼盘的开发商、楼盘附近的商场最繁华、知名人士也选择了这个楼盘

2、从利益与需求的角度出发：优惠力度、高素养人士，对孩子的成长有利（痛点）、交通方便、大型公园、自然环境优越等

3、从与竞争楼盘的对比角度出发：楼盘价格在某区域最低、建筑密度与绿化是附近楼盘中最理想的；楼盘方位与朝向比其他更科学、楼盘销售比其他楼盘都要好等

卖点介绍注意事项：不要过分赞扬，要有理有据，点到为止；不要将所有特色和优势在电话中一一介绍，适当保留；不要被动回答客户的提问，要学会主动引导。

四、邀约面谈创造机会

案例：

销：**盘我夸得再好不如您实地来走一走，今和明哪个时间您比较方便

客：我先上网搜搜几个楼盘再说。

销：买房是大事，也建议您您决定之前一定要实地考察三个以上楼盘，这个房型虽说不是最好的，但是在这一片区还是相当有竞争力在。不管您是想马上买还是想比较比较，这个楼盘都是不能错过的。

客：我知道，但是我很忙。

销：呵呵**先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看看。

客：为什么呢？

销：看子好楼盘，您心里就会有个选房子的尺度，有了标准才能选到好的房子，以后住起来也会舒心，不会有纠纷麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢？