如何约见陌生客户？

销售人员通过电话怎样突破陌生客户的防范、成功约见到陌生客户？

通过电话与陌生人交谈，并促使他们同意与你面谈，这是销售中极富挑战性、特别让人畏惧的一个环节。多数广告和促销活动的目的，都是为了加速这一过程，或让其变得容易。

“您好，我是XX公司的小李，我们在XX地方有商铺出售，您感兴趣吗？”

很多销售人员每天要拨出大量类似的陌生推销电话，但得到的回答一般都是“谢谢，不感兴趣”，因为客户对陌生人抱有天然的防范意识，对瞄准自己钱包的陌生销售员防范意识当然更重，拒绝你的推销实在是很正常的反应。更何况现在的客户经常接到类似的推销电话，只是电话中的产品由“商铺”换为了“理财”等等，对这种推销电话已经免疫了。

那么，作为销售人员怎样突破客户的防范、成功约见到客户？

首先，要清楚电话销售的目的是什么？是激起潜在客户的兴趣、同意见面，然后再传递产品价值，而不是急于传递产品价值、销售产品。

新的销售人员出于成交的迫切性，常常会在开始的几句话中就迫不及待地谈论自己的产品细节。如果你这样做，就会扼杀这次销售机会，沟通就会以电话被挂断而收场。因为客户在电话中没有足够时间和信息来认真考虑你的方案，他只会说“我不感兴趣”，或者是“我目前不想买”。所以，不要在电话上谈论自己的产品细节。

其次，精心设计和排练电话开场的起始1分钟内容，激起客户的好奇心，让客户从当前事务中解脱出来，转而注意倾听你的电话。

每位客户都很忙，满脑子都是自己的事情，不会正好有大量的闲暇时间可以与你闲聊（如果你真的碰到了这样的客户，他们十有八九不会是你的目标客户，为什么？）。客户总是完全陷入自己的问题中：工作、家庭、健康、生意或债务。除非你的开场白能让客户的脑袋里别想这些事了，否则你永远都不会有机会约见到客户、卖出自己的产品。

开场白要有平地起波澜的效果，要能够激起客户好奇心，把客户的全部注意力吸引过来，使客户愿意立刻听你讲话。最简单的方法是：有效的提问。这通常是一个有趣或不同寻常的问题，最终目的在于说明你产品的好处。如果你问一个人现在是什么时间，而不给他时间去想别的事情，他会看看自己的表并告诉你时间。人们会对问题自动地做出反应，这也就是：提问的人控制局面。

例如，当你问客户，“你愿意看一种能让你的销售额每年增长30%的方法吗？”客户可能会说：“真的吗？是什么东西呢？”开场白的问题要能引起客户的这种答复才行，如果不能带来这样的客户提问，你就得改进你的问题，直到达到这一效果为止。

再如，你问客户，“我们公司的研究人员在分析了本市商业地产10年的数据后，找出了年增值速度超过50%的几大区块，这比投资股票、理财要好得多，您有兴趣了解这几个区块吗？”

问题设计好之后，你要记住这些内容，不断练习，直到这些话语你能够不加思索地脱口而出，没有任何生硬的痕迹，客户听起来自然又放松。

总之，销售人员务必记住：在这个阶段，让客户购买产品不是你的工作，你的工作是引起客户的兴趣，使客户主动去了解你的产品；你的潜在客户愈是好奇，你就会得到愈多的向他提供产品或解决方案的机会。

第三，吸引客户的注意力后，要基于客户的最大需求或顾虑，强调产品对客户的关键益处。例如，你是销售企业培训课程的，正给一位企业老总打电话，那么他是对培训课程最感兴趣，还是对提高自己企业的营业额最感兴趣？当然是后者。虽然这个选择在理论上是显而易见的，但在实际上，很多销售人员尤其新人，恰恰经常忘记后者，稍不留神就开始使劲介绍自己产品的众多特点，直到把自己所接受过的产品培训内容全部讲完还意犹未尽。

特别要注意一点，不要在初次电话联系客户时，答应给客户如果邮寄产品资料。一方面，客户在收到这些资料后，很可能会忘记，或者根本不看这些资料；另一方面，他会觉得自己有了足够的信息来做判断了，没必要再与一个销售员约时间见面。通过邮件发资料通常是对销售人员时间和金钱的完全浪费，除非你做的是远程销售。

另外，能够提高电话约见成功率的一个小诀窍是：微笑着打电话。当你通过电话与客户交谈时保持微笑，虽然客户看不见你的微笑，但你的微笑可以穿越电话线，被另一端的客户感受到，并能够助你一臂之力，帮你更容易在电话上与客户达成见面的约定。