真诚是最好的套路

客户说，卖保险的人很多套路。

我们不用反驳，因为销售一定是有套路的。在我们营销员这里，叫做销售技巧、销售流程。

只不过有的是新手，用起来生硬，客户一下就能察觉到你的套路。而有的是老手，熟能生巧，运用的自然，客户不知不觉入了“套”。

那么是否“套”就一定是贬义词？

未必，要看你的用心。任何的工具和套路，它本身是中性的，没有好坏之分，比如一把菜刀，在99.99%的家庭里是一个得力的切菜工具，但总会不可避免地成为极少数人家的凶器。

保险作为金融工具，以及销售保险的技巧和套路，本身并没有明显的好坏之分，有好坏之分的是人心。

你若诚心诚意想给客户带去更多保障，那你要做的自然就是帮客户考虑怎样用同样的保费预算，做最大的保障。

你若只想挣客户的钱，那你当然要卖自己利益最大的产品。同样一个保额，客户交的保费可能也一样，但你能拿到的钱不一样，你是销售能使自己利益最大化的产品，还是客户利益最大化的产品？

有人会问，为什么同样一个保额，保费一样，所提供的利益分成可以不一样？

答案是肯定的。虽然市场上销售的每一款产品都得经过银保监的备案，但它有个市场化的利率操作空间。在符合监管的区间内，各家公司的不同产品，自然会有差异。

同样一个保额，保费一样，你能拿到更多的利益，要么客户会少一点保单利益，要么就是保险公司少一点利益。

所以，有的保险公司为了开拓市场，他选择暂时自己少一点利益，选择几个爆款产品，保障客户的利益不少，甚至更多；同时保证营销员的利益也不少，甚至更多。保险公司自己多让出一点利益。

那这样的保险公司是不是傻？刚刚说了，为了抢占市场份额。有些后进入行业的保险公司，没有以前的利率差的包袱，没有冗长的规模，更年轻，市场的打法也会更灵活。

当你知道保险公司的套路，你自然也要学会怎么应对这些套路，然后你再怎么套路你的客户。当然，这个时候就要考验你个人的价值取向了。

比如，有人选择给客户推荐后进入市场的保险公司的产品，这样的公司为了开拓市场，产品性价比很高，自己看了都想买，有什么理由不推荐给客户的呢？人嘛，都是将心比心。

但，问题是，自己所在大公司的各种利益给的可能更多，或者甚至经济利益给得更少，但组织约束比较多。此时，你作何选择？

你可以问问自己，保险公司是你的衣食父母，还是客户是你的衣食父母？

很多营销员说，我的收入是公司给的。其实，谁给你的收入，你心里有数。没有客户的保费交进来，公司会白白给你发钱？想想，为什么代理人都没有底薪？

有一句话叫：水能载舟亦能覆舟。客户是水，公司是船，看似是船载着你漂浮或前进，但根源上是水的作用。当然，没有船这个平台，也不行。

更为关键的是，我们真诚为客户服务，客户能成就我们，但要是我们伤害了客户的利益，自然也能毁了我们。

我们要明白一个道理，客户才是我们保险营销之路的根本。

而我们每一个营销员的事业生涯之中，都不可能避免地要面对：当客户利益与公司利益冲突时，或者当客户利益与自己暂时的利益冲突时，我究竟要站在哪一边？

也许，对客户的真诚，其实是最好的套路！