如何分析客户？

在当今产能过剩的时代，当客户进行采购时，会同时对十几家甚至几十家供应商进行询价及面谈，很多业务人员也会对客户进行及时报价和跟进，在和客户沟通的时候，也自我感觉良好，但是很多时候，这个订单也就不了了之，因为客户在最后进行对比时，如果我们我们不能对客户进行详细分析，并制定应对方案，跑单则是必然的。对客户的分析，可以从以下几点进行：

1.客户性格特点分析：对客户性格特点的分析是为了和客户想出来起来让客户感觉到舒服，而不是去讨好客户。

1.）如何客户是一个商务型客户，只谈工作，不了私事。那我们也不用刻意找话题为了避免冷场，像这样的客户有自己清晰的思路，我们要做的就是他在问问题的时候，专业的回答。让他掌控全局，我们做好服务。

2.）如果客户是一个好奇宝宝，出来产品的专业介绍，也可以多向客户介绍当地的风土人情，满足他的好奇心。

2.客户受教育程度分析：对受过不同程度教育的客户进行不同的产品介绍方式。

1.）客户受教育程度高：受过高等教育的客户，逻辑思维，推理能力较高，所以要把每一个点进行详细的介绍，遵循FABE销售法

FABE法的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。

　　在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。

　　接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征，详细的列出来。

第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。

最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录影带等。

FABE句式

A .特点、功能、好处、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E）。其标准句式是： “因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……..，你看（证据）……..”

B. FABE定义

　　（1）特点(Feature)："因为……"

特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；

特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；

特点，是回答了“它是什么？”

　　（2）功能(Adventage)：“从而有……？”

功能，是解释了特点如何能被利用；

功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；

功能，回答了“它能做到什么……？”

　　（3）好处(Benefit)：“对您而言……”

好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等

好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”

　　（4）证据（Evidenc）：“你看…… ”

证据，是想顾客证实你所讲的好处

证据，是有形的，可见、可信。

证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”

2.）客户受教育程度低：对于受教育程度较低的客户，更喜欢听故事，所以可以多讲或只讲FABE当中的证据（Evidenc），用其他客户的成功案例来描绘他的未来。

3.客户购买力分析：针对不同购买力客户推荐不同级别产品，但要避免使用质量差，配置低等词汇，改成普通款，标配等词汇，让客户更容易接受。

4.决策人：订单真正的成败取决于你不在场时，买方对你的评判。

这个关键性的评判可能来自对方工程师，也可能是对方采购，也会是对方老板。所以在面对考场团时，要理清对方的关系，个个击破。

5.紧迫度：根据客户对于产品需求的紧迫度，进行跟单节奏的把控，确定多少时间跟踪一次。