教练式考核操作要领

「训练考管程序」的要领，就是训完了就练，练完了就要考核。

时间短用「过关式考核」

在課堂上因为时间有限， 我们一般使用的是「过关式考核」，一个考官考核大约8-9名学生，每次三个人同时对著考官进行销售，时间大约是2分半钟， 取三人当中第一名者过关，其余两名则排到队伍后方，一直到过关为止。

时间夠则「教练式考核」

如果上课的时间没有很赶，有充分的时间，那么在教室里面实施「教练式考核」也是很好的方式。

考核前，考生向考官行礼，以示尊重！

每个考官考三位，每次都是1对1考核！

或者回到公司或者是美容院之后，有比较长的时间可以运用，这个时候， 则适合更接近于实战的「教练式考核」方式，考核的成效通常也会比较好。

教练式考核的执行，首先是美容师主动去找店长或顾问考核，或者是店长或顾问根据考核的计划，安排美容师一个一个的去接受考核。

接近实战的考核

考核的过程，要越接近销售的实况越好， 该在接待区说的，就在接待区考； 该在美容房说的，就在美容房考； 该在顾问室说的，就在顾问室考。 考官（顾问或店长）扮演著客户的角色，最好就是扮演著明天要销售客户的样子。

假设美容师明天要把这个产品卖给王大姐，那么考官就要扮演王大姐。王大姐会怎么想考官就怎么想； 王大姐会怎么说，考官就怎么说，；王大姐会怎么问，考官就怎么问。考官里里外外就全然是王大姐的样子，用这样的状态，来和美容师互动、对答，给美容师一个最接近实战的演练环境。

客户可能问到的问题

在考核的内容里面，一定要包含王大姐可能会问到的所有的问题，考官一定要灵活的提出问题来考核美容师。如果美容师能够在考核中反应自然、对答如流，那么在销售中成交的机率就会大幅的上升。

如果考官一问，美容师只能支吾其词、答不上话来， 或是答非所问、无法切入重点，这时候， 考官就要重新教导，然后请她多加练习之后，再来考核。这种带有「教」导与「练」习的考核，就称之为「教练式考核」。

预先准备答疑教材

客户常问的问题大约五个，最多应该不会超过十个。因此管理团队或教学单位，要找时间把每个产品或套盒，客户常会问到的5-10个问题给找出来。找出来之后，再用团队的力量去找答案，然后形成文字稿。

有了文字稿之后，如果能将其逻辑梳理清楚，变成简单、容易明了的逻辑图则更佳。

當文字稿及逻辑图完成之后，把教材发给美容师，或者发教材之后再给美容师们上一次课，并为其做示范，如此一来，则可以收到更好的学习效果。

等美容师把这些 Q&A 应答准备好了之后， 再进行考核，那么考核的效果就会更好了。

要灵活，勿背稿

考核中，考官要特别注意的是，不要让美容师去背稿子，而要要求其能夠自然的对答，用口语化的方式去与客户对谈，这样才会更加接近实战的情况。考完之后，实际成交的效果，也才会比较明显。