流量、变量、能量（下）

在流量池形成之际，有一条著名的USP定义。USP，人无我有，强调产品具体的特殊功效和利益，要求显著区别于其他同类型产品。口号要响亮，要产生余音绕梁的效果。耳熟能详的案例有：困了累了，喝红牛；农夫山泉有点甜；某国产手机，逆光也清晰，照亮你的美；某竞速设备的产品，也可以引用F1的台词：与赛道共飞舞等等。

下面来说说瑞幸咖啡，小蓝杯。作者杨飞，也正是目前小蓝杯的CMO。小蓝杯去年异军突起，通过不断地烧钱补贴占有市场和客户。从去年5月开业至今，据说已经在全国开了800多家门店，销售了1800万杯咖啡，完成了A轮融资，估值高达10亿（美刀）。2018年年报显示，亏损8亿+，短短半年时间，已经成为中国第二大咖啡集团，目标直接干掉星爸爸。作为咖啡爱好者的我（爱好喝咖啡的时间不少于20年），对小蓝杯的口感坚决地打差评，但是其营销的特点，打五星。首先，小蓝杯，用蓝色作为基调，而不是小黄杯、小红杯，结合了市场精准的科学定义，蓝色，是波长最短的三原色，对视觉冲击效果明显；再者，蓝色与星巴卡的绿色形成对比，强调产品的新定位。

小蓝杯确是流量池理论的实践作品

前文就提过，互联网流量分成了企业自有流量、媒体内容流量、广告流量这三个纬度，而要提高流量的进度，又分成五档，可以理解为获取用户、提高活跃度、提高留存率、收入获取变现、自传播。小蓝杯在营销过程中，通过裂变拉新的手段，快速集成流量，并将流量转化为效益（即购买）。通过广告、朋友推荐，找到新的客户；通过定期发送小贴士、小广告，增加粘性；定期发礼券，可以刺激购买；在每单购买完成后，都会跳出一个页面，在朋友圈分享后即能获赠某些奖励，增加当年用户自传播的可能性。

小蓝杯就通过巨额补贴，实现裂变拉新，是其高速成长的核心秘密。小蓝杯将原本用于巨额广告投入的钱，用在了裂变拉新上，把广告的费用变成了用户福利，在已经获得用户的情况下再给他补贴和福利，这个钱是非常划算的，成本非常低。这就体现了裂变的精髓：存量找增量，高频带高频。

如果不考虑效益问题，那这一方案，完美了。但现实终究是，烧钱的目的，要占领市场、要形成忠实消费群体。裂变拉新是省钱了，可补贴出去的福利反馈，大概还不尽如人意，从目前一系列表象来看，小蓝杯想要击败星爸爸，短期内是不可能了。

上周与一老友闲聊，谈到了能量的问题，拓宽了自己的思路。流量也好，形成流量池也罢，终极目标，是形成购买，产生效益。流量好比是量变，购买才是质变，而要达到最后一击去购买的能量，绝非流量和流量池的理论能够支撑。

什么是能量？广义上看，能量就是一件事物能使其它事物发生改变的性质。科学定义上，能量是物质的基本单元在空间中的运动周期范围的测量，以多种不同的形式存在；按照物质的不同运动形式分类，能量可分为机械能、化学能、热能、电能、辐射能、核能、光能、潮汐能等。能量的单位是焦耳。

既然有了这样的定义，那根据定义，能够激发起人巨大动力的内在斗志，算不算能量？换算一下的话，会有多少焦耳？换言之，意识属不属能量的范畴？

要解决这些疑问，马哲书是给不了我们答案的。

文章最后再歪个楼：前阵子偶然看了一篇文章，身心触动很大，原文链接如下：我在美国治肺癌，推荐给大家看看。