【第一季发现演讲】我的汽车梦-彭方圆 青岛中升

        曾几何时，我就发现我对汽车的兴趣，每个男孩小时候都会有自己的梦想，有想当科学家，有相当医生，当宇航员，当老师，而我小时候的梦想是当司机，看着大车司机潇洒的跳下车，摔上车门的那一瞬间，是我认为最帅气的时刻，当司机多好啊，能想去哪里就去哪里，能开着自己的爱车在陆地驰骋，甚至当个出租车司机也可以一边赚钱一边和汽车在一块，想想我都美的不行。

        当别的小朋友还在背诵唐诗宋词，四书五经的时候，我就可以认识所有的汽车标志，当高中大家还在看图猜句时，我就可以通过看中控台或者后视镜来判断这是个什么品牌的什么车系，甚至哪款配置，应为喜欢，所以专注，因为爱好，所以坚守，我的坚守，来自于我对汽车的专注和喜欢。

        当我大学毕业，别人在努力找工作时候，我就在想，我不能干一个我不喜欢的工作，没有动力和能让我喜欢的理由，那我喜欢什么呢，篮球？计算机？动漫？科研？我好像都没有喜欢的，天哪，我居然没有自己的爱好，唯一能找出来的，好像就是我对汽车颇有研究，那我可不可以把汽车作为自己未来的发展方向呢？兴趣是第一位的，虽然喜欢汽车，但是喜欢讲车，不喜欢造车，不然现在我可能就是一位技师或者汽车工人，而不是内训师啦。

        毕业之后我就来到了润华的别克店，从这个品牌，打下了我坚实的汽车理论知识和销售技巧，明白了如何和客户沟通，如何6方位绕车，如何用FAB话术给客户去设置场景，营造冲击点。在别克进入到瓶颈期，在我发现我无法再用6方位绕车能更好的去给客户服务，而是干撸撸的砍价谈判，我意识到中端品牌已经没有办法满足我的爱好了，于是我离职来到了高端品牌捷豹路虎。

        对于有些汽车人来说，汽车就是一个载体，卖什么不重要，讲不讲车不重要，研究配置也不重要，能不能卖车，能不能挣钱才是最要紧的。这个想法也对也不对，过于务实可能会让你的心态很浮躁，你会不停的通过砸价，卖的比别人便宜获得销量，或者通过不停的跟换品牌和公司，改变自己的环境来改变自己的瓶颈期，但是现如今的市场，已经没有什么一家独大，或者绝对优势的环境，大家都是身处一个大染缸，提成绩效，考核标准变得越来越统一，都是大差不差，一个品牌或者公司的好与不好，其实都各有利弊，我们能做的就是要让自己去适应，改变自己远比你去改变整个行业要务实的多，你的心态很能决定你在这个品牌或者行业能否更加持久，更加让自己处于舒适区。

        捷豹路虎是我喜欢的品牌，并不单单是自己身处这个品牌，而是在你更加了解这个品牌，服务这个品牌之后，我觉得一个有特色的汽车品牌，远比冲销量的大众化品牌更有味道和嚼头，捷豹路虎汽车品牌个性很强，突出自己的与众不同，71年专注越野世家的路虎和84年专注性能操控的捷豹，在懂他的客户面前，总是能找到属于它的认同感和共鸣，一起切磋配置，一起评论车型的优点，在客户对它们的惊叹和赞美声中，你仿佛吃了蜜，愉悦的心情会伴随你一整天，传递出来的兴奋剂，会让你觉得像是找到了知音，一天都是美美哒。

        当然，销量固然重要，但是你把卖车就作为卖车，没有对品牌文化的输出，没有切身去体会的价值，那么你给客户传递出来的也只是，他是一款价格昂贵的代步工具而已。在销售的过程中，我总是喜欢给客户讲解，专注细节，让自己显得更有英伦绅士范的那种感觉，随时像英国管家一样，好比一句can I help you?随时随地，专业周到，自己讲的起劲，客户也听得起劲，成功把客户从别的品牌转换到捷豹路虎的忠实粉丝，我觉得我很成功，不管别人觉得有没有用，自己却是乐在其中。

        这个世界是公平的，没有什么事是简单的，我们正在处于人口红利的下行期，越来越多的行业都会处于转型和替代，我们要想在一个行业稳步发展下去，对这个行业和所服务的品牌要有敬畏性和认同感，只有自己认同和认可，才能把好的文化传递给客户，你所介绍的这款东西不是一辆价格昂贵的代步工具，而是具有价值属性的生活方式，它给你购买之后带来的生活方式的改变，你对文化的认同，是要远远大于他的产品使用价值。

        价值，就是你要传递出去，影响客户的重要属性，对于个人则更是如此，我记得我的上任内训师告诉我，你要想在一个行业处下去，什么最重要？就是要让自己拥有核心竞争力，让人无可替代，一件事你把他做精了，做专业了，那你就不会感到迷茫和困境，通过提高自己的核心竞争力，你会发现，你无可替代。

        坚守自己的梦想，让自己乐在其中，把爱好当成工作，让客户当做自己的朋友，结交挚友，兴趣为重，领导认可，自己认同。我的汽车梦，源于一个小小的爱好，到现在我依然觉得，内训师可能是最适合我的岗位，让我在寻梦的路上，有了更加清晰的规划，梦想永不停止，坚信自己的初衷，汽车人在逐梦。当我真心在追寻着我的梦想时，每一天都是缤纷的，因为我知道每一个小时，都是在实现梦想的一部分！