一场招生活动的背后

一场招生活动的背后

好多所谓的老板在网上都是讲一些大而广的道理，自称管理经验丰富，而谈来谈去不是笼统的管理理论就是是生意场面的八卦，没有一点管理细节，几乎没有任何实操的经验。

为啥，因为他们都是职业写手，并没有经手管理过实际公司项目，所以也写不出来实操的。

你让他写商铺买卖，租商铺，如何给房东打交道这些，他在屋里把头发挠光，他也写不出来，因为这些不是写小说，没有经历过，是没办法虚拟情节和细节的。

这些信息只有在一线给房东打交道的人才能写出来。

其实我也想写好多关于工厂还有房地产上面的东西，但是想想这些东西写出来大家无非是看个热闹，多个在酒桌上吹嘘的例子，这样就没太多实战意义了。

今天就写个大家能感同身受，就拿教育培训机构的案例，让大家来看看一个机构的老板是怎么工作和思考的，希望看完对你也有帮助。

马上就要面临暑假了，很多教育机构这时候都开始搞了暑假班活动了。店长出于工作积极性提交了一个暑假班活动方案，活动内容就是199元学一个暑假。

为了让大家更好理解，介绍下背景，我的机构是搞一对一的培训机构，原价是200元一节课，但是这个200元一节课，只有他一次性交50节课才能享受到这个价格。就是一次性需要交一万块钱才能享受到。这个价格在我们当地是比较贵的，其他机构才100元一节课，50节课才5000，等于我的收费是别人的两倍。（一次收50节课合不合规不在本次讨论范围）

店长拿出来这个方案后，我问他你做个活动的目的是什么？

他说，附近的机构今年都在搞低价招生，我们也不能落人后，也想着搞个同样的活动。今年情况不是特殊吗，希望低价能先收一批学生，然后让他们先感受到我们机构的教学质量，家长感觉学得好了就会自然而然报长期班。

然后我给他讲了一下，你这个初心是好的，我能理解为机构主动出谋划策招生引流，但是你这个方案是万万不能搞的。

为什么？

1.机构和机构定位不同。

其他的机构搞199元4节课，是因为他们的机构平时收费都低，一对一才100块钱一节课，他们当然可以使用低价招生。

但是我们本来走得就是高价格路线。教育行业不等于标准化商品，不是刚需，比如苹果手机原价5999元，你搞4000元，肯定一堆人过来抢。但是教育行业不是这样的。

再比如，肯德基的汉堡原价29元一个，一个月卖1万个，营业额是29万，但是你降价到14.5元一个，降价到原价格的一半，销量并不会变成月销量2万个，大概率还是1.2.-1.4万个之间，（为什么是这个，本文就不赘述了，你可以找文章查查看）就取个最高值1.4万个来算，月营业额是20.3万。

你看看，搞降价打折活动，本来是想低价走量的，结果到最后，还不如不搞活动。

为什么？因为吃汉堡人群都是基本固定，爱吃的人，你卖29元一个，他也会吃。不爱吃的人，你卖14.5和卖29元对他来说没有任何区别。

放到教育行业上也是一样。你搞不搞活动，本来想上辅导班的人群总量都是固定的。特别是教育行业，你用低价格吸引来的，大部分都是对教育质量不太在乎的，而是对价格比较敏感的客户，这种客户的特征就是：

哪儿便宜去哪儿。

2.低价格客户是没有忠诚度的。

像我的这个机构在我们当地课时收费是属于中高端的，是属于收费价格比较高的。基本上来机构学习的家庭都是经济基础比较夯实，家长比较注重机构的教学体系，教学质量。对价格承受度都比较高。

但是你搞199元学一暑假，这些家长大部分估计就占个暑假班的便宜，等学完，你想让他续费长期班那是不可能的。

为什么？

你想让第一次掏199元的客户，第二次掏10000，从最低的三位数一下子调到五位数，那是很难的，这个价格中间没有任何缓冲地带，冲着199元这个特价版而来的客户，到最后大概率都是不会报长期班的，最后都是要流失的。

应该设置为1999元学一暑假，因为掏1999元的客户，你后续再让他掏10000元，从2000调到10000元，从四位数调到五位数，接受度还稍微高点。家长的认同度还会高点，还能稍微承担。

3.会引起保有客户的反感。

机构一旦学员上规模，做活动就要多考虑，因为牵一发动全身，别光想着去搞新学员，不顾老学员的感受。

活动搞不好就会造成：偷鸡不成蚀把米，新学员没有招到，人家老客户一堆抱怨的。

老学员当初报名的时候，机构都没有给人家怎么优惠，现在等人家报名以后你这个机构又在搞这种廉价的活动，让老学员心里怎么想？合着我就是冤大头？

老学员人家心里里面肯定有想法，虽然他不会暂时表达出来，但是等到第二年再续费的时候，人家肯定会用行动表示，要么是直接流失，要么就是老客户认为你的价格不是恒定的，人家会要求你给打折。

那到时候，你就因小失大了。

最后我把店长订的方案修改为1999元一暑假。

店长又担忧说害怕暑假班定价1999元家长接受不了，其他机构都是199元，299元，甚至还有0元学，我们没有价格优势。

我安慰店长道，搞教育机构，咱们店的价格不是最高，咱们这还有收费400块钱一节课的老老师，也没有见人家收不到学生，反而你想跟着他学不是说交钱就可以了，还得要看人家收不收。咱们这还有开了五六年的机构，依然还是60块钱一节课的，也没有见他收几百个学生，开几家店，他一涨价，学生都成群结队的跑其他机构学。

咱们这个价格，要保持着不降低店的价格，也要保持原来老学员的满意。只要额外招到10个学生就是赚的。

想要盈利，就得走专而精的路线，只有这样，才有利润，有了利润才能提高更好的教学，有了更好的教学，才能更出成绩，出成绩才有教学口碑，这样才能完成闭环。

搞教育其实也是卖产品，一个机构想要盈利，必须要不断的走向高端，而不是老在低价位区间来回厮杀，打价格战是没有尽头的，你搞199元，别人还会搞99元，甚至19元。

这样是很痛苦的，一年年都没有任何增长，学费涨不上去，学员收不了几个，干着干着就没有了上进心。

至于这场活动的效果，等做完以后，我会给到大家逐一复盘，敬请期待。