拆书帮新人训练营第十四期琦帅班第三周第1次作业

原文：自媒体“市场部网”给我公司做《商业模式构架和创新》内部培训资料——第二章构建商业模式

一个新物种的诞生，依赖于原物种在漫长岁月中的缓慢进化；而物种进化的内在条件，则依赖于连续变异的累积。那么什么叫变异？就是变得和同类不一样，产生性状上的差异。比如大草原上有一群鹿，大家每天在一块愉快地吃着草，其中有一头鹿，突然产生了变异，生下来脖子就比同伴长。而此时，草原气候变得越发干燥，地上的草不够吃了，大家伙只能去吃树上的。结果脖子长的鹿就生存了下来，原来的鹿不能适应就得灭绝。慢慢的，一个新物种出现了——长颈鹿。

对于任何一个品牌和企业而言，在创建之初要问自己的第一个问题就是——相比于竞争对手，我有什么不一样的优势？

按照战略大师迈克尔波特的看法，创造竞争优势方法有三：

1、聚焦细分市场（专为某一类人群、场景、需求而设计）；

2、差异化价值（提供更高价值，但高价值可能带来高成本）；

3、成本领先（很多初创企业死在了这一点上，供应链管理真的很重要）。

I：拆书家拆解

Why：创业似乎是这个时代最热门的名词之一，但50%的初创企业在A轮天使投后就倒下了，90%的初创企业逃不过融资“C轮死”魔咒。我们归结为市场残酷，初创企业太弱没有竞争力，其实从初创开始的定位方向可能就不对，这个拆页将教会我们如何在初创时就创造竞争优势的方法。

How：我将这个方法称为初创竞争SCC，即S市场细分，不做包治百病的狗皮膏药，只做清热降火的特效药；C2差异价值，不做千篇一律的跟随者，只做万里挑一的独行侠；C3成本领先，不做利润暴力的企业，只做感动人心价格厚道的产品。

不这样做的坏处：在同质化竞争激烈的今天，如果没有准确的市场定位、差异化的服务、合理的价值取向，那么正如曾经的手机帝王诺基亚一样，轰然倒塌只需6个月！

A1:我从2012年购买了第一台小米手机M1开始，就关注着这家独角兽企业，我认为小米手机的成功就是典型使用了初创竞争SCC方法。S细分市场，小米手机2012年推出首款安卓智能手机M1，其中最重要的功能就 是“刷机变砖”保修，不仅满足了年轻一代少数爱折腾的小伙伴，这也使得小米手机争取到了忠诚坚实、高参与感的一代米粉。C2差异价值，在2012年品牌手机的定制能容很少，而M1却开放了系统源代码。M1用户可以根据自己的喜好定制手机内的字体、图标、开关机图片、手机软件等所有手机内容；如果你觉得开心，甚至可以将短信和拨打电话等系统软件删除（我已经试过了），这使得小米手机争取到了一批个性张扬、自我满足感强的一代米粉。C3成本领先，在2012年智能手机3500+的价格下，小米手机M1已1999元横空出世，杀进手机红海，这使得小米手机争取到了支持国货、喜欢高性价比的一代米粉。

米粉的特质就是今天小米手机坚持的特质：参与感强、满足个性、高性价比。所以运用初创竞争SCC方法的小米手机能在2012年手机红海中脱颖而出，存活至今。

A2:我在给公司2018-2020年市场开发工作改革方案中写道：公司市场开发工作应做出重大结构调整。①将原A业务作为辅助业务，将B业务提升为主营业务（B业务包含在A业务中）。于2018年5月前，加入B业务行业所在协会，借助协会技术力量对业务经理和项目经理做B业务技术培训。②重新编制宣传资料。于2018年7月前，以企业实力和绿色环保为主题，结合B业务行业标准和发展痛点，梳理公司新技术、新商业模式，重新编制宣传资料和推广核心。③与B业务行业上、下游端合作伙伴建立联盟关系。于2018年11月前，与B业务行业下游端4位合作伙伴建立产业联盟，拿到市场最低价；与B业务行业上游2位端合作伙伴签订战略合作协议，共同运营和壮大市场。④于2018年12月，召开我司B业务品牌推广会议两场。

这次的市场开发改革我运用了初创竞争SCC方法，首先将市场定位由大市场沉淀细分市场中，然后确立我司的资质优势和绿色环保的先进理念在细分市场中体现差异价值，最后通过延伸行业全产业链，达到成本领先。